扬帆启航-5-健康篇话术及演练.ppt

1 健康篇话术及演练健康篇话术及演练 2 课程大纲课程大纲 产品回顾产品回顾 1 1 话术演练话术演练 2 2 3 产品特点产品特点 保费较低，保障高 适合人群广，老少皆宜 三倍保障，呵护终身 兼顾人身、重疾保障，保障全面 二十种疾病保障，后顾无忧 与医保不抵触，一经确诊立即给付 4 目标市场目标市场 老少老少 皆宜皆宜 新老新老 皆可皆可 孩子孩子 中年人中年人 老年人老年人 老客户老客户 新客户新客户 5 产品介绍（产品介绍（1/51/5）投保年龄 30天至天至70周岁周岁 保险期间 终身终身 6 产品介绍（产品介绍（2/52/5）交费方式 趸交趸交 年交年交 交费期间 10年年 20年年 7 产品介绍（产品介绍（3/53/5）保险责任 重大疾病保障金重大疾病保障金 本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，发生合同所指的重大疾病，按基本保额3倍给付保险金，合同终止。身故保障金身故保障金 被保险人身故，按基本保额3倍给付保险金，合同终止。8 产品介绍（产品介绍（4/54/5）合同列明的20种重大疾病 序号序号疾病种类疾病种类序号序号疾病种类疾病种类1恶性肿瘤恶性肿瘤11严重阿尔茨海默病严重阿尔茨海默病2急性心肌梗塞急性心肌梗塞12严重脑损伤严重脑损伤3脑中风后遗症脑中风后遗症13严重帕金森病严重帕金森病4重大器官移植手术重大器官移植手术或造血干细胞移植手术或造血干细胞移植手术14严重度烧伤严重度烧伤5冠状动脉搭桥手术冠状动脉搭桥手术15严重运动神经元病严重运动神经元病6终末期肾病终末期肾病16重型再生障碍性贫血重型再生障碍性贫血7多个肢体缺失多个肢体缺失17主动脉手术主动脉手术8急性和亚急性重症肝炎急性和亚急性重症肝炎18严重多发性硬化症严重多发性硬化症9双目失明双目失明19严重系统性红斑狼疮性肾病严重系统性红斑狼疮性肾病10瘫痪瘫痪20严重重症肌无力严重重症肌无力9 产品介绍（产品介绍（5/55/5）投保案例 一位一位30岁男士郝保险投保岁男士郝保险投保2份康宁终身重大疾病保份康宁终身重大疾病保险，险，20年期交费，每年每份保费年期交费，每年每份保费1819元，合计保费元，合计保费3836元（每天存元（每天存10元），立即得到元），立即得到125448元的保障。元的保障。10 课程大纲课程大纲 产品学习产品学习 1 1 话术演练话术演练 2 2 11 今天你很健康，我也很健康，我们都是在用健康换钱。今天你很健康，我也很健康，我们都是在用健康换钱。可是我们总有一天会失去健康，到那时，我们可能只可是我们总有一天会失去健康，到那时，我们可能只能用一种方法，那就是用钱去换健康。能用一种方法，那就是用钱去换健康。你能保证当需要用钱去换的时候，能够有足够的钱吗？你能保证当需要用钱去换的时候，能够有足够的钱吗？在我们的生命中，有一些钱你是一定要准备的，在我们的生命中，有一些钱你是一定要准备的，一定不能花掉的！一定不能花掉的！销售流程销售流程1 1（观念沟通）（观念沟通）12 人不可能一辈子不生病，其实人生疾病无外乎三种情人不可能一辈子不生病，其实人生疾病无外乎三种情况，即况，即小病中病和大病小病中病和大病。小病就是我们所说的头疼脑热，一般花费在小病就是我们所说的头疼脑热，一般花费在5050-500500元元左右，我们每个人都负担得起。左右，我们每个人都负担得起。中病一般需要住院治疗，花费一般在中病一般需要住院治疗，花费一般在10001000-1000010000元左元左右，我们也可以负担，但对家庭的经济有一定的影响；右，我们也可以负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病如：大病如：癌症、心脑血管等疾病，直接危及我们的健癌症、心脑血管等疾病，直接危及我们的健康和生命，而且花费巨大，康和生命，而且花费巨大，少则几万，多则十几万甚至少则几万，多则十几万甚至几十万。得大病很可怕，更可怕的是得了大病没钱治，几十万。得大病很可怕，更可怕的是得了大病没钱治，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。