成功推销的100个秘诀(私人收藏吐血上传).ppt

成功推销成功推销 的的100100个秘诀个秘诀 营销学子不可不知的成事之道营销学子不可不知的成事之道 陕西省长两会期间推销陕西苹果陕西省长两会期间推销陕西苹果 朋友遍天下朋友遍天下 处处有亲人处处有亲人 1.1.对销售代表来说，销对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售机，无法真正体验销售的妙趣。的妙趣。2.2.一次成功的推销不是一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技个销售代表的知识和技巧运用的结果。巧运用的结果。3.3.推销完全是常识的推销完全是常识的运用，但只有将这些运用，但只有将这些为实践所证实的观念为实践所证实的观念运用在运用在“积极者积极者”身身上，才能产生效果。上，才能产生效果。4.4.在取得一鸣惊人的在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。枯燥乏味的准备工作。5.5.推销前的准备、推销前的准备、计划工作，决不可计划工作，决不可疏忽轻视，有备而疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。来才能胜券在握。准备好推销工具、准备好推销工具、开场白、该问的问开场白、该问的问题、该说的话、以题、该说的话、以及可能的回答。及可能的回答。6.6.事前的充分准备与事前的充分准备与现场的灵感所综合出现场的灵感所综合出来的力量，往往很容来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获易瓦解坚强对手而获得成功。得成功。7.7.最优秀的销售代表最优秀的销售代表是那些态度最好、商是那些态度最好、商品知识最丰富、服务品知识最丰富、服务最周到的销售代表。最周到的销售代表。8.8.对与公司产品有对与公司产品有关的资料、说明书、关的资料、说明书、广告等，均必须努广告等，均必须努力研讨、熟记，同力研讨、熟记，同时要收集竞争对手时要收集竞争对手的广告、宣传资料、的广告、宣传资料、说明书等，加以研说明书等，加以研究、分析，以便做究、分析，以便做到到“知己知彼知己知彼”，如此才能真正知己如此才能真正知己知彼知彼,采取相应对策。采取相应对策。9.9.销售代表必须多销售代表必须多读些有关经济、销读些有关经济、销售方面的书籍、杂售方面的书籍、杂志，尤其必须每天志，尤其必须每天阅读报纸，了解国阅读报纸，了解国家、社会消息、新家、社会消息、新闻大事，拜访客户闻大事，拜访客户时，这往往是最好时，这往往是最好的话题，且不致孤的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。陋寡闻、见识浅薄。10.10.获取订单的道获取订单的道路是从寻找客户路是从寻找客户开始的，培养客开始的，培养客户比眼前的销售户比眼前的销售量更重要，如果量更重要，如果停止补充新顾客，停止补充新顾客，销售代表就不再销售代表就不再有成功之源。有成功之源。11.11.对客户无益的交易对客户无益的交易也必然对销售代表有害，也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业这是最重要的一条商业道德准则。道德准则。12.12.在拜访客户时，销在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则售代表应当信奉的准则是是“即使跌倒也要抓一即使跌倒也要抓一把沙把沙”。意思是，销售。意思是，销售代表不能空手而归，即代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位让客户能为你介绍一位新客户。新客户。13.13.选择客户选择客户,衡量衡量客户的购买意愿与客户的购买意愿与能力，不要将时间能力，不要将时间浪费在犹豫不决的浪费在犹豫不决的人身上。人身上。14.14.强烈的第一印强烈的第一印象的重要规则是帮象的重要规则是帮助人们感到自己的助人们感到自己的重要。重要。1515准时赴约准时赴约迟到意迟到意味着：味着：“我不尊重你的时我不尊重你的时间间”。迟到是没有任何借。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。再继续未完成的推销工作。1616向可以做出购买决策向可以做出购买决策权的人推销。如果你的销权的人推销。如果你的销售对象没有权力说售对象没有权力说“买买”的话，你是不可能卖出什的话，你是不可能卖出什么东西的。么东西的。1717每个销售代表都每个销售代表都应当认识到，只有目应当认识到，只有目不转睛地注视着你的不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。客户，销售才能成功。1818有计划且自然地有计划且自然地接近客户，并使客户接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售利进行商洽，是销售代表必须事前努力准代表必须事前努力准备的工作与策略。备的工作与策略。19.19.销售代表不可能与他拜访销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。高成交的百分比。20.20.要了解你的客户，因为他要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。们决定着你的业绩。21.21.在成为一个优秀的销售代在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友一切，使他们成为你的好明友为止。为止。22.22.