2023年房地产开发项目操盘手册流程.docx

房地产开发工程操盘手册流程 房地产开发工程操盘手册流程 目 录 第一章 筹建期………………………………………（3） 第二章 蓄客期………………………………………（21） 第三章 开盘期………………………………………（25） 第四章 签约期………………………………………（53） 第五章 持续期………………………………………（67） 第六章 尾盘期………………………………………（73） 第七章 交房期………………………………………（78） 第 2 页 共 76 页 第一章 进场前 第一局部 营销组织 一、人员的筛选： 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时， 可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考 虑： 1)  是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的开展和工作的职责有清晰的描述； 2)  简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快； 3)  简历中能展现自身的才华和特长； 4)  简历中的从业公司是否名牌或执行过重点工程； 2、面试： Ø 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 Ø 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在 20 分钟左右。 Ø 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的根本要求。 ※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华表达 3、面试中提问： 1)  简历的真实性 Ø 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ Ø 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的工程？ Ø 能否介绍你从业中最得意（为难）的一件事情？结果如何？ Ø 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）鼓励此人工作的动力是什么： Ø 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ Ø 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ Ø 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么 第 3 页 共 76 页 3） 此人是否能配合经理并与其他同事合作： Ø你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ Ø当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ Ø你怎么看待被别人误会？ Ø你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4） 此人是否正直、老实： Ø 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ Ø 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ Ø 你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5） 此人的专业度： Ø 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ Ø 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？ Ø 能谈谈你对某某商圈的看法吗？ Ø 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的开展如何？ Ø 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附表：应聘人员复试初评表、录用通知单 二、售楼处管理制度： 1、 人员分工： Ø 工程经理 1 名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责工程的销售和管理工作，完成销售任务目 标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。 Ø 工程助理 1 名：工作主要是协助工程经理开展工程营销工作;市场信息反响及销售筹划工作；参与项 目销售管理；工程数据库的建设及管理；置业参谋的培训工作。 Ø 置业参谋假设干：工作主要是参与工程的营销工作；市场信息反响；售前售后效劳工作及相关销售文件 的制作。 Ø 实习试用人员：接受培训，辅助工程工作。 2、 案场制度： Ø 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度 Ø 仪表标准：着装礼仪、仪态标准、仪表标准 Ø 售楼处现场标准： Ø 售楼处行为标准：操作标准、 接听要求 第 4 页 共 76 页 Ø 效劳标准：售前效劳、售中效劳、售后效劳 Ø 销售工具准备：销售手册整理标准、置业参谋必备资料夹、售楼处常用表格准备。 Ø 售楼处会议标准：晨会、夕会（做会议纪要） Ø 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、 银行按揭资料 Ø 市场调研工作 三、培训 第一阶段：公司新员工培训 Ø 企业简介 Ø 公司规章制度 Ø 公司历年案例简介 第二阶段：销售根底培训 Ø 礼仪、行为标准 Ø 房地产根底知识 Ø 营销理念 Ø 案场规章管理制度 Ø 置业参谋素质（销售人员根本要求） Ø 房地产政策法规 Ø 房地产开发流程 Ø 市场调研 Ø 销售根本流程 Ø 销售技巧 Ø 合同解读及签约流程 Ø 售后客服工作（客户跟踪） Ø 银行按揭办理流程及计算 第三阶段：工程情况培训 第 5 页 共 76 页 Ø 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩） Ø 工程介绍（包括工程特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有工程的筹划理念） Ø 工程卖点（工程各方面优势） Ø 统一说辞 Ø 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场开展趋势、工程的竞争优势等） Ø 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功工程的经营情况） 第四阶段：销售实战演练 Ø 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法） Ø 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点） Ø 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习） Ø 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练 习） 第二局部 销售文件 一、 管理工具文件： 1、 公司人事制度表格： 1)  考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、 2） 员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞 职申请审批表 3） 交接类：工程经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单 4） 其他：城市年轮事故报告单 2、售楼处现场管理： 1)  客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表 2)  员工日常工作报表：会议纪要、工程排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开 支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格 3)  经理日常报表：周成交报表、周工作方案、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部 申请表、 第 6 页 共 76 页 4)  财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表 5)  培训类报表：各个阶段培训方案及人员培训反响 3、与开发商交接文件： 文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表 二、 开发商背景熟悉： Ø 开发商的根本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。 Ø 公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。 Ø 开发理念：现存量土地情况 Ø 开发业绩：在哪个城市开发过工程，开发过哪些工程，具体工程名称，得过何种荣誉。 Ø 建筑商的背景 Ø 物业公司的背景 三、 工程报批进展： 下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理） 1、向方案局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计 2、向地名委员会确认工程名称（取得认可） 3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门） 4、向以下各部门提出申请批准报告： Ø 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改； Ø 环保局：对有关环境影响的设施审查； Ø 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改； Ø 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改； 请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。 Ø 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、 消除绿地报请绿委审批。 Ø 城管、交通：工程建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。 5、招标办：按当地政府规定，对工程建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。 6、 建设局：开工前向建设局申请报建，取得开工许可证，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥 第 7 页 共 76 页 基金等（按当地政府的规定）。 7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工工程进行质量监督，并缴纳质监费用。 8、测绘部门：进行建筑面积计算。 9、选择监理公司和进行工程招标 10、档案馆：按建设工程归档规定，向当地档案馆移交建设工程档案。 四、 工程相关资料收集： 1、 工程的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、 中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车 场管理、社区效劳等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到工程的各辆公 交车线路）。 2、 工程小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、 邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、 政府大楼、道路、桥梁等）。 3、 工程所在区域的剪报（关于周边大型工程的进展、交通变更、政策法规等）。 4、 工程周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况） 第三局部 工程定位 一、案场选址包装： 1、选址决策模式： n 吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源 甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从 这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。 n 尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把工程整体规划中的 “其中一域〞做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖 场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。 第 8 页 共 76 页 n 工程开发方面的考虑。对小规模工程来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程 的施工。而对于大型工程来说，就要考虑到工程的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘 开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在工程首期开发区域范围内。 n 楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升工程的市场 价值或更能提高工程的正面形象。 2、选址原那么 ◆位置显眼，有利于展示工程形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引 过往人流。 ◆交通便利，有利于置业者快捷到达。人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。 场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。 ◆位置相对固定，与施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场平安性 高，不能因为施工时序的推进而经常变动。营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题 营销活动。 3、售楼处包装及室内外展示设计 1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。 l 售楼部形象墙设计。包括工程的标志（或 VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO 墙）等。其 中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对工程的看法，因