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(小企业日常管理 　 小企业日常管理：老板掌握核心资源所在 2023年09月11日 14:35 商界杂志 　麻雀虽小，五脏俱全。草根小微企业中的赏罚、人情、权谋……更是让人眼花缭乱。对于小企业的日常管理而言，老板掌握自己的“核心资源〞所在，比制定规章条款更加重要。 　草根管理游学记 □文/ 特约撰稿 陈 遥 　屌丝男的老总梦 　杭州IT界资深业内人士老姚，软件、硬件、系统集成，样样在行、件件不精，一直混迹于圈内的微型企业，帮着小老板们跑业务、推销产品。一旦小有积蓄，老姚便雄心勃勃，自主创业。去年，他又弄了个微型通讯效劳部，没想到仅仅惨淡死撑了几个月，终于关门大吉。 　得知老姚又失败了，经营小型系统集成公司的赵总第一时间盛情相邀：“老姚，你也别再自己开什么公司了。好不容易赚点钱，赔个精光，我都替你可惜。来我这儿吧，我把整个‘车马炮’丢给你干！〞 “车马炮〞，是赵总的系统公司的字号，经营了七八年，主要承接中小企业的、通讯网络建设以及后续的耗材、维护业务。做得比拟杂，但效益不错，这些年“黑的白的〞着实赚了一些钱。 　老姚一听不用投资、不担风险，又可以当“老总〞——这不就是时下吃香的“职业经理人〞吗？虽说全公司只有不到20号人，小是小了点儿，但好歹在这一亩三分地里，可以“一手遮天〞。 　但老姚还是决定先沉住气，矜持地向赵总表示：“先见面聊一下吧。〞 　见了面，赵总的情况是：“车马炮〞公司老客户根本稳定，尽管利润不如以往，但每年赚个三四十万元还是不成问题的。老板跟几个朋友一起，凑了几百万元，准备搞“更来钱的项目〞，到二三线城市炒商业地产。于是，公司准备全权委托给老姚打理。当然，“财务方面〞还是由赵总的老婆吴姐监管，因为“她熟悉情况，也比拟专业嘛！〞 “除了钱，什么都归我管！〞老姚几乎被赵总的“无条件信任〞感动了。况且，赵总开出的条件相当不错：固定月薪不算，年终还分红20%！如果老姚能在“车马炮〞已有平台上开拓新客户、引进新业务，增收的利润五五分成。这一来，老姚好歹挤入高薪阶层了。 　唯一的顾虑是，赵总手下的十几号人，大多是圈内的老油条。到时候老姚管不管得动？怎么管才好？老姚表示，先回家“斟酌一下〞。 　一回到家，老姚立马给多年的朋友胡老师打 。胡老师原先是在一个中型ERP企业管理软件公司当销售总监。这会儿，又在一个咨询管理公司当参谋。关键是，他结识的草根小老板也很多，多年来阅企业无数。果然，胡老师一听老姚的表达，只说了句，我带你看几个企业再说吧。 　鱼头馆的“严刑峻法〞 　第二天一早，老姚跟着胡老师，来到河坊街一家许记宫廷鱼头馆。 　这家连锁饭店在杭州及周边共有六家饭馆，属于中等消费的餐厅。其特色在于：老板手上有几个类似于宫廷鱼头的“祖传秘方菜〞，口味确实与众不同。再用历史故事一包装，价钱比同行类似菜品要贵出一大半。这样，本来同类菜馆的人均消费约为六七十元，而许记那么为八九十元，点菜生稍微“引导〞得好一点，那么可以上百元。至于员工收入，也相应地比其他餐馆高。 　二人到时，刚过九点，前厅人员正在店后一条僻静小巷里开晨会。二三十号人，分成三列，一字排开。一名神情严肃、气场强悍的经理，正在训话，颇有军训教官范儿。令老姚奇怪的是，教官身后竟放着五摞砖头，四盆水。 　震撼人心的音乐响起，团体操、口号完毕。这位曹经理先是表扬了昨天表现突出的几位员工，尤其是某位点菜生，台均消费高，而且充分配合后厨灶台分工的忙闲程度，及时推荐当时不太忙的灶台的菜品，有效提升了饭店的整体效率，给予额外加分奖励。全体鼓掌！ 　就在这时，曹经理话锋一转，脸色一变，大喝一声：“王真，出列！〞王真胸部一挺，正步出列。 “当点菜生多久了？〞 “一个多月了。〞 “老是业绩最差，什么原因，想过没有！〞 “……〞 “让你们把墨鱼点出去，大家都点出去，就你没点出去！店里的菜臭掉你快乐？