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渠道导入细节及话术汇编 网点开发部孙波 比亚迪LED加盟流程 导入细节及话术 2 2 2 2 1 1 比亚迪LED加盟流程 一、经销商向比亚迪电器销售公司网点开发部提交申请书。二、网点开发部按照评审标准进行筛选，预约实地考察并邀请经销商来深圳考察。三、确定合作意向后，渠道专员审核经销商经营资质，签订比亚迪电器销售有限公司合作意向协议。四、在经销商与比亚迪签订比亚迪电器销售有限公司合作意向协议之日起5 个工作日内，经销商需将申请保证金付至我司指定账户。五、经销商保证金到账并资料齐全后，渠道专员邀请已打款意向商家至我司参加经销商入网评审会；销售部经理、网点管理部经理、网点开发部经理对经销商进行面试与考核。六、网点开发部收集经销商入网评审会评分表，汇总备案；将通过考核的经销商名单提交至电器销售公司总经理审批。七、审批通过后，与经销商签订比亚迪照明产品经销合同；如审批未通过，依照经销商撤销及退款流程操作。八、与经销商签订比亚迪照明产品经销合同后，渠道专员在规定时间内发送启动邮件，告知并负责协调相关部门启动经销商各项建店项目。九、网点管理部对已进渠经销商信息备案及业务管理。比亚迪LED加盟流程 导入细节及话术 比亚迪进军比亚迪进军LEDLED行业是出于怎么样的考虑？行业是出于怎么样的考虑？答：答：比亚迪进军LED照明行业是经过周详的市场调查和对自身的深刻了解得出的，考虑的方面包含了多个方面，主要有以下几点：（1）比亚迪作为提供从能源收集、储存到应用的整体新能源解决方案的供应商，一直致力于绿色低碳产业的发展，LED照明时尚、健康、低碳的新型照明，与比亚迪的发展思路不谋而合；（2）LED照明行业前景好、发展快，市场空间巨大，比亚迪认为现在是进入该行业的绝佳时机，相信比亚迪LED照明在这LED大战中将成为撬动国内传统照明格局的主导力量；（3）比亚迪有进入LED照明行业得天独厚的优势。意向促进及商家疑问处理 比亚迪的优势是什么？比亚迪的优势是什么？（1）比亚迪独有的垂直整合优势（2）专业技术的沉淀积累（3）集团雄厚的资金支持（4）可复制的成功模式（5）强大的研发团队 意向促进及商家疑问处理 目前展出的比亚迪照明产品的芯片是否自己生产制作？（如果对方不问，目前展出的比亚迪照明产品的芯片是否自己生产制作？（如果对方不问，不主动提及）不主动提及）答：答：目前的LED光源主要使用台湾晶圆、泰谷的芯片。比亚迪比亚迪LEDLED相关部门的建设情况如何？组织架构是怎样的？是否已经完善？相关部门的建设情况如何？组织架构是怎样的？是否已经完善？（如果对方不问，不主动提及）（如果对方不问，不主动提及）答：答：目前比亚迪LED照明的各部门都已经初步建立成形，采用比亚迪一贯以来的扁平化形式，包括销售、售后技术服务、以及品牌等多个职能部门。意向促进及商家疑问处理 比亚迪比亚迪LEDLED是采用自我发展还是外部并购？如果选择自我发展，在生产基地、是采用自我发展还是外部并购？如果选择自我发展，在生产基地、产能规划方面是如何确定的？产能规划方面是如何确定的？答：答：比亚迪向来都遵循自主发展的路线，LED产业也不例外，后期我们将从外延片的研发开始，进行独立研发和生产。研发生产基地设在深圳惠州，惠州分为惠州一期和惠州二期，目前一期工厂和二期部分厂房已经建设完毕，我们截止到2010年投入资金3亿，月产量是5兆W，月产值可以达到2亿；二期建筑面积12万平米，建设完毕后的月产值可以达到50兆W，月产值15亿，从投入资金和场地来看，比亚迪秉承了一贯的垂直整合、持续发展的产业理念。意向促进及商家疑问处理 比亚迪如何定位比亚迪如何定位LEDLED在整个集团的定位？未来的发展目标？投资的计划安排？在整个集团的定位？未来的发展目标？投资的计划安排？答：答：LED产业是比亚迪继电池、IT、汽车之后的又一新兴产业，是比亚迪绿色节能产业的再延伸，也是比亚迪新能源的又一应用领域，相信LED产业将成为拉动比亚迪整体发展的又一驾马车，比亚迪十分看好LED产业的发展前景。