2023年销售管理工作中的激励原则与措施.docx

销售管理工作中的鼓励原那么与措施 江少媚 [摘 要] 随着世界经济一体化进程的不断深入，市场竞争日益剧烈，企业要适应新时代的需求，要获得更大的市场空间，必须加强销售能力的建设，实现现代化管理与开展。因此，完善鼓励工作具有十分重要的意义，要将企业开展目标与销售人员职业开展紧密结合。销售人员作为参与的主体，努力程度直接决定企业开展的质量，企业销售管理要尊重个体的差异性，结合销售人员的优缺点，制定相应鼓励机制。本文针对销售管理中的鼓励原那么和措施展开深入探索和分析，帮助企业实现更好的开展。 [关键词] 销售管理； 鼓励原那么； 措施 鼓励原那么不仅是企业管理工作常用的手段，也是人力资源管理至关重要的构成局部。企业引入鼓励原那么的目的是调发开工的工作积极性，提高员工的创新意识，更好地完成工作任务，实现个人价值的同时，推动企业开展[1]。 近些年，我国市场经济开展迅猛，但很多企业在管理中存在的问题也很明显，尤其是零售业，普遍存在人员素质低，人才流失等情况，这在很大程度上造成企业管理上的漏洞，从长远利益上看，对企业的开展是极为不利的。随着科技进步，网络信息化时代的到来，人才已经成为推动社会进步的第一生产力。无论企业规模大小，人才都是企业最重要的资产。企业的竞争，就是人才的竞争。要想留住人才，吸引更多的人才为自身企业效劳，必须有效提高员工工作的积极性和主动性。具体实施就是要在人力资源管理中善于利用鼓励原那么，建立和完善鼓励制度，最大程度上开掘员工潜能，为企业开展提供源源不断的动力。 一、使用鼓励原那么的意义 在销售管理中，员工对工作的执行程度，影响企业产品在客户心中的满意度。如果员工不满意目前的工作，那么公司产品销售量一定会受到影响。企业必须要提升员工对本企业的认同感、满意度，采取薪酬管理等方式鼓励和约束员工的行为，让员工更加努力工作，创造价值，从而推动企业进步。 因此，经营者要认识到人才管理中正确运用鼓励原那么的重要意义，結合企业实际情况，制定出相关的管理措施和实施方法，保障企业的长远开展，增强员工的凝聚力和战斗力，使员工在自我岗位上努力奋斗，将实现人生价值与企业开展高度契合。 二、鼓励原那么的内容 （一）精神鼓励 精神鼓励是企业鼓励员工的主要方式，它是管理者通过对员工精神层面的鼓励，调发开工的工作热情和职业归属感。据马斯洛提出的需求理论说明，人有不同层次的需求。低层次的需求，如生存需求、平安需求； 高层次需求，如获取他人认同，实现人生价值等。精神鼓励就是对企业员工给予的高级精神需求。 因此，企业提高员工对企业的认同感，期望通过自己的奋斗实现人生价值，企业首先要打造企业文化，并营造良好的工作环境、制定开展规划，明确未来几年企业的开展方案，写明销售人员在企业未来开展中的作用、地位和收获[2]。另外，企业要定期举办培训，提高销售人员的业务能力，为销售人员提供了解和学习企业文化的时机。企业管理人员要及时对员工取得的优秀业绩、良好的表现情况，及时给予精神鼓励。 （二）薪酬鼓励 要切实增强员工的工作热情，必须给予相应的物质奖励。企业要在对员工进行精神鼓励的根底上，结合薪酬鼓励，比方实施绩效工资，调整绩效工资占工资结构的比重等，鼓励员工多劳多得，甚至对局部职业而言，绩效工资占比工资结构的五分之四，这样必然会促使销售人员努力提升业绩，发挥自身能力，开拓市场、维系客户，从而提升企业整体业绩，给企业开展注入活力[3]。 （三）目标鼓励 制定销售目标，对销售人员的工作起到导向作用。通常销售人员要面对复杂的市场环境，需要维持客户关系，寻找潜在客户。而销售人员常年在外地奔波，导致企业难以实现集中、有效的销售管理。因此，企业通常采取制定目标鼓励的方式，细化销售人员的工作，具体细化为假设干个小目标，分成高级目标、开展目标以及根本目标，按照销售人员实际完成目标的情况，给予相应鼓励，该方式不仅能调发开工工作积极性，同时也细化员工工作任务，为员工指明下一步工作方向，让员工能更好地规划工作，从而实现自我价值。 （四）民主鼓励 当一项工作参与及理解的人越多，那么成功实施的时机将会越大。通过民主化方式，让员工共同参与到企业决策中，让每一位被管理者产生参与感，感到受重视、被信任，进而使他们产生责任心和参与感，集体的向心凝聚力也得到增强。尤其是与市场相关的决策，一方面销售人员对市场敏感性更强，他们对维持客户关系和相关决策能够提出建设性意见； 另一方面让销售人员参与到决策中，有利于防止决策下达后产生的矛盾和问题，更能增强执行力度[4]。 三、鼓励原那么的特点 （一）公平性 企业要调发开工的积极性，必须确保鼓励机制的公平性，在机制中设定合理、科学的指标，通过绩效考核的方式，给每个员工实实在在的奖励，而公平并非平均，要鼓励员工多劳多得，提升员工工作热情。因此，企业需要在制定考核机制的完善性上下功夫，注重对公平性的研究。 （二）竞争性 销售工作就是售卖产品、推销效劳，将其转化为现金的活动，销售活动直接影响企业开展。所以，销售人员作为企业盈利活动的执行者，企业要深入挖掘员工潜力，才能实现企业盈利最大化。管理阶层要根据销售工作的突发性和灵活性，引入竞争机制，建立良好的竞争环境，是提高员工积极性和执行力的有效举措[5]。 （三）多元化 企业要根据员工能力、特点的不同，建立多元化鼓励机制，例如，结合员工现阶段的不同需求和企业在不同时期的开展目标，采取多种多样的鼓励方法，满足员工的需求，确保鼓励机制的有效性，让员工对企业更有归属感，全心全意为企业的开展不懈奋斗。 四、鼓励机制的具体措施 企业管理人员鼓励销售人员时，要注意地点和时间因素的影响。销售人员面临的市场环境复杂，客户难以沟通等问题，在开展工作时难免会出现畏难心理，缺乏自信心，从而造成工作业绩差。 企业管理人员要善于发现销售人员工作的闪光点，及时给予语言鼓励，促进员工有效完成工作。语言鼓励主要通过口头形式向员工传递企业意识和想法，因为语言传达带有行为人强烈的感情色彩，管理人员的语言情调和面部表情也影响语言传达的效果，所以管理人员在实际对销售人员进行语言鼓励时，要注重语言表述的准确性和正当性，还有面部表情是否到位，最有效的方式就是管理人员换位思考，充分考虑销售人员的心情，将企业开展目标和员工需求结合在一起，建立企业和员工之间的良好关系，提高员工的工作效率。 管理人员在进行鼓励时，要协调个体与团队关系。因为销售人员取得的成绩，不完全取决于个人因素，通常团队因素也起到很大的作用，所以企业管理人员鼓励时要兼顾销售员工和他所在的团队，不能因为过于表彰优秀的销售人员，而无视团队所发挥的作用，影响员工之间的和谐关系，打破二者的平衡，起到相反作用。无论是物质奖励还是精神奖励，都要维护业绩能力弱的员工的自尊心和工作的积极性，同时也要防止优秀员工志得意满，产生骄傲自满的心理[6]。 综上所述，企业能否取得良好的销售业绩，与销售人员的努力是分不开的，销售人员不仅是企业决策的执行者，也是企业形象的窗口。企业管理者应树立正确的销售理念，准确定位，对销售人员建立科学合理的鼓励机制，同时，认识到企业销售管理中人员鼓励机制的重要性，增强员工的向心力和凝聚力以及创新能力，通过提高销售管理水平，促进企业的健康、可持续开展。 参考文献： [1]黄华.YA财产保险公司销售人员绩效评价的方案设计[D]江苏：南京师范大学，2022 [2]施心怡.股权鼓励对公司绩效影响研究——以哈药股份为例[J].中国集体经济，2022（18）：118-121. [3]公彥德.互联网+回收模式鼓励机制创新——以百度回收站为例[J].中国流通经济，2022，33（04）：65-75. [4]陆正华，吴奇治.股权鼓励对市值管理的影响及其作用机理——以恒瑞医药为例[J].财会月刊，2022（01）：24-32. [5]江澜.员工动机对双元销售行为的影响研究：传统性的调节作用[J].中国管理科学，2022，27（09）：138-148. [6]吴瑞华.保险公司营销人才流失与鼓励机制研究[J].中国商论，2022（18）：246-247. [作者单位] 中国移动通信集团广州分公司，广东省 广州市 511400