〞 “我那两桌顾客的口味……〞 “不许有借口！扣两分。上前两步——走！〞 　小王上前两步，正好走到一盆水前面。 “俯卧撑，20个！〞 　小王二话不说，双手撑地，做起了俯卧撑。每做一下，脸都要全部浸入水中。有一次，浸得不够深，曹经理大喝一声：“这下不算，重做！〞 　接下来，曹经理又狠批了两个效劳不够主动、不够热情的效劳员。其中有个女孩上岗不久，昨天把汤洒了一点，引起顾客不满。强化训练——单手托砖，5分钟！ 　接下来，再做些工作要点安排，大家鼓掌、口号，散会，各自去忙。 　趁着用餐时间还没到，效劳员们在摆台，胡老师带老姚溜到达一个不起眼的角落桌台边，窃声介绍了起来：“老姚，看到了吧，这就是法家酷吏式管理最根底的要领，作风强悍，赏罚严明，一丝不苟。〞 　东拉西扯聊了一会儿，饭点到了。员工们忙了起来，在领班、主管的监控下，忙而不乱，迎客的迎客、点菜的点菜、收台的收台。他们知道，自己如果表现优秀，就有可能被培养为点菜生，那时，不用流汗干苦力，工资还高，算是熬出来了。 “可是，胡老师，现在的85后、90后，都不是那么好剃的头，凭什么那么服服帖帖呢？〞 “其实，许老板刚开始引进这套魔鬼式管理时，反弹也很大，有好些员工跑了。不过，大浪淘沙，毕竟这儿待遇高，优秀员工有轮训、有提升、有前途，几轮下来，留下的都是承受力强、有想法、有上进心的。〞 “哦！尽管待遇高是关键，但还是经过了一番阵痛的。而且这样的‘严刑峻法’，对其他行业还不一定好用。〞 “儒家风范〞下的鼓励 　随后两天，胡老师又带老姚走访了一家叫开米科技的环境智能检测公司。这家公司主做智能温湿度仪表系统。前些年，绝大多数国内的食品厂、药厂，搞智能温湿度监控的不多，那时，他们是第一个吃螃蟹的人。公司老板何总引进代理了一个美国的品牌，跑到食品厂较多的舟山一家家推销，赚到了第一桶金。然后逐步开展，直到现在，有了自己的研发中心、品牌和销售队伍。 　由于生产是外包的，自己只负责检测，所以开米公司人数不多，只有二十多个员工。而且，老板的愿景就是：只做小而精的公司，绝对不做大公司。对此何总有个形象的表述：“吃饭时，能坐满三桌就够了。人再多，就管不过来啦！〞因此在这家公司，并没有非常严苛细致的规章条文，更强调管理的“弹性〞。比方出差，无论是业务还是工程，以快和安全为原那么；飞机方便就坐飞机，高铁方便就坐高铁；到了目的地，住宿没有硬性费用标准，一般以快捷酒店为主；出门尽量打的，以提高效率；所有一切，实报实销。 　作为一个小微科技企业，市场销售是关键。而针对业务部，合理的鼓励机制，又是提升业务员积极性的关键。然而开米公司的业务提成，却采取的是粗放的利润分成制。也就是说，每一个产品给你一个内部结算本钱，以及参考销售价。二者之间的差价，业务员提成20%～30%不等，其余的那么作为公司费用及利润。关键是，如客户需要回扣，业务员可自主酌情掌握，回扣局部打入本钱。 “那么，业务员岂不可以多报回扣。跟拿提成比起来，可以多拿80%？〞听到关于回扣这一条，做过多年业务员的老姚条件反射似地脱口而问。 “我们公司，提倡的是：自觉做人，认真做事。样样靠管不行。公司有不断地研发、宣传投入，为大家创造这个平台，员工们自己心里都会有杆秤。公司总共就那么几个人，信息会非常透明。至少到目前，还没有发生那种情况。〞 “那么，公司部门之间，会不会有很多摩擦矛盾呢？比方，研发部、生产检测部、销售部之间，立场、方向，会不会有错位？〞 “问题当然有，但谈不上什么矛盾。发生了问题，大家围在一桌就事论事，探讨解决方案。大家的终极目标是一致的，那就是：让产品顺利进入市场。我们又不是什么大公司，有什么大不了的问题不好谈的？〞 “己所不欲，勿施于人。开米公司的管理，很有儒家风范。〞跟何总聊完，老姚不禁略生感慨。问题是，这样以“仁〞为核心的管理风格，会不会产生中国式的“人情病〞？ 　公司里的“人情〞 　马不停蹄，老姚又与胡老师来到一个汽配城园区。骆总的三泰汽车用品公司，是园区内最大的一个公司。