平安增员话术.ppt

增员准对象 增员E时代年轻人 增员中小企业主 增员其他销售人员 范例一：增员E时代年轻人 E时代年轻人背景：夏天，男，酒店管理专业毕业一年半，人一家三星级酒店大堂副经理。工资收入为15002000元。女朋友是其大学同学，在另外一家酒店任职。业务员郝平安在为亲戚订房时认识了夏天。夏天为人热情，处理事情落落大方，郝平安瞄上了这一颗苗子，第二次登门，决定约夏天以吃饭为由做增员。（寒暄、赞美、切入主题）、业：夏经理，您好!正忙着呢！还记得我吗？我是平安保险的郝平安，上次我表哥临时从北京回来，还多亏了您调出两件房间，帮我解决了大难题呢！夏天：哪里哪里，这都是我应该的，以后多帮我介绍一些客户啊！业：那肯定的，就奔着你夏经理的高品质服务，我们也要帮衬啊，快到中午了，请您吃个简单的便餐吧，行吗？夏天：别这么客气!业：不客气，我觉得咱们挺投缘的，想和您交个朋友。夏天：谢谢，不过我中午只有一个小时的休息时间。业：不要紧，肯定不会耽误您的。夏天：那好吧！（挖掘工作需求）业：夏经理，您毕业也有两年了吧，您巨额的酒店的公司环境如何呢？夏天：还行吧，反正我学的就是这个。不过呢，经常需要倒班，有时候，女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一块。业：哦，您女朋友是做哪一行的呢？夏天：也在另外一家酒店。业：那您们的共同语言不少啊！夏天：还好，谈的都是相似的话题，每天和不同的人打交道，总会有一些有意思的事情一起聊。业：那您们的感情一定是很好啊，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？夏天：嗨，早着呢。我们年轻人不急着结婚。再说，我们现在的工资，买房子的事情也只是想一想而已，不知道要到什么时候呢！业：是吗？买房子结婚成家是大事，我听说做酒店的，一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？夏天：其实每个人的性格不同，感觉也可能不大一样。我大概比较好动一些，一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地太小，也做不了什么事情，说实在的，有事心里有些不踏实，也很无奈！业：您有没有打算一辈子做现在的工作？夏天：说不上，现在这工作比较稳定，但是要想在朝上走一步，不知道要到何年何月。业：是吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又有很大的晋升空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪您女朋友，您愿不愿意去做呢？、夏天：有这么好的机会当然愿意尝试了。范例二：增员中小企业主 被增员的对象背景：李兰，女，35岁，大专毕业，3年钱辞去了银行的工作，现在是一家茶叶店老板，有一个8岁的儿子，上小学。郝平安是通过在小区中李兰的茶叶店卖茶叶认识了李兰，发现李兰性格开朗，人缘很好，符合郝平安的增员标准。（寒暄、赞美、切入主题）业：老板，您好，上次我买的茶叶还不错，今天到您这再买一些。李：好啊，好啊，我记得您喜欢绿茶，是吧？今天又进了新茶，我给您泡一壶尝尝？业：好，谢谢！看您气色不错啊，有什么美容养颜的秘方？李：喝茶就是美容养颜啊，呵呵！我倒是挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了！业：我是整天在外面跑的，每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人和热情，人员挺好的，我就喜欢到您这卖茶叶。李：真是感谢您的信任。和气生财嘛！我的茶叶品质质量过硬，价格也公道，自然大家都愿意过来购买的！（挖掘新工作需求）业：您儿子今天没来？李：他在家里写作业呢！业：您儿子虎头虎脑的，长得真够精神的，您有么有想过将来送他到国外读书？李：当然想了，希望他将来可以读个好大学，找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊！业：那以您开店的收入是不是可以共他到国外留学呢？李：嗯，怎么能供呢！现在啊周围新开了三家茶叶店，不瞒您说，现在我这里的生意也不如以前了。我租赁这个店面的三年合同马上就要到了，听说租金又要上涨了，想起来我头就疼！业：那您有么有想过换一份工作呢？李：我也想过是不是要转行，可是现在什么生意都不好做，要租金还要有客源。您没看有许多店开了没多久啊就关门大吉了吗？业：那如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？李：是吗？有这样的工作吗？（成功吸引成功）业：有啊，就是保险行业啊！