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药店终端药店终端 拦截攻略拦截攻略 广告广告 促销促销 产品产品 人员人员 引引 抢抢 围围 逼逼 成交成交 终端拦截终端拦截 1 2 产产 品品 拦拦 截截 人人 员员 拦拦 截截 1 产产 品品 拦拦 截截 美国有句广告格言，“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”健健 康康 观观 念念 让产品体现健康让产品体现健康 生动化成列 POP海报 灯光效果 生动化成列 指产品在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点 POP海报 海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置 位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放 位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置 有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置 灯光效果灯光效果 店内的灯光，不仅要为顾客和员工在店内的活动提供安全保证，更要吸引顾客光临，将顾客的注意力吸引到出售的产品之上，并创造一种购买欲，以刺激消费 2 人人 员员 拦拦 截截 一、合理的推销产品一、合理的推销产品 要明白“要明白“1+12”的道的道理理 1+12的含义？的含义？这类药品买一个不但没利润，反而可这类药品买一个不但没利润，反而可能赔钱，但是又不可替代，怎么办？能赔钱，但是又不可替代，怎么办？这就需要我们一线的销售人员用自己这就需要我们一线的销售人员用自己的专业知识搭配销售，力争创造价值的专业知识搭配销售，力争创造价值和利润。和利润。品牌品牌+非品牌非品牌+保健品保健品 品牌品牌+高毛利高毛利 西药西药+中成药中成药+维生素维生素 既提高了客单量，也提高了利润和用药效果既提高了客单量，也提高了利润和用药效果 比如一个顾客要葵花牌护肝片：维生素C：维生素C参与机体内抗体和胶原蛋白的形成，能提高人体免疫力，可用于各种慢性疾病的。同时能够提高保护肝脏药物的疗效。（一般饮酒前1小时服用一片，有保护肝脏的功效）B族维生素：俗称肝脏的保护神，这是一个纯天然的保健食品，能维持神经系统的正常功能可以帮助酒精的正常代谢。消化系统差者，经常抽烟饮酒，熬夜和精神压力大者，长期服用药物的人都要经常服用。注：店长要注意抓好店员的每一单销售！饮酒过多，造成肝部不适 二型糖尿病顾客的销售 问：检查过没？什么时间检查的？空腹血糖是多少？餐后2小时是多少？（空腹8.6，餐后13.6，正常标准：3.9-6.1）买格列齐特片（达美康）、消渴丸 六味地黄丸：滋阴补肾 苦瓜洋参软胶囊：预防并发症 销售案例 R+U+D+S R是针对疾病的产品是针对疾病的产品 U针对疾病中出现的最难受症状的产品针对疾病中出现的最难受症状的产品 D针对疾病中将出现的危险症状的产品针对疾病中将出现的危险症状的产品 S对疾病有辅助作用的产品对疾病有辅助作用的产品 万能组合销售公式 二、创造顾客的需求二、创造顾客的需求 副作用=顾客的需求 副作用=销售的机会 降压药销售案例 尼卡地平尼卡地平 心动过速、面部充血潮红、恶心等 保护心血管的产品：鱼油、卵磷脂、维生素E等 罗布麻罗布麻 较多的为肠鸣、腹泻偶有胃痛，胃口不好，口干、口苦，个别出现气喘或肝痛 保护消化道的产品：蜂胶 胃十二指肠溃疡药销售案例 奥美拉唑奥美拉唑 可有头痛、腹泻、便秘、腹痛、恶心或呕、皮疹等 B族维生素、芦荟软胶囊、芦荟凝胶 法莫替丁法莫替丁 口干、头晕、失眠、便秘、腹泻、皮疹、面部潮红、白细胞减少 褪黑素、芦荟、维生素C 肾阴虚药销售案列 六味地黄丸六味地黄丸 腹满、便溏、食欲不振 健胃消食片、B族维生素、螺旋藻洋参片 左归丸左归丸 滞脾碍胃,易致脾虚 健胃消食片、B族维生素、螺旋藻洋参片 三、掌握策略三、掌握策略 主动销售主动销售 顾客选择的产品不是你理想顾客选择的产品不是你理想的要卖的产品，怎么办？的要卖的产品，怎么办？跟顾客说：你吃在个没用，需要换另外一个？先将自己的理想产品资料给顾客，详细介绍产品并与顾客所买的同类产品作比较，侧重宣传此的突出功效。叮嘱顾客：如果您用了那种药效果不明显，您可以试试这种药，这种药的有效率特别高之类的话 想买又决定不下来，你可以想买又决定不下来，你可以用什么方法使其购买用什么方法使其购买？一是他对你的产品缺乏足够的了解 二是他在同类产品中作比较 三是他或嫌你的产品价格高 强调：有病必须抓紧吃药和治疗，若延误了时间，将使病情恶化，而用药千万选择疗效好的产品 看了你的产品后欲买其他看了你的产品后欲买其他同类药品，你作何反应同类药品，你作何反应？告知顾客：“那种药也可以，不过我劝你还是不要用”。当顾客问为什么时，你可以告知同类产品的不足，宣传主推产品的长处，使顾客对同类产品失去信心，最终认准你的推荐。顾客想买你的产品，却又顾客想买你的产品，却又喊价格高，你怎么办？喊价格高，你怎么办？分析产品贵的理由，贵在哪里 用药不应看价格高低，而看能不能治好病，那些疗效一般的产品，可能价格低一点，但若服用多少都不见好，等于白花钱，象这种好药，花钱花的值 去过很多医院，用过很多药也去过很多医院，用过很多药也不见好，你应如何推荐产品不见好，你应如何推荐产品 最关键的是将你的产品最不一般的突出特点介绍给他，让顾客对你的说法表示赞同 寻问他的病情，并结合他的情况，将你的药品进行全面介绍，特别是你的产品权威性，如：都由那些权威机构认证，临床验证有效率等等，向患者推荐你的产品是目前针对某种病症最理想的产品 老顾客去买其它同类产老顾客去买其它同类产品，你是否由他去？品，你是否由他去？不能轻易放弃他。因为是老顾客，你随时都能够和他交谈，告诉他用了产品后，其病情正向好的方面转变，若在用其他产品，以前的钱是白花了。并同时加以陈述他正欲购买的同类产品并不适合他用的种种理由，令其对同类产品失去信心，一步步回到你这边来 广州港辰生物科技有限公司广州港辰生物科技有限公司 港辰微信号：港辰微信号：gzgcsw 港辰微信公众平台：港辰微信公众平台：gzgcsw2013 订货热线：订货热线：020-26214455 健康热线：健康热线：4000-861-061 020-26223737