施强药业模压式训练-技能篇上量.ppt

施强药业模压式训练施强药业模压式训练 技能篇技能篇-上量上量 接近接近 筹备阶段筹备阶段 入围入围 启动阶段启动阶段 辅导辅导 上量阶段上量阶段 管理管理 维护阶段维护阶段 公关四连环公关四连环 接近：筹备阶段接近：筹备阶段 表达感谢 关系回访关系回访 确认目标科室、目标客户（分类）接近客户接近客户 收集信息 三张图：人际关系图、工作信息图、竞品对比图 撒网式拜访撒网式拜访 接近：筹备阶段接近：筹备阶段 人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系 工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班信息、处方习惯、对病人态度 竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式 切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户 接近接近 筹备阶段筹备阶段 入围入围 启动阶段启动阶段 辅导辅导 上量阶段上量阶段 管理管理 维护阶段维护阶段 公关四连环公关四连环 入围：启动阶段入围：启动阶段 总方针 总思路 入围：启动阶段入围：启动阶段 为 人 建立建立初步初步客情关系客情关系 A.成功拜访成功拜访 A.成功拜访成功拜访 第一次拜访 开门见山式 赞美式 好奇式 热情式 请求式 开场白 有有合作意向 客户 无无合作意向 客户 名片 彩页 论文集 宣传册 临观表 准备资料 及时跟进及时跟进 代表 为人工作为人工作 代表 成功谈判成功谈判 谈判阶段谈判阶段 谈判方式谈判方式 谈判目的谈判目的 B.成功谈判成功谈判 公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销理念、文化等 产品特色、产品发展规划、产品线、产品适应症。个人的职业理想、在公司的发展。使客户能接受或者尝试接受产品，达成初步合作。谈判目的谈判目的 谈判方式谈判方式 拜访时间拜访时间 勤快、用心勤快、用心 地点、预约、礼物（用心）地点、预约、礼物（用心）、卫生、称呼、结束、卫生、称呼、结束 早餐、夜宵早餐、夜宵 午餐午餐 晚餐（规格、人员）晚餐（规格、人员）高频率拜访高频率拜访 门诊拜访门诊拜访 1.上班前问好 2.上午十点左右 3.中午时间 4.下午上班前 5.下午3:30-4:30 按需小投入按需小投入 热场热场 谈判阶段谈判阶段 跟进跟进 正题正题 热场热场 正题正题 介绍公司介绍公司 介绍产品介绍产品 介绍个人介绍个人 正题正题 场景一：结束一个话题，没有衔接的话题，双方不知道说什么 场景二：话题扯得太远扯不回来 场景预想 启动用药启动用药 门诊跟进门诊跟进 跟进跟进 公关四连环公关四连环 接近接近 筹备阶段筹备阶段 入围入围 启动阶段启动阶段 辅导辅导 上量阶段上量阶段 管理管理 维护阶段维护阶段 定义：定义：为什么为什么要进行要进行盯方盯方？目标：得到目标：得到五项数据五项数据 通过各种途径，了解客户当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户沟通，解决问题，让客户达到良好的处方习惯。盯方盯方 盯方前最重要的准备工作是5项数据项数据的取得和分析：盯方盯方 取得取得5项数据的途径和方法：项数据的途径和方法：1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。2、用药客户自己告诉我们。3、客户陪诊的学生。4、代表自己陪客户坐诊。全方位处方：全方位处方：客户不处方的地方，一般是不认可疗效，首先是：肯定客户；其次是：询问客户在这方面处方的情况；疗程处方辅导：疗程处方辅导：按照说明书疗程处方；跑方辅导跑方辅导 安抚客户情绪，强调跑方带来不好的影响，包括 病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期 等方面来沟通。灌输解决跑方的方法：1、利用说明书“四周一个疗程”2、压着病例，让病人拿药回来 3、先询问病人带了多少钱，根据实际开药 辅导切入点辅导切入点 疗效的角度 利益诱导 盯方方式盯方方式 稳定处方习惯稳定处方习惯20天 人际辅导人际辅导 自信、乐观、积极向上的心态 坚持勤奋的行动 客户给予我们帮助的时候，懂得感恩感激 谦恭而不谦卑 察言观色 把客户当成朋友 人情辅导（为人）辅导辅导禁忌禁忌 保护客户隐私保护客户隐私 不要轻易给客户承诺，一不要轻易给客户承诺，一旦承诺了就一定要做到旦承诺了就一定要做到 摸清客户生活禁忌摸清客户生活禁忌 辅导禁忌辅导禁忌 异议处理异议处理 产品价格高，按疗程开，病人接受不了 跑方太大 疗效还没出来，不要那么着急 没有合适的病人 接近接近 筹备阶段筹备阶段 入围入围 启动阶段启动阶段 辅导辅导 上量阶段上量阶段 管理管理 维护阶段维护阶段 公关四连环公关四连环 管理：1.防御 2.稳定 3.激励 4.扩充 谢 谢！