相信你的产品是销售代表的必要条件：相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服。所说服。23.23.业绩好的销售代业绩好的销售代表经得起失败，部分表经得起失败，部分原因是他们对于自己原因是他们对于自己和所推销产品有不折和所推销产品有不折不扣的信心。不扣的信心。24.24.了解客户并满足了解客户并满足他们的需要。不了解他们的需要。不了解客户的需求，就好象客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。力气又看不到结果。2525对于销售代表而言，最有价值的东西对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。的人身上。26.26.有三条增加销售额的法则：一是集中有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。是更加更加集中。27.27.客户没有高低之分，却有等级之分。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。使销售代表的时间发挥出最大的效能。28.28.接近客户一定不可接近客户一定不可千篇一律公式化，必千篇一律公式化，必须事先有充分准备，须事先有充分准备，针对各类型的客户，针对各类型的客户，采取最适合的接近方采取最适合的接近方式及开场白。式及开场白。29.29.推销的机会往往推销的机会往往是是稍纵即逝，必稍纵即逝，必须迅速、准确判断，须迅速、准确判断，细心留意，以免错失细心留意，以免错失良机，更应努力创造良机，更应努力创造机会。机会。30.30.把精力集中在正确把精力集中在正确的目标，正确地使用时的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。拥有推销的老虎之眼。31.31.推销的黄金准则是推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人你就怎样对待别人”；推销的白金准则是推销的白金准则是“按按人们喜次的方式待人人们喜次的方式待人”。32.32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。感并增加完成推销的机会。33.33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。察颜观色，并在适当时机促成交易。34.34.客户拒绝推销，切客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，找出客户拒绝的原因，再对症下药。再对症下药。35.35.对客户周围的人的对客户周围的人的好奇询问，即使绝不好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有介绍。须知他们极有可能直接或间接地影可能直接或间接地影响客户的决定。响客户的决定。36.36.为帮助客户而销售，而不为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。是为了提成而销售。37.37.在这个世界上，销售代表在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦靠什么去拨动客户的心弦?有有人以思维敏捷、逻辑周密的人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那起作用的因素只有一个：那就是真诚。就是真诚。38.38.不要不要“卖卖”而而要要“帮帮”。卖是把。卖是把东西塞给客户，帮东西塞给客户，帮却是为客户做事。却是为客户做事。39.39.客户用逻辑来客户用逻辑来思考问题，但使他思考问题，但使他们采取行动的则是们采取行动的则是感情。因此，销售感情。因此，销售代表必须要按下客代表必须要按下客户的心动钮。户的心动钮。40.40.销售代表与客户之销售代表与客户之间的关系决不需要微间的关系决不需要微积分那样的公式和理积分那样的公式和理论，需要的是今天的论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾用单纯的道理去让顾客动心。客动心。41.41.要打动顾客的心而要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最顾客装钱包的口袋最近了。近了。4242对客户的异议自己对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。满意、正确的答案。4343倾听购买信号倾听购买信号如果你很专心在听的话，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听通常会给你暗示。倾听比说话更重要。比说话更重要。44.44.推销的游戏规则推销的游戏规则是：以成交为目的而是：以成交为目的而开展的一系列活动。开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一但没有成交就没有一切。切。45.45.成交规则第一条：成交规则第一条：要求客户购买。然而，要求客户购买。然而，7171的销售代表没有的销售代表没有与客户达成交易的原与客户达成交易的原因就是，没有向客户因就是，没有向客户提出成交要求。提出成交要求。46.46.如果你没有向客户提如果你没有向客户提出成交要求，就好象你出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动瞄准了目标却没有扣动扳机。扳机。47.47.在你成交的关头你具在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是有坚定的自信，你就是成功的化