所以比亚迪LED未来的发展目标是做健康、低碳照明的引领者，成为行业标杆品牌，立志做行业第一。意向促进及商家疑问处理 比亚迪进军比亚迪进军LEDLED行业主要生产哪些产品种类？主打产品？行业主要生产哪些产品种类？主打产品？答：答：比亚迪LED目前的产品主要有灯泡、吸顶灯、射灯、路灯等各种类型的灯，后期还有多种产品适应不同需求。产品的应用范围很广，除了普通的室内、道路照明外，还可用于店铺照明、酒店照明、景观照明、小区照明等。比亚迪比亚迪LEDLED产品的显色指数、光效指数表现如何？产品的显色指数、光效指数表现如何？答：答：目前比亚迪产品的显色指数可以达到95，随着工艺的提升，还会提高，目前我们整灯的光效可以到达90Lm/W，随着工艺的提升，还会提高。意向促进及商家疑问处理 比亚迪比亚迪LEDLED产品通过了哪些认证？目前已经完成的项目有哪些？产品通过了哪些认证？目前已经完成的项目有哪些？答：答：目前比亚迪LED照明产品已经或者即将通过以下多项权威认证，包括欧盟能效认证(ERP)、美洲市场强制认证（FCC）、欧盟国家强制认证（CE）、中国市场强制认证（3C）、美国及北美地区产品安全认证（UL）、国际电工认证（CB）等，尤其值得一提的是比亚迪LED产品通过了IEC/EN62471标准的认证，结果为无危险的豁免级；以及条件苛刻的欧盟能效认证ERP，并获得A级即最高的能效级别。意向促进及商家疑问处理 比亚迪比亚迪LEDLED产品竞争对手锁定谁？产品竞争对手锁定谁？（如果对方不问，不主动提及）（如果对方不问，不主动提及）答：答：比亚迪LED产品竞争对手锁定飞利浦。飞利浦是全球第一大照明公司，比亚迪希望经过努力，用更快的速度去超越飞利浦。飞利浦在近十年中有转型，可谓是十年磨一剑，获得更快速的发展，而比亚迪从1995年成立到今年用了15年的时间完成了其华丽的转身，比亚迪的企业发展路径与飞利浦相比也是有过之而无不及。目前LED照明在飞利浦的产品份额中也只占很小的一部分，比亚迪进军LED照明行业，拥有完整的产业链，又没有沉没成本，这些独有的优势，将助力比亚迪在LED照明行业跑的更快、更远。意向促进及商家疑问处理 比亚迪比亚迪LEDLED产品的渠道销售模式？招商情况如何？是否已经有自己的经销商产品的渠道销售模式？招商情况如何？是否已经有自己的经销商或者销售点？（引导方向：现在我们刚刚起步，具体的数字不做介绍）或者销售点？（引导方向：现在我们刚刚起步，具体的数字不做介绍）答：答：比亚迪LED照明产品后续会通过逐步建立的销售网点面向市场销售。目前比亚迪LED照明招商正在各地紧张的进行中，受到很多经销商的青睐。比亚迪比亚迪LEDLED产业侧重于整个产业链条中的哪一部分？是封装？还是芯片？或产业侧重于整个产业链条中的哪一部分？是封装？还是芯片？或者其他？者其他？答：答：比亚迪拥有LED产业上中下游的各环节核心技术，包括外延片、芯片、封装、应用等各环节，每个环节比亚迪都会侧重。意向促进及商家疑问处理 你们产品品种很多，但什么时候才能实现量产呢？产量如何保证？你们产品品种很多，但什么时候才能实现量产呢？产量如何保证？答：我们的产品研发速度快，现在普通照明和LED照明这类工业制品，造型、模具开发非常重要，而我们在北京、惠州都有自己的模具厂，之前我们不仅为自己的产品开发模具，还为很多国际知名品牌制作模具，这也是我们的优势所在。LED产品非常丰富，芯片要切多大都可以，主要是设计造型及封装，而这正是我们的强项。产能方面您可以放心，在惠州有我们专业、现代化的生产基地，惠州将是我国最大的LED照明生产基地，产能也是全国最大的，完全可以保证充足的供货。意向促进及商家疑问处理 在重点意向跟进的时候：在重点意向跟进的时候：厂家想把握谈判的主动；双方都想尽可能多的了解对方；商家想在合作的时候向厂家争取更多的政策支持；厂家要对商家进行深入的考核。