2023年销售公司管理办法细则.doc

销售公司管理方法细那么 　 销售分公司管理方法细那么 　销售分公司组织架构 　二、销售分公司各岗位工作职责 　总 经 理 　负责销售分公司全面经营管理； 　制定销售目标，明确销售政策，并确保执行到位，对各种 销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果〞的双重管理，对销售指标的全面完成负全责； 　组建销售管理体系，打造优秀销售团队； 　负责公司市场战略平台搭建和战略客户资源拓展与维护； 　负责对销售费用预算及销售合同审定与监控，并对销售的款项回收负责； 　负责公司产品效劳对外报价及审定； 　负责协办其他单位或部门需办理的相关工作； 　〔8〕负责公司领导交办的各项工作，并及时汇报工作情况，做好例行工作报告。 　 2、 副总经理 　协助总经理分管市场销售工作，做好市场调研与规划； 　负责开掘并拜访区域内重点客户，维护客情关系； “晨会〞的主持和“日报〞、“周报〞的管理； 　 〔4〕负责协办其他单位或部门需办理的相关工作； 　 〔5〕负责合同审核，项目验收及生产本钱决算审阅； 　 〔6〕协助总经理做好重点销售项目的营销； 　〔7〕负责销售人员、商务专员的日常管理与绩效考核； 　〔8〕负责总经理交办的各项工作，并及时汇报工作情况，做好例行工作报告。 　 3、销售人员 　〔1〕根据公司的销售目标和销售政策，编制自己分管的市场月度销售方案书报给总经理，并负责公司各类业务的宣传推广、销售渠道建设工作； 　〔2〕负责公司客户拜访、拓展、商机获取、售前咨询、商务报价、招投标等销售工作； 　〔3〕负责与客户签订销售合同，催促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项； 　〔4〕对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，提供必要的帮助或联系有关部门或单位妥善解决； 　〔5〕收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服 务等提出参考意见； 　〔6〕负责协办其他单位或部门需办理的相关工作； 　〔7〕遵守公司各项规章制度，参与公司会议，做好“日报〞、“周报〞工作； 　〔8〕负责总经理、副总经理交办的各项工作，并及时汇报工作情况。 　 4、商务专员 　〔1〕负责公司产品效劳对外报价拟定； 　 〔2〕负责各类产品销售及项目建设的合同起草、备案登记工作； 　 〔3〕负责投标文件编制及项目投标工作； 　〔4〕负责合同、票据办理、财务报帐、费用报销工作； 　〔5〕负责公司各类档案管理； 　〔6〕负责协办其他单位或部门需办理的相关工作； 　〔7〕遵守公司各项规章制度，参与公司会议，做好“日报〞、“周报〞工作； 　〔8〕协助公司领导班子完成日常工作。 　工作要求 　1、工作流程： ① 参与公司晨会，完成“日报〞、“周报〞工作； ② 负责区域内客户信息的采集，对重点客户进行拜访； ③ 销售人员在项目投标或产品对外报价时，要请示总经理批示，制定出正规的报价单或投标书； ④ 签订销售合同，按公司统一制式、流程标准进行； ⑤ 各项合约、合同在签订之日起，销售人员要及时跟进回款进度。自项目完成验收后一个月内，完成项目回款，逾期视情况处分，财务部门每月中旬告知回款缺失情况； 　 对于小额单品销售行为，销售人员应在开票之日起30天内追回款项，完成费用结算，逾期未完成的，追究个人责任，处分视情况而定，财务部门每月中旬告知回款缺失情况； ⑥ 项目产品验收并交付使用后，对客户提出的使用过程中出现的问题要及时帮助与协调，维护客情关系。 　 2、任务与考核 Ⅰ、工作任务 ① 销售分公司总经理制定销售方案、销售目标，经集体协商决议后，上报给总部董事长、总经理； ② 销售分公司总经理需根据业务开展方向，明确销售目标及目的， 根据销售方案分配任务，下达销售指标； ③ 做好销售预算、本钱预算，把控销售管理费用支出； ④ 销售人员要精诚合作，积极主动地完成销售指标。 ⑤ 及时跟进回款进度，防止“呆账〞、“赖账〞情况发生。 　销售人员绩效奖金评价表〔月度〕 　姓名：部门：岗位：评价日期： 　评价因素 　对评价期间工作成绩的评价要点 　评价尺度 　优 良 中 可 差 　 工作业绩 　计 划 　实际完成 　完成方案% 　40 32 24 16 8 　40 32 24 16 8 　25 20 10 5 0 　25 20 10 5 0 　A．总产值〔元〕 　B．利润〔元〕 　C．费用〔元〕 　D．新增客户数 　业务活动 　A．正确理解工作指标和方针，制订适当的实施方案 　B．合同约定时间内完成验收、回款工作 　C．及时与有关部门进行必要的工作沟通 　D．在工作中始终保持团队精神，顺利推开工作 　8 6 4 2 0 　8 6 4 2 0 　8 6 4 2 0 　8 6 4 2 0 　工作态度 　A．销售会议、晨会参与度，“日报〞“周报〞完成情况 　B．客户满意度 　C．遵守公司各项管理规定，无扣款行为 　D．