情绪对商务谈判的影响.ppt

情绪对商务谈判的影响 人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。对于人来说，能够敏锐地知觉他人情绪，善于控制自己情绪，巧于处理人际关系的人，才更容易取得事业活动的成功。商务谈判情况复杂多变，双方的情绪也随之波动，谈判过于情绪化，无益于谈判。作为谈判一方，须对双方的情绪进行有效的调控，使商务谈判能按预期的方向发展。做一颗柔软的钉子做一颗柔软的钉子 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。商务谈判，因为必须在短时间内决定较大的利益关系，参与者一般要承受较大的压力。压力之下人们容易出现各种各样的情绪：沮丧、焦虑、恐惧、急于求成、感到不平、被对方激怒等以及关注、重视、轻蔑、或不以为然、心不在焉 这些情绪会极大地影响我们的决定！国际心理调查和分析机构JonMcbey 研究结果：谈判破裂（失败）的原因中，谈判破裂（失败）的原因中，66，也就是，也就是2/3来来自情绪的干扰。自情绪的干扰。一、商务谈判情绪概念 情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。情绪类型情绪类型：欢愉 失望 愤懑 恐惧 二、商务谈判情绪的调控 在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现而导致谈判的破裂。谈判人员对自身的情绪要有自控能力，不管谈判是处于顺境还是处于逆境，都能很好地控制自己的理智和情绪，而不是被谈判对手所控制。三、情绪调控的原则 注意保持冷静、清醒的头脑；要始终保持正确的谈判动机；将人事分开；四、调控情绪的技巧 在与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，将谈判的问题与人划分开来。在阐述问题时，侧重实际情况的阐述，少指责或避免指责对方，切忌把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。考虑到对手的尊重需要，即使在某些谈判问题上占了上风，也不要显出我赢了你输了的神情，并在适当的时候给对手台阶可下。对于对手无礼的态度，侮辱的言行适当地反击，以富有修养的针对性的批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度和观点。在提出我方与对方不同的意见和主张时，为了防止对方情绪的抵触或对抗，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪，使其容易接受我方的看法。当对方人员的情绪出现异常时，我方应适当地加以劝说、安慰、体谅或回避，使其缓和或平息。五、商务谈判情绪策略（1）攻心术：是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如使有负罪感)或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种：例如，赫鲁晓夫当年在联合国大会上用皮鞋敲桌子“示怒”，实际上并不是真正到了怒不可遏的地步，只不过是想借此来加强其发言的效果，提醒别国注意苏联的立场。A.以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。B.以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而让步。例如，说可怜话：“这样决定下来，回去我要被公司炒掉”、“求求您，高抬贵手”。扮可怜相：脸上挂着愁容，显示副病态：“头疼、胃痛、腰难受，被你们压得心里急。”C.以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。D.谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之下忘乎所以地做出施舍。攻心术案例：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源和金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。问题：1、该案例包含了哪些谈判要素？2、巴西代表犯了什么错误？美方代表运用了哪些技巧？这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。（2）红白脸策略：红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。红脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。红白脸策略案例：美国大富豪霍华 休斯要购买一批飞机。由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达34项。而其中11项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的11项基本条件，就可以达成协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议34项中的30项。当然那1l项目标也全部达到了。霍华休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？很简单，在每次谈不拢时，他就问对方：“你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。