老板正在外面忙，胡老师就带着老姚随便走走，边看边介绍：这个三泰公司，主营几个品牌的汽车用品，像座套、脚垫之类的。由业务员批发给各汽配、汽车装潢门店。由于门类繁杂，加上骆老板代理的品牌又多。因此，对于像三泰这样草根打拼出来的商贸企业，进销存的管理应该是比拟头疼的。 　不过骆老板觉得，三泰公司在这方面还好。因为，骆老板手下的员工，大局部是从江西老家带出来的亲戚老乡。很多流程、制度上的粗疏，根本都通过亲友、老乡们自发的商量、体谅来化解。 　比方，有些热门品种，货缺乏，各个业务员又都在要，那么，管商务的女孩，不会按部就班地以先来后到为原那么发光拉倒，而是多头协商，根据不同客户的轻重缓急调配。同时加强催货，力争让每个业务员都做成生意。另外，遇到业务忙时，业务员打 回来，让管库房、商务的二伯、三妹晚点下班，多发几件货，亲友、老乡一般都会帮助。 　关键的好处是，用亲人、老乡做业务员，“飞单〞比拟少。代理商贸企业，拿的是厂家的货，但厂家不一定只发一家货，即使只发三泰一家，其他同质化的可替代产品也很多。由此，会导致很多企业的业务员拿到订单后为了多赚钱，见利忘义吃里扒外。而三泰公司的业务员，多是骆总带出来的亲戚老乡，出于乡宗情谊，一般不会干这种事。 　了解到这些情况，老姚又有了心得：“这个人情式管理，适用于对员工专业、文化要求不太高的草根民企。大伙儿同心协力，不会斤斤计较，可以有效降低管理本钱，迅速做大。这骆老板才三十不到，文化也只有初中，七八年功夫，已有上千万元身家了。〞 “老姚，你说的不错。不过你说的那个‘做大’，得看有多大。骆老板一心想把公司做成汽车用品连锁，培养能干的亲友老乡当店长，进展一直不顺利。亲友员工真正精通业务后，大多还是选择自主创业。骆总感慨，三泰都成了汽车用品界的黄埔军校了。〞 “哦？〞 “一方面，还是资源平台的问题。这三泰公司，主要做代理商贸，既然做他人的品牌，汽车用品又不像家电什么的有个绝对优势性品牌。亲友们觉得：小骆这两下子，我都会了。自然就想自己当老板。事关自身人生前途，靠亲情是留不住人的。另外，既然是亲情管理，原先大家都不拘小利互帮互助，这就反而造成了后来互相打肚皮官司。慢慢地，就各自为战了。〞 “看来，亲情管理对企业扩张还是有制约性的。 　〞 “还有，这个亲情管理，亲情，也是有亲疏的。有老婆家的亲戚，跟自己本家的；还什么兄弟、侄儿跟妹夫、外甥等，复杂得很，慢慢地，这关系就变味了，你知道的……〞 “嗯，胡老师，这个儒家式管理，利弊得失，我大致有数了。那上次你说的那个道家无为，挺玄的。是不是像我想参加的‘车马炮’公司一样委托给经理人管，自己不管，就叫无为？咱们什么时候去感受一下？〞 “草根小微企业，很难谈得上什么真正把大权交给‘职业经理人’。这样，改天我带你认识两个包装材料公司的老板。一个有为，一个无为，你比拟一下，就有数了。〞 　无为而治？ 　江总跟庄总，都是做包装材料的商贸公司，规模都不大。江总每天焦头烂额，发货出库、业务员客户账期，乃至行政内勤上一些婆婆妈妈的事，只要他一走开，就是一堆矛盾。庄总却很逍遥，每天开着车到处跟客户、朋友吃饭聊天，有什么事，只需一个 打回公司，员工们必然会及时有效地给他办好。 “胡老师，庄总这个就叫做道家的无为式管理吧？同样的公司，江总怎么就学不来呢？〞 　胡老师向老姚娓娓道来：先看江总，虽然销量跟庄总差不多，但都是通过业务员，针对中小客户形成的销售。那么，做业务就离不开公司后台资源的支持，一批业务员难免为争夺公司资源产生矛盾。然后，不同业务员跟公司的后台支撑人员，比方商务、库管、财务、行政等，会发生微妙复杂的多边人事关系，甚至拉帮结派。扯起来婆婆妈妈一大堆，根本难分是非，除了老板每天撑在那儿亲自协调，还有什么方法？ 　而庄总虽然手下也有业务员。但公司业务，主要来自于几个大客户，而这些大客户都在庄总手上。像这种商贸公司，自己不生产产品，没有品牌，核心资源就是客户。说的通俗点，公司大多