2023年市场部工作总结.doc

20202020 年最新市场部工作总结年最新市场部工作总结 2020 年最新市场部工作总结 2020 年最新市场部工作总结 一、主要存在的市场问题 1、物流物价：物流物价问题一直是*最为棘手的问题之一，主要是倒流造成的物价混乱严重影响市场的的正常运转。倒流主要分内部和外部倒流。内部倒流：主要集中在城郊区域以南 YD 为主。外部倒流：集中在一些堂饮和个别零售终端以倒流*超爽为主(许家土菜馆、胖子酒店、欢唱 KTV、*酒店、乡村土菜馆、粗茶淡饭、随便吃点、宏达粮油、自由自在超市等)具体的倒流点数量尚待这几天普查之后才能出来。2、费用兑现特约费用的兑现不是很及时，第三季度的特约费用按道理是在 10 月初就应该发放完必但是第三季度的费用酒直到 11 月 27 号才开始兑现。造成终端老板颇有意见，并且相对冷的天气下费用酒的下去直接造成 12 月初的很大部分特约终端无法进货。3、城关网点归属城关直到现在没用一份完整的网络资料表，各二道网点归属不清不楚。业务员除了特约点之外二道名下没签约的网点都不清楚。造成个别二道抢点哄抬费用，无法判定其归属。没法针对其进行整改。4、售点执行做的较差城关只有零星的堆头陈列，大部分网点无陈列，无堆头。1 5、签约问题部分签约网点销量预估偏高，签约进度较慢。部分网点因签约不及时造成竞品去哄抬，费用增加(如，大灶头、小林鱼店等)，部分点因二道抢点造成费用增加(如眼镜土菜馆)。因人为的签约信息的泄露造成不必要费用的增加(四菜一汤)。6、终端库存偏少却动销缓慢终端基本库存量不多，但很多终端不要进货库存，原因是天冷再者终端开始库存年货没地方堆放啤酒。即便个别终端愿意库存，二道铺货也是积极性不高。原本一天走 10 家网点可能成交 7 家。那么现在一天可能铺货 10 家成交仅 1 家。7、回瓶不及时部分客户反馈回瓶不及时，市场上很多 7-8 月份的瓶子还没及时回收上来。这几天有在陆续正回收部分瓶子。8、爱酷产品新鲜度不好*城关爱酷销量不佳，造成部分终端、二道库存酒质不新鲜。目前滞留在市场上的爱酷还有 7 到 9 月份生产日期的。经销商仓库也有部分 9 月份日期的爱酷，直供也没有消化爱酷的网点，再不消化出去唯恐过期。(经销商仓库加二道以及市场上的起码还有 1000 件)二、开展的工作如下：1、订货会量的沟通*订货会前几年的销量都没超过 3.5 万，因此最初吴总预计订货会的数量应该是在 3-3.5 万之间。在商讨之后吴总自己愿意出部分资金来配合这次的订货会，要求订货数量不得低于 5 万件。最后沟通量是 5.1 万件，因为很订货会来的很匆忙，原本是想借鉴永平模式采取二道联络组织大三道的形式直接将货开到三道，一部分货到二道那里。除去三道开的量限制部分二道的订货数量，2 做到真正数量上的合理性。由于经验不足最后还是没能控制好现场订货的那种气氛，订货数量还是超出了预计目标。2、圣诞节物料布置主要是沿河路和金山大道以及夜场。3、订货会开展预计订货数量是 51000 件-实际订货数量为 61125.件，南 YD17575 件，YS(D)18960 件。YT(B)24590 件。4、订货会铺货跟踪(1 号到 18 号)1 月目标量铺货计划(件)实际完成(件)1-7 日 8-14 日 15-21 日 22-28 日 29-30 日合计 1-7 日 8-14 日 15-21 日 22-28 日 29-30 日合计 XX 出库进度严重滞后，*大部分二道有做副食品以及过年年货的囤积，因此订货会之后的提货进度很慢，二道不愿库存或者是没仓库库存，刘伟过于关心二道利益不愿去做二道思想工作，铺货终端效果也不理想。5、签约进度跟踪(截止到 1 月 18 号)*11 点售点签约进度跟踪计划签约网点数量已签约数量签约比例城关堂饮乡镇堂饮非堂饮合计城关堂饮乡镇堂饮非堂饮合计城关堂饮乡镇堂饮非堂饮合计 6、春节物料布置(尚未布置完毕，摘录部分以布置网点)7、评估材料的督促(电子版以按时提交，纸质版正在整理中)三、下步工作计划 1、铺货跟踪 2、竞品网点的瓦解(*大排档、鱼府鱼馆)3、城关网点普查更新对应，完善其网络资料 3 4、督促经销商结算年返利以及城关三道返利(返利卡的回收)5、协助涂总，吴总完善经销商内部管理 4