展厅接待十五大话术.ppt

十五大话术十五大话术 一一.进店五句话进店五句话 二二.一句话拦截一句话拦截 三三.区间报价话术区间报价话术 四四.正常销售话术正常销售话术 五五.引导入座话术引导入座话术 六六.洽谈桌五步曲洽谈桌五步曲 七七.寒暄、赞美寒暄、赞美 八八.自我推荐自我推荐 九九.需求分析话术需求分析话术 十十.购买标准设定话术购买标准设定话术 十一十一.产品介绍话术产品介绍话术 十二十二.竞车进攻话术竞车进攻话术 十三十三.异议应对话术异议应对话术 十四十四.续杯话术续杯话术 十五十五.试乘试驾话术试乘试驾话术 一一.进店五句话进店五句话 您好，欢迎光临！您好，欢迎光临！我是这里的销售顾问我是这里的销售顾问#，这是我的名片，您叫我小这是我的名片，您叫我小#就可以了，就可以了，请问怎么称呼您呢？请问怎么称呼您呢？#先生先生/小姐，请问有什么可以帮到您小姐，请问有什么可以帮到您的吗？的吗？二二.一句话拦截一句话拦截#先生/小姐，你想了解一下这款车吗？这是最新款的江淮，也是同级别车中最舒适的一款车，请让我给你介绍一下好吗？三三.区间报价话术区间报价话术#先生/小姐，您真有眼光，这是我们一款东风日产启辰，价格￥到￥，配置不一样，价格也不一样，我可以为你简单介绍下。四四.正常销售话术正常销售话术 为什么说天籁是同级别车中最舒适的一款车呢？全新天籁的前脸采用宽大的镀铬前隔栅，外观显得非常的豪华大气，同级别车是没有镀铬，所以比较小气。同时前大灯采用是远、近光的双氙气设计，氙气灯不但比一般的卤素灯点亮要快，同时它的照射的长度比一般的增加了10米，宽增加了1米。保证了夜间行车时的安全。全新天籁采用了最佳的静音技术，静音效果媲美宝马5系，吸隔音是凯美瑞的1.5倍。另外新天籁采用了三层仿生学座椅，吸震效果、柔适性远超皇冠30%，奥迪A6 15%。所以舒适性要比同级别的要好很多，可以有效缓解驾驶疲劳。还有新天籁采种了智能空调，外加自动内、外循环系统，最大优化地保证了车内的空气质量。保证你拥有健康乘座环境。五五.引导入座话术引导入座话术#先生/小姐，刚才跟你介绍了这款全新天籁采用的三层仿生学座椅很多好处，光说是没用的，感觉才是最重要，所以我建议你最好是坐上去感受下好吗？六六.洽谈桌五步曲洽谈桌五步曲 顺序：一拉、二问、三递、四上、五坐#先生/小姐，刚才跟你聊很多关于这款车的方方面面，要不现在我们到洽谈区那边坐坐，我们专门为你准备了一些饮料。好吗？#先生/小姐，我们这边有两暖，两冷可供选择，两暖的有：咖啡、铁观音，两冷的有：可乐、雪碧。不知道您需要哪一样？#先生/小姐，这本是我刚才跟你介绍的那一款车的行录，上面都有写一些配置、颜色，您先看看，我请自帮你把饮料拿过来。好吗？#先生/小姐，这是你的饮料，为了更好的向你介绍这款车的其它性能，我可以坐在你旁边吗？七、寒暄、赞七、寒暄、赞美美 寒暄的四同理论：同姓、同爱、同行、同校 赞美两大注意：一.真诚 二.隐性需求 八八.自我推荐自我推荐 王先生，不瞒你说我已从事日产已经5年了，从我手上销售出去的日产车至少也有1000台了，曾经也有很多像你这一样的客户，所以在购车时要注意三点。九九.需求分析话术需求分析话术 需求分析简单来说就是5W+2H WHO（谁买车）WHY（为什么要买车）WHEN（什么时候买）WHERE（在哪里用）WHAT（注重的是什么）HOW（怎样买）HOW MUCH（多少钱）十十.购买标准设定话术购买标准设定话术#先生/小姐，通过刚才跟你沟通后，我觉得你在购车时应该从以下三个方面去选择：第一：舒适性 第二：动力性 第三：安全性 十一十一.产品介绍话术产品介绍话术 产品介绍的方法：NFABI N：王小姐，通过刚才和你交流，我发现你对车的空间是非常在意，那轩逸能够通过三个方面来充分满足的的需求。F：第一轩逸拥有接近4700车身长度，同时它的轴距达到了2700 B：当你坐在车里面，你会感觉到轩逸无论是头部空间还是后排的腿部空间都非常宽敞。A：同级别车的轴距都是比较短的，而且车身低，坐上去话比较压抑。I：你现在手上的这份行录上有明确标明参数，你可以对比下！十二十二.竞车进攻话术竞车进攻话术 如果客户问：我觉得锋范车型比你们车子外形时尚！请问你如何应对？在应对竞车进攻话术的时候，我们一般采用的是PCAI话术应对。P：王小姐，你的眼光真不错，你非常在意车的外形是吗？C+A：现在很多客户在购车的时候都很在意车子的外观，这也是人之常情，其实一个车的外形是见仁见智的，就比如锋范有人说它外观很时尚，但同时也有人说它外观太尖锐了。但我们在购车时除看外观外还要注重车的舒适性，动力性等其实方面，不知道你是否认同？那锋范的外观，我个人认为也是挺好看的，但是由于它的轴距只有2550，再加上头部空间较低，所以很多客户都反映后排腿部空间和头部空间太小。而我们的轩逸由于轴距达到了2700，所以可以确保拥有足够的后排腿部空间，这也是为什么轩逸给外界定为“全尺寸家轿”的原因之一。I：说了这么多，不如我带你去感觉一下，好吗？十三十三.异议应对话术异议应对话术 比如客户问：你们骊威的重量这么轻，不安全吧！比如客户问：你们骊威的重量这么轻，不安全吧！遇到客户的异议话，我们一般采用LERI话术。L：你是担心骊威比较轻，恐怕不安全是吧？E：安全这个问题是很多客户关心的。R：这款车的重量确实比其它品牌同档次车轻一些，但是这个优势使得它油耗低。其实轻不轻不是最关键，最关键的是车辆安不安全。请让我为你详细讲解下 第一：奥迪这个品牌的车，大家都公认它车比较重，对吧！那不知道你有没去留意奥迪这个品牌它即将推出一款采用高强度的纳米材料设计一款车，这说明现在国际最流行的就是即轻量化又安全汽车设计理念。第二：自从日产在1999年于法国雷诺合作后，日产车给客户的印象即拥有日系车的乘座舒适性，又有欧洲车的安全操控性。东风日产采用的ZONE BODY高刚性安全区域车身设计，前、后是可馈缩区域，中间是最安全的，确保乘客安全！I：你看下这份是国家权威机构给出有关东风日产车辆安全检测报告书。十四十四.续杯话术续杯话术 续杯话术的主要目的就是能让客户留店时间尽量的长些，一般采用的转移/转换话术。#先生/小姐，我们这边的凉茶很多客户都很喜欢的，要不我帮你来一点，好吗？通过刚才跟你沟通后，我发现你对人的心理把握的很准，你平时是不是对这方面很有研究的？我一直想请教有关这方面的人，但一直都没发现，你能否教教我？十五十五.试乘试驾话术试乘试驾话术 在试乘试驾话术中分三个步骤：1.试驾前的准备 2.试驾中的注意 3.试驾后的应对