柴田和子展业话术.ppt

柴田和子柴田和子 让让“1 1”大于大于“800800”的保险女神的保险女神 2023/2/25 2 自自19781978年起登上年起登上日本第一日本第一宝座，之后连续蝉联宝座，之后连续蝉联1616年。年。19881988年荣登吉尼斯世界记录，年荣登吉尼斯世界记录，“寿险销售世界第一寿险销售世界第一”的名的名号实至名归。号实至名归。19911991年首年度保费年首年度保费68006800万美元万美元，相当于公司，相当于公司804804位位业务员业务员的总和。的总和。2023/2/25 3 2023/2/25 她她出身贫寒却乐观坚强出身贫寒却乐观坚强,“越是别人认为无法超越的难关，越是别人认为无法超越的难关，越要去挑战越要去挑战”的个性让她赢得世人艳羡的成就。的个性让她赢得世人艳羡的成就。她她活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与不懈的勤奋。与不懈的勤奋。她她完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名“保险保险女神女神”的传奇故事。的传奇故事。4 2023/2/25 只有准客户感受到寿险行销人员有诚意或者自已确实只有准客户感受到寿险行销人员有诚意或者自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。业务员，会站在客户的立场为他们考虑。“红灯话术红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术。是柴田和子经常使用的一种话术。展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术 5 2023/2/25 情景一：情景一：有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。这个不一定，有时难免有红灯。”“遇到红灯，你会做什么？遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。停下来等待绿灯。”“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术 6 2023/2/25 这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：”人生到人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。轻心。但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。给你的家人的，是你家人的福份。”展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术 7 2023/2/25 “你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。因此，请让我为你规划终身保障。”柴田和子的柴田和子的“红灯话术红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。自己和全家投了巨额的保险。展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术 8 2023/2/25 柴田和子经常使用柴田和子经常使用“动情话术动情话术”，对准客户动之以情，对准客户动之以情，晓之以理。晓之以理。她说：她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。男人的死，至少带有二、三个涵义。”第一：父亲自身的死亡第一：父亲自身的死亡.展业话术之动情话术展业话术之动情话术 9 2023/2/25 第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。要硬起心肠出外工作。展业话术之动情话术展业话术之动情话术 10 2023/2/25 “即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又会即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。也会使孩子得不到全部的母爱。”对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术动情话术”来来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。展业话术之动情话术展业话术之动情话术 11 2023/2/25 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。”“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问柴田和子反问道道.“如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。尽更多的责任。”展业话术之动情话术展业话术之动情话术 记住客户的名字记住客户的名字 每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。就有可能成为优秀的寿险行销人员。怎样才能记住对方的名字呢？怎样才能记住对方的名字呢？首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。是短，脸部表情有什么特征等等。然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内的印象。直至你能在最短的时间内 念出对方的名字。念出对方的名字。“请你再说一次你的姓名，好吗？请你再说一次你的姓名，好吗？“对不起，是弓长张还是立早章？对不起，是弓长张还是立早章？”柴田和子擅长记住客户的名字。柴田和子擅长记住客户的名字。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：在偶尔见面时，能够问到：“你女儿怎么样？你女儿怎么样？”“”“你儿子你儿子读书怎么样？读书怎么样？”。记住客户的名字记住客户的名字 不打不相识不打不相识 寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。谈论对方感兴趣的话题。但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量让客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一要尽量让客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教。些客户所关心的问题来请教。光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 不打不相识不打不相识 有一次，转介绍人特别叮咛：有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长对柴田说：最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”这下子轮到柴田反驳了：这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “啊，你说呀。啊，你说呀。”“如果今天约不到你，我就先回去了如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。的讲话，我早就不耐烦了。”“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。了。”于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓“不打不相识不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。不打不相识不打不相识 在美国发生了一件真实的案