李太太，我在平安工作已经三年了，做着一份工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己的那个老板，自己开创自己的事业！三年以来，我结交了许多朋友，迅速的拓展了人脉关系，个人的沟通能力管理能力等都有了很大的提升，现在我已经是领导着七个人的优秀业务主任了，今年我还要参加公司的高峰会，去泰国旅游呢！范例三：增员其他销售人员 其他销售人员背景：张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。担任某房地产公司的销售人员。业务员小李是在一次看房的过程中和张婷认识的。通过观察，小李认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她，某周六下午，小李和张婷越好在一家茶社见面，请张婷向他介绍一些楼盘的户型！（寒暄、赞美、切入主题）业：张婷，久等了吧！张：没有，我也是刚刚到一会，请坐吧！业：我们喝点什么？张：菊花茶吧！业：是吗？我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们这么投缘，莲爱好都是这么的相像！张：是啊，我也这么觉得！业：听说你们公司的那个楼盘新推了二期的一些单位，很多朋友都像我推荐，我一想，您不正好就在那里吗？所以啊今天就约你出来了解一下，顺便和您俩聊天，不会耽误您休息吧！张：不会的。李，您真是太客气了，您是我的客户，您主动和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批单位的宣传资料！业：（翻看资料）都是大户型的吗？张：二期的单位都是大户型的，南北通透，户型方正实用，使用率很高，位置也不错，我觉得很适合您的！业：现在卖的怎么样的呢？（挖掘新的工作需求）张：还可以，这次推出的共300多套，现在已经卖出了快100套了。业：那看来您的业绩不错啊！张：还马马虎虎的，不过都是看房的人多，买房的少！业：还主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望，房地产没有以前那么好做了！张：嗯，房地产难做啊！业：那您有么有想过换一个工作呢？市场前景好，收入不会和季节市场景气的影响！与自己的努力程度成正比，而且时间还非常自由！张：有这样的行业？那有这么的好事？在实际增员过程中如何巧妙的应对被 拒绝?拒绝处理一：做保险好像跟做传销差不多 保险属于金融行业，是一份非常体面的一份工作。保险工作由保监会管理，受国家法律保险法的保护，传销是国家法律严格禁止的。保险产品由国家审批通过才能销售，而传销产品的问题很多！传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，是违法的。而保险恰恰相反，他是合法的行业，在中国刚刚起步，而且目前国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业。国务院为了支持保险业的发展，还专门颁布了“国十条”保险给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。当看到客户因为您的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时候能够得到补偿，你就会非常有成就感，这时，你是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们办理了保险。拒绝处理二：早期加入比较好，现在再加入已经晚了 其实还早着呢！中国的人寿保险才发展了十几年，相对国外保险发展的100多年，国内的保险市场才是刚刚起步呢！而且随着社会结构的改变，社会保障体系的改变，人们对保险的需求是越来越大的。美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后一块蛋糕，他们都想来抢这一块市场，我们的民族保险业自己能放弃吗？现在的保险业务员的确是不少，但是国际上1:65（1个业务员65个客户）的标准来看，我们还差的很远，其实，市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员，市场的业务员不怕多，就怕不专业！拒绝处理三：保险公司的福利待遇不好 我们个是对员工是非常负责的，根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同的阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对的成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度奖，年终奖。