销售流程销售流程2 2（观念沟通）（观念沟通）13 为了减轻以上疾病为家庭带来的沉重负担，我们公司特为了减轻以上疾病为家庭带来的沉重负担，我们公司特别推出一份别推出一份高保障健康保险计划高保障健康保险计划，这个计划，这个计划类似银行零存类似银行零存整取整取，每年存入金额不多，而且额外拥有意外和疾病的保，每年存入金额不多，而且额外拥有意外和疾病的保障。障。举个例子说，假设有位举个例子说，假设有位3030岁郝先生投保岁郝先生投保2 2份康宁终身保险，份康宁终身保险，保额保额125448元，每年交费元，每年交费36383638元，平均每天积累元，平均每天积累1010元，元，2020年交费，他可以获得以下保障：年交费，他可以获得以下保障：如果郝先生不幸患了如果郝先生不幸患了2020类重大疾病之一，公司马上给付类重大疾病之一，公司马上给付125448125448元的医疗保险金，让他得到最及时的治疗；元的医疗保险金，让他得到最及时的治疗；如果郝先生身故，这时他的家人要承受失去亲人和经济如果郝先生身故，这时他的家人要承受失去亲人和经济上的双重痛苦，不幸患了上的双重痛苦，不幸患了2020类重大疾病之一，公司会马上类重大疾病之一，公司会马上给付给付125448125448元的生活费给他的家人，帮助他们渡过难关。元的生活费给他的家人，帮助他们渡过难关。销售流程销售流程3 3（产品说明）（产品说明）14 销售流程销售流程3 3（促成）（促成）相信您也认同“每个人都应该为自己的健康储备一笔基相信您也认同“每个人都应该为自己的健康储备一笔基金”，您看金”，您看125448125448元的保障会不会太少？元的保障会不会太少？15 异议处理异议处理 1 1、没钱买保险。、没钱买保险。一般人都认为买保险就是把钱消费了，其实不然。一般人都认为买保险就是把钱消费了，其实不然。你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，3638元放到银行产生的是127元的利息（一年定期3.5%计算），而放到保险公司，有12万多的保障，如果一生平安，还可用作养老金，一旦有什么事情发生，你是要这127元的利息还是12万多的保障或养老金？你不断地把钱存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资。你说我讲得有没有道理？16 异议处理异议处理 2 2、为什么要提前规划疾病？、为什么要提前规划疾病？1 1）重大疾病的发病率在提高）重大疾病的发病率在提高 中国统计年鉴显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率为72.18，随着工作压力越来越大，重大疾病明显呈现年轻化的趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10年；2 2）重大疾病的治疗费用每年在递增）重大疾病的治疗费用每年在递增 根据卫生部的统计，近20年，我国医疗费用增长了28倍，重疾的平均医疗费用大于等于10万，而且以每年20的幅度递增；3 3）重大疾病的治愈率在提高）重大疾病的治愈率在提高 国家卫生组织统计，随着人类科学技术的发达，医疗水品的不断提高，各种重大疾病的治愈率也在不断提高，从被确诊癌症开始，五年仍然存活的概率，男性为65，女性为78，70年代慢性肾衰竭还是不治之症，现在全国已经有400家医院5000台血液渗析机能进行治疗。17 总结总结 有时候富裕和贫穷只隔重大疾病这一有时候富裕和贫穷只隔重大疾病这一道墙，聪明的您将重大疾病的风险转道墙，聪明的您将重大疾病的风险转移给保险公司，您坐享幸福人生。移给保险公司，您坐享幸福人生。18 演 练 19 通关流程通关流程 对象：全员对象：全员 形式：一对一形式：一对一 关主做客户、学员做营销员关主做客户、学员做营销员 资料：利益演示表资料：利益演示表 步骤：按照随堂讲义逐一讲解步骤：按照随堂讲义逐一讲解 20 挑战可以激发潜能挑战可以激发潜能 不断演练是成功的不断演练是成功的起点起点 21