经销商向比亚迪提交申请书 厂家话术：厂家话术：合作是相互的过程，您需要了解我们，厂家也要对经销商进行详细考核。现在向我司提出申请加盟的商家很多，您先把申请书提交，我方会在筛选后通知您，通过后会邀请您到我司总部考察。一、对于前期已经掌握了商家基本信息的意向商家，也可以通过筛选来提高谈判的主动权。二、筛选时注意时间的把控。太久会让商家对我司的办事效率产生质疑；太短商家会觉得来得太简单，从而达不到造势的效果。三、筛选时详细考核商家的“五个一”，并找出其不足的方面，为下一步的洽谈作准备。四、筛选时，根据商家的条件，多向兄弟部门征询参考意见。比如网点管理部、销售部等。五、对于通过筛选的商家，用公司座机并由专人通知。体现我司的专业性与管理的规范性。筛选申请单位 在预约前要明白：考察是我们给商家了解我们的机会。要让商家明白，申请通过评审的商家不止他一家。让商家明白，我司安排商家考察是要求预约及排队的。提醒商家考察需要携带的物品（证件、公章等）。在预约时用确定的时间点跟他商量来访时间（如X月X日上午9点半）。预约来深考察 预约来深考察 话术一：话术一：来我司考察的商家比较多，考察时间是需要预约的。最近两天都排满了，您看X月X日怎么样？话术二：话术二：X总您好！经过筛选，您的申请已通过我司评审。接下来我们会安排您来深进行考察。您看什么X月X日能否过来？（如果他要求在约定日提前过来，一般都以忙或者公司接待安排已满等方式拒绝）在接待中常用的细节：1、首先你得了解来访都各自的身份，以及决策的权力，以便在接待过程中有的放矢的洽谈；2、利用技巧，瓦解、支配、控制来访者的思想；3、商家到公司后，让他在大厅等（可以说会议室正在收拾，从时间上给他造成压力）；4、对于态度强硬的商家，可以在接待过程中，突然离开冷落他一会等方式打压其嚣张的气焰，等等；5、请同事陪同接待，让同事扮演下属，抬高自己身份以达到造势效果。6、为了成本的节省考虑，尽可能将考察与面试安排在一次进行完。接待洽谈 主场作战，一切都在掌握当中！洽谈话术：1、合作是双向选择的。您到我司考察，还是按照我司的流程走吧？！当然今天主要还是让您来了解我们。首先，有几个问题想和您简单沟通一下 2、您可能在传统照明行业有着丰富的经营经验，但面对第四代照明LED照明市场，可能包括厂家跟商家都要从零开始，一起去努力开拓这一片宝地。3、今天考察了一圈，您肯定也有您自己的看法了。有什么问题咱们可以安排到会议室重点沟通一下；（向他强调一下合作的流程，让他明白下一步是该做什么了，让他主动提出签意向协议）4、今天考察了一圈，不知道您的感受如何？（）最近过来考察的商家比较多，我们部门也正在积极的评审当中。我们在选择合作伙伴的时候，考察的不仅仅是实力。前天X公司（实力很雄厚）也来了，我们也在考察当中。咱们保持联系，结果出来了我会第一时间通知您的，感谢！接待洽谈 签订合同或协议的时候，坚持一个原则：废话少说。签订合作意向协议 与签订意向协议一起的是打款（一般打款后意向才算协议真正生效，当然这话不一定要跟商家明说）。打款注意事项：打款注意事项：单位名称需填写全称并准确，否则不予接收：a、商家自行填写错误的，做退款处理；b、如因银行划汇错误，请汇款方找汇款行出具更正证明函；c、尽量写明汇款用途，如是销售保证金或订单保证金一定注明清楚，否则将默认为车款；d、我公司拒收个人垫付款个人垫付款，禁止各经销商用个人名义打款。签订合作意向协议 一、确保商家提交的各项资料的完整性；二、确保给领导提交的商家信息（包括“五个一”）的准确性；三、利用审核挖掘商家的各种资源信息，以备后期经营管理需要；四、面试前，务必确保保证金到账；五、进入面试环节的商家在面试之前确保各项审核工作已完成。经营资质审核面试 一、确保保证金、样品款等款项到位；二、确保经营资质审核无误；三、注意合同文本里需要填写的部分，并给商家进行指导。特别在数字以及授权范围等方面不得出错。签订产品经销合同 筹备和启动销售 降低心理期望，达到理智营销 泼水话术 新商家新签进入我司体系，普遍热情高涨，信心百倍！当