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渠道医美咨询师渠道医美咨询师 主讲主讲:雷坚雷坚 我是谁？我是谁？价值医美:支持一部分人活得更好的服务 1.我是谁 2.找出准顾客 3.准顾客描述 4.改运改信念 5.对应医美项目 价格 市场语言 服务 教育 咨询 渠道医美八大优势渠道医美八大优势 无投资 高回报 无售后 低风险 顾客满意度高 帮耗卡 拓客 开新卡 意义 建团队 利益 常到店顾客常到店顾客 产后、结婚、再婚、分居 医美带来的好处 抗拒点特别出、引导、植入观念 1.人为什么活着 2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好 想不想有更好的人际关系 明天夫妻更好 得到更多的赞美认同 更多的爱与被爱 美得心理营养 医美项目:美丽 年轻 健康 营销策略：使命感，一个女人通过自己的美给家人带来什么 个人愿景 企业愿景 个人目标 企业目标 目标：可以实现的目的 进店数 目标：客单价 长到店 准转化 唤醒 A.有钱 有需求 B.有钱 无显性需求 C.有钱 无需求 专注：聚焦在一件事情上的时间 医美的趋势：医美的趋势：媒体市场：改变市场 渠道市场：价值市场-高端私人定制-团队-教育-传播价值 客带客市场：客情市场-自己做好、咨询、技术 让更多的生美顾客转成医美 忠诚度 利益 利润 占领市场 病毒-无孔不入，不知不觉，传染性 好奇 兴趣 种子 企业盈利 主动接受 品牌传递：价格、文化 1 1、终端教育终端教育 美-好处、更好的生活 2 2、美容师美容师 定位、支持明天更美好生活的人 美给顾客带来的好处 3 3、顾问顾问、店长店长 价值、如何选我、顾客 4 4、老板老板 只顾赚钱、只顾配合 顾客分类：顾客分类：我不-自我否定型，叫你一招爱自己，教你一招爱上镜子里的你 我想-欲望型，更好的生活事业 见面-交心-交易 兴趣产生：兴趣产生：需要：一个人活着必须的东西需要 吃穿住行 美、爱美之心，人皆有知 安全感，归属感、性 不美：自闭，不能见人了，自卑 动机：没有动机，就对什么都感兴趣 兴趣：对单一事物的追求 引导刺激 故事、事件 引起兴趣是销售的开始 想赢不是对医美知识了解多少想赢不是对医美知识了解多少 激发兴趣是我们的目的激发兴趣是我们的目的 美容院美容院 10个以上美容师 高端店 5-10个美容师 终端店 3个美容师 标准店 A：常到店 O1 高 每月不少于1次 1.买美容院最贵的卡 2.性格外向 3.经济自主 4.自己有主见 B：不常到店 O2 中 两个月来一次 1.有地位或有家庭地位 2.消费偏理性（爱算计）3.更关注健康 C：不到店 O3 低 大于两个月来一次 1.工薪且无背景 2.消费中等卡项 3.体验消费时多 D：显性需求：有明显主张-已经做过医美项目 以前是否做过医美 曾经明确的咨询过程 D：隐性需求：有明确的生活、事业困难。个人的性格积极向上，有需求 解决事业瓶颈，从人际关系解决 要从美学上解决 D：负能量顾客：口碑差，负能量差 顾客分析表顾客分析表 姓名姓名 情况情况 年龄年龄 角色角色 美容卡美容卡项及卡项及卡价价 是否做是否做过医美过医美 做过的做过的部位及部位及评价评价 性格性格 喜欢品喜欢品牌牌 消费 习惯 到点 情况 是否咨询过医美 婚姻 婚外 几个孩子、年龄、地址 爱好 健康状况 经济状况 事业状况 是否负能量 住址 顾客行为推动力顾客行为推动力 1、认同感-归属感 认同感低 被尊重 被爱 2、不认同自我：自卑的人-怨自己-找自我认同-自信-安全感 3、尊重-离婚-抛弃、被抛弃 透过医美可以找到尊严、尊重 4、个性张扬：时尚、生活品味 喜欢品牌、性格外向、想变美、万众瞩目、人见人爱 6、事业的障碍：运气、交往 7、气质-官员、公众人物 8、事业的障碍：运气、交往 9、旺夫二奶转正必备的旺夫 5、生活障碍（两性）：找年龄大的缺乏父爱 邀约卡邀约卡 姓名姓名 年龄年龄 美容院美容院 配合邀约人配合邀约人 顾客类型顾客类型 基本障碍分析 改变部位及感觉价值描述 开场白 故事 收费及价格 顾客禁忌 手术方法 1、ADO 内部规定是哪类顾客 2、配合邀约人客情最好 3、禁忌话题 4、基本障碍、九种障碍、认同感 五官+皮肤+轮廓 认同感低：嫁入豪门 夫妻不合 子女关系 同事关系 婆媳关系 自我认同感低：稍微夸张的处理 明显改变 改变明显清楚 非常明显改变 完美的效果 标准强烈的人 专家故事 开场白：迎合的开始开场白：迎合的开始 邀约人介绍：针对性介绍 讲故事1：您想看做之前之后的感觉吗？讲故事2：专家故事 尊重：性感部位 独一无二个性张扬，从额头开始