市场营销专业 某省板栗营销渠道相关问题研究.doc

河北省邢台县板栗营销渠道策略问题研究 摘要：农业作为中国支柱型产业之一，其发展速度日益提高。河北省作为农业大省，农业为当地经济的发展做了突出贡献。河北省利用地理优势不断增加农产品种类，将农作物和终止方法输送至各个地区。但是在河北省农业发展的过程中，也出现了许多问题，尤其是农产品销售渠道问题，一直在制约着河北省农产品销售。板栗作为经济作物之一，一直是河北省特色农产品，对河北省农业发展具有重要影响，提高农民收入。当前，随着板栗终止规模的扩大，种植技术的提升，板栗产量也在不断增多。但是面对产量不断提升的板栗，让农民发愁的就是板栗的销售问题：销售渠道打不开，板栗滞销；农民卖不出钱，消费者买不起，等等。这都阻碍了河北农板栗产业的发展。 笔者以河北省邢台县板栗营销渠道为研究对象，运用文献研究、实地调查、理论与实践相结合等方法，在对河北省邢台县板栗营销渠道进行实地调查的基础上，从营销渠道交易方式、营销主体、物流营销管理机制四方面分析河北省板栗滞销的主要原因，并提出针对性的解决策略，希望能提高河北省板栗销售量，促进河北省农业发展。 关键词：河北省邢台县；板栗；营销渠道；问题；策略 Abstract：As one of China's pillar industries, agriculture is growing at an increasing rate. As a major agricultural province, Hebei Province has made outstanding contributions to the development of the local economy. The use of geographical advantages to continuously increase the variety of agricultural products, the transfer of crops and termination methods to various regions. However, in the process of agricultural sweating in Hebei Province, many problems have arisen, especially the problem of agricultural product sales channels, which has been restricting the sales of agricultural products in Hebei Province. As one of the economic crops, it has always been a characteristic agricultural product in Hebei Province, which has an important impact on the agricultural development of Hebei Province and raises farmers' income. At present, with the expansion of the scale of processing and termination, the cultivation of technology has increased, and the output has been increasing. However, in the face of the ever-increasing production of chestnut, it is the sales problem that makes the farmers smell bad: the sales channels cannot be opened, the chestnuts are slow-moving; the farmers can’t sell the money, the consumers can’t afford it, and so on. This has hindered the development of Hebei's agricultural processing industry. The author takes the chestnut marketing channel of Hebei Province as the research object, and uses literature research, field investigation, combination of theory and practice to conduct the field investigation of the chestnut marketing channel in Hebei Province, from the marketing channel trading method, marketing subject, logistics. The marketing management mechanism analyzes the main reasons for the slow sales of chestnut in Hebei Province, and proposes a targeted solution strategy. It hopes to increase the sales volume of chestnut in Hebei Province and promote the agricultural development of Hebei Province. Keywords: Hebei Province; chestnut; marketing channel; problem; strategy 目录 一、河北省板栗营销渠道现状 1 （一）河北省板栗市场特点 1 1.