福利也是很不错的，人身保障、养老保障、医疗保障、意外医疗保障，该有的都有了，平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人可以因为关系和背景而晋升，绝对的公开、公平、公正。只要好好干，每人可以阻止你晋升的。关于这方面的问题你来我们公司后，在培训中将会耿清楚的了解到！拒绝处理四：做保险都有考核目标，一旦考核通不过，就要重新找工作了 我们每一个寿险营销员，都可以说是保险的销售代理商，自己就是老板！如果是自己干事业，我们会不会顶一个基本的考核指标？其实，公司设定的指标很低，如果完不成指标，让你留在公司你也不留，因为你挣不到钱！我以前也认为有指标干起来很困难，但是平安有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也坐下来了吗？而且都做到主人了。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁边辅导，根本不怕完不成指标，天底下没有不劳而获的工作，指标知识我们工作的最低目标，关键是你经不经得起挑战！拒绝处理五：做保险没有底薪，收入不稳定 你是否听说过那个老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保险其实就是自己做老板，开店的老板心里都清楚，如果每天上午不把门打开，一定没有收入。而对于保险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开门一样，把自己的仪表、展示资料等必备的工具整理好，然后出门去拜访客户。如果说你的拜访量稳定，业绩就稳定，相对的收入就有保障！其实稳定与不稳定都是相对的，而不是绝对的。每个月收入都是1000多元，可能比较稳定，但是这样稳定的收入，就算是不吃不喝，10年又能挣多少钱呢？这个月收入5000元，下个月收入达到10000元，这也是不稳定。收入是与努力成正比的，付出的越多，就赚得越多。你是愿意做一个收入低但是稳定的工作呢，还是愿意做一个收入高，可能不太稳定的工作呢？其实在做保险的初期，就是作为试用公务员时，公司给我们的底薪，底薪最高可高达2000元。当我们做到第二年的时候，还能从第一年的保单中获得续期佣金，这就相当于我们获得稳定的底薪了。所以有句话说的好，做保险是三年的泥泞路，三年石板路，三年青云路！拒绝处理六：这工作总求人的，我拉不下面子 医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱看病。为什么呢？那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要！同样的，我们推销保险产品，不是什么拉下面子求人购买。保险产品是人们真正的需求，现在老婆百姓要供房，医疗，养老，子女教育等，全部自己承担，而且这些费用逐年递增。若再有意外，疾病困扰，生活都是难以为继。而保险确是给人们提供了切实有效的保障，解除人们的后顾之忧。我们要做的是告诉人们什么是保险，保险有什么作用，让人们认识到寿险商品的真正价值对人的责任和关爱。那样，人们就会像看病一样，因为自己的切身需要而购买保险。再退一步说，就算我们去拜访这些客户是求他们，充其量不过是三四次而已。三四次求客户换来的几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想，这也是值得的！拒绝处理七 做保险经常遇到客户的误解和拒绝的 这个问题是过去一些业务员在销售保险的过程中，只是一味的使用人情压力或是存在误导客户等短期行为，而没有将寿险的真正意义和共用以及保险利益解释清楚，造成客户的误解，也因此使我们目前遭遇了很多困惑。我个人在推销保险时偶尔也会被客户误解和拒绝，但是经过一番介绍之后，他们便了解了保险就几个是什么。所以，我的客户常说，当初要我买保险的业务员啊，如果都像你如此的解说，我就不会这样讨厌做保险的人了。只要我们以专业的姿态来面对客户，他们可能都会接受我们的。拒绝处理八：干保险压力很大，淘汰率太高 压力让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情都会有压力的，公务员没有压力吗？他们时刻担心有人上访告状。干会计没有压力吗？帐记错了，也要自己赔的。做保险就是给自己当老板，经营的也是自己的事业，如果想多赚钱，当然压力大一些。我们设想一下，如果给别人打工，你是不是也有压力？但是如果是自己的买卖，你是不是就会觉得尽量早点开张、晚点关门？保险正是一个投入越多、收获越多的行业！如果你有良好的工作习惯加上专业的销售技能以及我从旁辅导，压力也就没有了。而且，很奇怪，我们公司收入高的业务员都喜欢接受更大的挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力