妥善处理领导交办的临时性任务和重大事故 　8 6 4 2 0 　8 6 4 2 0 　8 6 4 2 0 　8 6 4 2 0 　通过以上各项得分，该员工的综合得分是：___________分 　根据得分，该员工所处等级为：_______ 　A;165分及以上 B：120分—165分 C：90分—120分 D：90分以下 　考评人签字及意见：_________________________________ 　行政部门签字及意见：_______________________________ 　5、总 经 理 批 示：___________________________________ 　销售人员评价标准表〔月度〕 　评价因素 　考核指标 　优 　良 　中 　可 　差 　工作业绩 　总产值 　150% 　120%——150% 　90%——120% 　60%——90% 　60%以下 　利润 　150% 　120%——150% 　90%——120% 　60%——90% 　60%以下 　费用 　70% 　70%——90% 　90%——110% 　110%——135% 　135%以上 　新增客户数 　150% 　120%——150% 　90%——120% 　60%——90% 　60%以下 　业绩活动 　正确理解工作指标和方针，制订适当的实施方案 　方案时间之前完成销售任务，销售任务量明显超过规定标准，很好推动公司业绩 　在方案时间内完成方案销售任务，销售任务高于规定标准，比拟好的推动公司业绩 　在方案时间内完成销售任务 　在方案时间内完成销售任务量不低于70％〔≥70％〕 　在方案时间内完成销售任务量低于70％〔＜70％〕 　合同约定时间内完成验收、回款工作 　销售均签订合同，验收合格，在约定日期内完成款项回笼 　销售极少不签订合同，〔1次以下〕验收合格，在约定日期内完成款项回笼 　销售很少不签订合同〔3次以下〕，验收根本合格〔2次以下〕，根本能在约定日期内完成款项回笼。〔1次以下〕 　销售经常不签订合同〔3次以下〕，验收根本合格〔4次以下〕，回款不及时。〔2次以下〕 　销售总是不签订合同〔5次以上〕，验收经常不合格〔4次以上〕，无法收回剩余款项〔2次以上〕 　及时与有关部门进行必要的工作沟通 　每次都能主动及时反响 　根本能够主动及时反响 　能够及时反响，但缺乏主动性 　反响不够及时主动 　反响被动，不积极 　在工作中始终保持团队精神，顺利推开工作 　部门内部合作共事、相互协作，充分发挥各自的优势，保持卓越的团队工作气氛 　部门内部合作共事、相互协作，保持优秀团队工作气氛 　部门内部合作共事、相互协作，但缺乏团队意识 　部门内部员工合作一般 　部门内部员工合作观念冷淡，各自为政 　工作态度 　销售会议、晨会参与度，“日报〞“周报〞完成情况 　每次准时主动，从不缺席 　每次准时主动，较少缺席〔3次以下〕 　每次及时〔迟到1次以下〕，偶尔缺席〔3次——5次〕 　根本及时〔迟到3次以下〕，经常缺席〔5次——8次〕 　很不及时〔迟到3次以上〕，总是缺席〔8次以上〕 　客户满意度 　客户非常满意 　客户满意 　客户根本满意 　客户不满意 　客户不满意且提出投诉 　遵守公司各项管理规定，无扣款行为 　员工出勤率100％，严格遵守公司各项规章制定，没有任何违规行为 　出勤率在90％以上〔1个月请假不超过2天〕，严格遵守公司各项规章制定，没有任何违规行为 　出勤率在80％以上〔1个月请假不超过4天〕，遵守公司各项规章制定，违规行为不超过1次 　出勤率在70％以上〔1个月请假不超过6天〕，遵守公司各项规章制度，违规行为不超过3次 　出勤率在70％以下〔1个月请假超过6天〕，违规行为超过3次 　妥善处理领导交办的临时性任务和重大事故 　主动承当，妥善办理，每次及时 　需要承当，妥善办理，根本及时〔延时1次以下〕 　能够承当，较好办理，经常及时〔延时3次以下〕 　被动承当，协助办理，需要催办〔3次——5次〕 　不承当，不协助办理，等待催办〔5次以上〕 　 商务专员考核奖金评价表〔月度〕 　姓名：部门：岗位： 评价日期： 　考核 　类别 　考核 　项目 　考核内容 　评价尺度 　优 良 差 　工作业绩 　档案管理 　交验的产品销售及项目建设档案和投标、合同等商务档案齐全 　10 8 6 　费用报销 　合同、票据办理、财务报帐、费用报销工作 　10 8 6 　商务投标 　按招标机构、客户、销售经理要求完成各类商务投标文件编制及投标活动 　10 8 6 　合同管理 　完成各类产品销售及项目建设的合同起草、签订与备案登记工作 　10 8 6 　行政运行 　超时接收处理办公平台邮件和工作流程 　10 8 6 　工作能力 　方案性与应变性 　工作事前方案程度，对工作〔内容、时间、数量、程序等〕安排分配的合理性、有效性。针对客观变化，采取措施〔行动〕的主动性 　10 8 6 　制定目标 　开展潜力 　根据公司规划制定个人目标，并付诸实行，吸收新信息或知识 　10 8 6 　周全缜密 改善创新 　工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面性、遗漏率。问题意识强否，为有效工作，在改良工作方面的主动性及效果 　10 8 6 　工作态度 　执行能力 　完成领导交办的临时性工作和重大事故处理工作 　10 8 6 　公司会议 　学习培训 　参加各类工作会议、各机构组织的培训，考试合格 　10 8 6 　客户满意度 　客户投诉情况 　10 8 6 　日常 　遵守公司常规管理制度 　10 8 6 　合作性 　人际关系，团队