2023年太平洋寿险福州分公司整合营销策略研究.doc

太平洋寿险福州分公司整合营销策略研究 随着社会经济的繁荣开展，人民的保险理财观念日趋增强，一定程度上为我国保险业的蓬勃开展做了铺垫，并起到了很大的作用。但依目前的形势来看，我国大局部保险企业的营销观念和手段还处于比拟落后的阶段，许多问题还没有得到解决，如：产品结构单一、创新能力缺乏、行业恶性竞争、理赔运行现状不甚理想等方面，以及从业人员的素质和专业水平参差不齐、营销策略不完善等问题，都值得探究与改善。本文以太平洋寿险福州分公司为例，通过将文献阅读法、调查法、微观与宏观分析相结合，运用相关营销理论，对太平洋寿险福州分公司的企业概况、优劣势、整合营销策略等方面进行研究，对其现阶段存在的问题，进行深入地探讨分析，并建议公司应加快提升品牌营销战略、完善效劳营销战略、丰富体验营销策略以及加强客户管理策略。希望在保险整合营销策略方面能提供一些有真正实际价值的参考。 关键词：太平洋寿险、整合营销策略 Research on Integrated Marketing Strategy of Fuzhou Branch of Pacific Life Insurance ABSTRACT With the prosperity and development of social economy, the people's concept of financial insurance has been strengthened, and the development of China's insurance industry has been further promoted, but at present the marketing concepts and means of most insurance companies in China are still in a relatively backward state,and many problems are emerging, such as: single product structure, insufficient innovation The status of claim operation is not ideal, and the quality and professional level of the employees are uneven, the marketing strategy is imperfect and so on, it is worth exploring and improving.This paper takes Pacific insurance as an example, through the combination of literature reading method, investigation method, microcosmic and macroscopic analysis, using related marketing theory, current situation and marketing strategy of the Pacific Insurance, and analyzes the existing problems.The company should accelerate the promotion of brand marketing strategy, improve service marketing strategy, innovative marketing means. I hope that the insurance marketing strategy can provide some real value for reference. Key words：Pacific Insurance、Integrated marketing strategy 一、引言 自我国参加世界贸易组织〔WTO〕后，我国保险业也逐步对外开放，全面与国际保险体系接轨，这意味着我国保险公司不仅要与国内保险公司公平竞争开展，还要全力提升自己的实力，做好应对需在世界保险市场上与国外保险公司进行面对面的竞争的准备。虽然最近几年，不管是在规模上还是在标准化水平上，我国的保险业都有很大程度上的提升，但与兴旺国家比照而言，其水平还不够高，并且仍存在许多问题，如产品结构单一、创新能力缺乏、行业恶性竞争、理赔运行现状不甚理想等方面，以及从业人员的素质和专业水平参差不齐、营销策略不够完善等问题，很大程度上抑制了我国保险业的开展速度。因此，在市场竞争如此剧烈的情况下，我国保险业需要加快改革整顿和创新开展。而太平洋寿险福州分公司作为目前中国最大的保险公司--太平洋保险的子公司之一，相对来说具有一定的代表性，因此本文也将以其为例，主要从保险整合营销策略方面对其进行分析并提出一些建议。 二、整合营销的相关理论 （一） 整合营销理论的概念 整合营销战略，是根据市场情况和自身管理体制，把相关营销思想和理念结合起来，制定出适合企业自身开展的营销策略的一种管理手段。 首先，整合营销是一种新的营销思想和管理思想，它是企业开展战略和经营战略的重要要素之一。它将企业内外部的各种资源和要素结合起来，以此来完成企业的方向转变，即从以生产为核心向以营销为核心的转变。 其次，整合营销作为一种管理体制，它影响了整个公司的市场营销行为，是企业经营战略的根底，有助于企业实现差异化以及赢得更多顾客的青睐。 1. 品牌营销策略 品牌营销(Brand marketing)，就是以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌效劳理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。 