时鲜性 1 2.价格波动性 1 （二）河北省邢台县板栗的营销渠道成员 1 1.板栗生产商 1 2.板栗专业合作社 2 3.板栗收购职业小贩 2 4.板栗农产品经纪人 2 5.板栗收购批发商 2 （三）邢台县板栗营销渠道结构类型 2 1.板栗传统营销渠道结构 2 2.板栗新型营销渠道结构 3 二、河北省邢台县板栗营销渠道存在的问题 3 （一）渠道成员方面存在的问题 3 1.成员利益分配不合理 3 2.渠道成员信任度低 4 （二）渠道关系方面存在的问题 4 （三）渠道结构方面存在问题 5 1.渠道冗长 5 2.渠道窄 5 3.渠道技术含量低 5 4.渠道成本高 6 （四）渠道物流存在的问题 6 三、河北省板栗营销渠道整合策略 6 （一）渠道成员整合 6 1.专业化中介机构发挥统筹作用 6 2.农户配合 6 （二）渠道关系整合 7 （三）渠道结构整合 7 1.理性进行渠道扁平化 7 2.渠道多元化 7 （四）渠道物流整合 8 四、总结 8 参考文献 9 随着现代化农业的发展，适于农业生产的机器越来越多，农民不再像以前一样辛苦，农业种植技术也越来越好，愿意从事农业生产的人也在不断增多。国家也在加大对农业的扶持力度，“三农”事业的资金投入比重增加，我国农业产量也在不断增多。河北省邢台县的农业正处于快速发展之中，农民收入增多，消费需求提高，经济增长。因而，河北省政府也十分重视农业的发展，尤其是特色农产品和经济作物。 板栗作为河北省邢台县特色农产品，备受消费者的关注和喜爱。邢台县也依靠着地理优势和气候特点，加大板栗产量，打造河北省板栗品牌特色，将板栗作为河北省代表性的农作物之一。但是近年来，邢台县板栗的销量并不理想，除了激烈的市场竞争外，更重要的是板栗的市场营销问题。现如今，有产品为中心的市场导向已经变为有顾客为中心。而顾客往往更青睐价格低廉、品质优良的农产品。板栗并不是生活刚需，在价格提高后，愿意购买的消费者减少，板栗的销量也自然不容乐观。河北省板栗难以销售，消费者难以购买，这两者问题还是出自于板栗的营销渠道上。 一、河北省板栗营销渠道现状 （一）河北省板栗市场特点 1.时鲜性 板栗作为农作物，自然具有时鲜性。但是由于板栗可以存放的时间较长，大约可以存放一个星期左右。但是板栗新鲜度越高，价格自然越高。因而，如果板栗不能及时出售，那么就会产生产品损耗。虽然随着科技的发展，现在保鲜技术越来越高，但是板栗存放的时间仍旧不能过长。存放时间过长的板栗会生蛀、发霉，再从村地区还可能会被啃噬。板栗的时鲜性决定其存放成本高、运输成本大。 2.价格波动性 板栗的价格受市场影响，影响因素主要是物流成本、农资价格变化、供需关系等等。所以要先了解板栗市场，才能更好的确定板栗价格。所以，板栗的价格每天都会变化。如果当天市场求不大，那么就会降低价格。 （二）河北省邢台县板栗的营销渠道成员 1.板栗生产商 板栗生产商指种植板栗的农户。这些农户较为分散，而且种植数量不多。他们一般都是将板栗贩卖给收购商。 2.板栗专业合作社 河北省为了鼓励农民种植板栗，在各个乡镇合作社内都设立了板栗收购点。农户们可以将板栗卖给收购点，再由收购点卖给收购商。这样农户就不用自己寻找收购商。 3.板栗收购职业小贩 职业小贩通常会自己寻找农户，从他们那里收购少量板栗。职业小贩通常收购的数量在一千斤左右。由于他们不能承担太高的运输成本，所以收购数量小。但是这样农户就不必自己寻找收购商，也不必去集市贩卖。所以职业小贩能够选择合作的农户较多。 4.板栗农产品经纪人 板栗农产品经纪人是将板栗作为主营业务。当外地商人或者职业小贩要来收购板栗的时候，板栗农产品经纪人可以为他们牵线搭桥，介绍货源，从中收取佣金。 5.板栗收购批发商 由于他们运输设备、保鲜技术等都比较好，所以会将板栗运送至全国各地贩卖，或者送入食品加工产。批发商对于板栗的数量和品质都有一定要求，所以通常是通过职业小贩或者熟人的介绍联系农户购买板栗。 （三）邢台县板栗营销渠道结构类型 1.板栗传统营销渠道结构 由于邢台县板栗的生产者具有分散性，农户家庭作为板栗生产的最初级的组织单元，无法保证对板栗的保鲜、储藏的要求极其高，因此需要结构合理，功能完善的营销渠道结构体系参与到邢台县板栗营销中来。本文中，笔者将邢台县特色农产品板栗长期形成的以批发市场为主导的营销渠道结构称之为邢台县特色农产品传统营销渠道结构 （1）农户-职业小贩-农产品经纪人-收购批发商一佣金商一零售商一消费者 种植板栗的农户每天采摘板栗，就近售卖给职业小贩。职业小贩在完成农产品经纪人委托收购的觅豆数量之后，需要把这些板栗运送到农产品经纪人指定的装车运输点。农产品经纪人汇集所有职业小贩、收购点的货源，组织业务熟练人员对板栗进行分类、挑选、捆绑包装、碎冰、冷藏包装、装车以及安排物流公司把更运送到收购批发商指定的蔬菜批发市场。收购批发商在板栗进入销地的批发市场后，委托熟悉当地市场行情的佣金商代批发给零售商，零售商把板栗售卖消费者，最终实现产品食用价值和经济价值，这是目前邢台县板栗比较常见和完整的营销渠道结构。 （2）农户一职业小贩一农产品经纪人一收购批发商一零售商一消费者 该渠道和渠道1相比较，少了佣金商这一渠道环节，原因在于很多收购批发商在销地的蔬菜批发市场上就有自己的摊位和门市，不需要通过佣金商代卖，他们通过自己的销售网络和零售商群体快速分销农产品，减少了佣金商营销渠道环节，一定程度上提高了效率和利润，降低了成本。 2.板栗新型营销渠道结构 近年来，邢台县板栗流通中出现了一些新型的渠道结构，邢台县出现了以配送中心为主导的渠道结构，配送中心通过与板栗种植大户或者农民专业合作社合作，双方签订订单种植合同，配送中心