2. 效劳营销策略 效劳营销策略是企业在充分了解消费者需求的前提下，实施一些措施，以此来满足消费者的需求。效劳营销的研究包括效劳产品的营销和客户效劳的营销这两个方面。效劳产品营销是为促进营销人员进行产品的效劳的一种营销手段，客户效劳营销那么是通过效劳来增加有形产品和无形产品的附加值。但产品效劳营销和客户效劳营销，它们的理念都是通过效劳客户，提高客户满意度和客户忠诚度，以此来促进产品的销售，最终完成营销绩效的改良和企业的可持续性成长。 3. 体验营销策略 体验营销是通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。企业可以通过营造一种气氛，方案一个事件，让客户成为事件中的一个重要角色，实实在在地获得一种全新的体验。它主张以向顾客提供有价值的体验为主旨，力求通过满足消费者的体验需要，从而吸引和保存顾客、获取利润的目的。 4. 客户管理策略 客户管理策略也称客户关系管理策略，是指通过一段时间，一系列的行为和事件等过程管理的安排，对客户关系进行标准化管理。一方面能够增强客户与企业之间的粘合度，使客户的流失率得到下降，另一方面能更加方便快速地帮助企业和营销人员进行客户分配，有助于营销人员更加有方案地进行客户跟踪等行动，减少成交周期，增加销售次数，维护客户关系。 三、太平洋寿险福州分公司企业概况 （一） 公司简介 (以下简称"中国太平洋保险")旗下专业寿险子公司。太平洋保险是国内首家全国性股份制商业保险公司，后成为首家以A股和H股同时上市的公司，吸引了众多国内外投资者的目光。从此，太平洋保险面向国内和国际市场，有了更为广阔的开展空间。其总部位于上海,注册资本为77亿元,太平洋寿险就是属于其中的一个子公司。太平洋寿险遵循着总公司的步调，战略定位清晰明确，多年来的价值追求与国家政策的脉象开展一致，在开展自身利益的同时，还不忘为国家开展献出自己的一份力，并且在提供风险的保障、实现资金的融通等方面，都走在行业的前端。公司始终秉承着“诚信天下，稳健一生、追求卓越〞的理念，为客户提供强有力的风险保障与理财效劳，主动承当社会责任，用实际行动证明保险在社会开展中起着至关重要的作用。2023-2023年间，公司价值增长幅度相对于之前的规划预期，有了较大的提升，使保险主营业务大体上得到完成。此外，公司长期贯彻落实“以客户需求为导向〞的转型战略，使得董事会确立的三年规划目标获得全面完成，进一步提升了综合实力。 太平洋寿险福州分公司属于太平洋寿险的一个分支机构，其以“专业管理，标准经营；用心效劳，勇于创新；大力提高销售能力，实施可持续开展〞为经营的指导思想，坚持“用心承诺·用爱负责〞的效劳理念，加大保险理赔力度，建立了理赔的“绿色通道〞、“预付款系统〞和“重大赔案应急系统〞，让客户在遇到理赔问题时，能够快速得到解决。太平洋寿险福州分公司十分重视效劳品牌的建设，定期在各个效劳区开展“情深似海·泰国游·迎司庆效劳品质调查〞，“百万真情关心外来工〞、“关爱工程〞等一系列活动，这些活动的开展有助于提升客户对公司的信任感和满意度。 另外，公司一直秉承着以“做一家负责任的保险公司〞为宗旨，发扬太保寿险人的“诚信、敬业、创新、务实〞的精神，推动海峡西岸经济区战略崛起，共筑福建美好未来。 （二） 公司业务情况分析 根据保监会数据显示2023年公司实现新业务价值191.41亿元，比去年同时段增长了57.5%；保费收入到达1375.65亿元，比去年同时段增长了26.5%；实现净利润85.42亿元；总资产到达8501.95亿元；偿付能力充足率到达257%。从以上的数据中，我们可以看出寿险行业的消费一直处在上升阶段，而这种现象的出现正是顺应了社会开展的趋势。首先，中国的社会环境在不断发生变化，人口老龄化加剧和医疗费用持续上涨，寿险的功能和效用得到较大的发挥，从而使得人们对寿险的需求也随之扩大。据有关数据显示，中国人均医疗费在过去的十年间，从867元上升到3412元，年增速到达15.6%。其次，国家政策对寿险以及整个保险行业的支持也起到了一定的作用。再次，人民生活水平的提高以及保障意识的不断增强，也促使寿险消费升级。另外，中国保险业的开展水平仍然不够高，加上居民的保障缺口也在不断增大，说明我国保险业的开展空间的。 四、太平洋寿险福州分公司的SWOT分析 〔一〕优势(S) 寿险福州分公司遵循着总公司“诚信天下、稳健一生、追求卓越〞的核心价值观，其诚信的品牌形象深入人心，加上雄厚的综合实力，不断吸引一批又一批的忠实客户，以此保证公司的持续稳健开展。 对业务结构战略进行不断改良，一直执行以客户需求为导向的战略转型，使得保费收入步入一个新阶段，增高了银保期缴业务的比例，万能险根本被分红险业务所取代，保障型和长期储蓄型业务增多。公司因此实现其价值型增长，相对于其他的保险公司来说，在面对新会计准那么对于保费衡量的改革调整问题上，能够更加自如应对。并专注于专业化的经营，其本钱控制能力和盈利能力居行业领先水平，具有相当强的抗风险能力。。 位于上海，受到上海政府的大力支持，且在上海双中心的建设、世博会的召开以及个税递延型养老险上海试点的背景下，拥有政策支持和地理位置优越的双重优势。 〔二〕劣势(W) 1.近年来，太平洋寿险福州分公司的整体水平虽在不断上升中，但其总体资产实力与中国人民保险、中国人寿等行业巨头相比，差距还是存在的，与外国保险公司比拟而言也有更大的差异。 2.随着保险行业的开展，国内外同行的竞争不断加大，其所占的市场份额相对也有所下降，业务规模遭受市场竞争冲击也有所下滑。 3.在金融投资方面的涉猎范围较为狭窄单一，投资收益与其他行业巨头相比略低。 〔三〕时机(O) 1.法律政策