如何拜访药店.ppt

中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药店拜访内容药店拜访内容 销售经验销售经验 段聪静段聪静 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药店方面药店方面 未铺货药店的拜访内容未铺货药店的拜访内容 已经铺的药店拜访内容已经铺的药店拜访内容 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 未铺货药店的拜访内容未铺货药店的拜访内容 熟悉药店的环境熟悉药店的环境 认识店经理认识店经理、了解竞争厂家品种的进货了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样可以了解这家店进货时利润在多少率，这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。钱的范围内。通过了解后记下联系电话通过了解后记下联系电话 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 与店员交流与店员交流 1.首先礼品拜访建立良好沟通环境首先礼品拜访建立良好沟通环境 2.佳能达集团的情况：佳能达集团的情况：何时创立、始创人何时创立、始创人的故事、销售的区域的故事、销售的区域 3.3.同类品种其他厂同类品种其他厂 家的促销政策（兑物、家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员）返钱多少、有无促销员）中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药店进货谈判时遇到的问题药店进货谈判时遇到的问题 进货进货价格高价格高 同类品种太多同类品种太多利润低利润低 经理不同意进货经理不同意进货 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药品价格高药品价格高 单体店单体店(私人药店私人药店)A A、质量保证质量保证(生产工艺、卫生、生产工艺、卫生、GMPGMP、检验检验):):保证不出质量保证不出质量问题问题 B B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在润在30%30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实施，（暂时未实施，20042004沈阳联络处即将实施）沈阳联络处即将实施）有店员的：有店员的：2020-30%30%的积分做返点给药店经理其他积分给的积分做返点给药店经理其他积分给店员店员 无店员的：无店员的：80%80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。利益。中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药品价格高药品价格高 连锁药店连锁药店 A A、少进几盒，试销少进几盒，试销 B B、介绍其他连锁销我品种好的药店介绍其他连锁销我品种好的药店（做比较）（做比较）C C、价高更容易完成公司给店员下达的价高更容易完成公司给店员下达的销售任务销售任务 D D、做给其免费进行业务培训，包括店做给其免费进行业务培训，包括店员销售技巧、员销售技巧、GSPGSP认证知识以及促销活认证知识以及促销活动（赠药、赠礼品）动（赠药、赠礼品）中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 同类品种太多同类品种太多 A A、有针对性介绍店内所销竞争同类品有针对性介绍店内所销竞争同类品种的情况：开票价、零售价、利润率、种的情况：开票价、零售价、利润率、促销政策促销政策 B B、我公司优势和产品的优势（即产品我公司优势和产品的优势（即产品卖点）卖点）中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 经理不同意进货经理不同意进货 A A、应了解要货日期，在经理报计划应了解要货日期，在经理报计划时劝说更具说服力时劝说更具说服力 B B、应有拜访完毕后的电话回访（感应有拜访完毕后的电话回访（感谢客户的合作一定要让客户会感到有谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言，并约定下次拜访时间和合作利可言，并约定下次拜访时间和合作意向意向 C C、签定药店进货协议（附表）签定药店进货协议（附表）D D、业务代表要有恒心和信心业务代表要有恒心和信心 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 第一次铺货第一次铺货 销售好的药店销售好的药店 销售不好的药店销售不好的药店 已经铺货的药店拜访内容已经铺货的药店拜访内容 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 第一次上货第一次上货 了解到货日期、最好在铺货当天到店，了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜访以求好的陈列位置。礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给同时可给店员留下深刻的印象店员留下深刻的印象)加强拜访频率，加强拜访频率，促进销售。促进销售。(第一次铺第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣货后销售好的品种易引起店长的兴趣)约定下次拜访的时间约定下次拜访的时间 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 销售好的药店销售好的药店 寻找寻找VIPVIP店员店员(1 1-2 2名名)，切实让其感受到销切实让其感受到销售我品种的好处售我品种的好处，一旦确定了一旦确定了VIPVIP店员店员，要要严格保守秘密严格保守秘密，积分兑物可采用电话和积分兑物可采用电话和VIPVIP店员联系店员联系 要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种增加新品种、并且制定销售任务。、并且制定销售任务。中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 销售不好的药店销售不好的药店 做促销活动：引起兴趣做促销活动：引起兴趣 小礼品拜访小礼品拜访和店员搞好关系和店员搞好关系，确定确定VIPVIP店店员员 只确定一名或两名店员作为我们的只确定一名或两名店员作为我们的VIP店店员员 不间断的拜访建立店员对我们代表的信任不间断的拜访建立店员对我们代表的信任 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 针对连锁店注意问题针对连锁店注意问题 与与A、B级药店经理搞好关系级药店经理搞好关系 确定确定VIPVIP店员店员 C C、D D级药店级药店 积积分兑物分兑物 店内促销店内促销 店员培训店员培训 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 A A、B B级药店和店经理搞好关系级药店和店经理搞好关系 原因：原因：1 1、店经理有权控制某些品种的销量店经理有权控制某些品种的销量 2 2、店经理也有从消费的品种中提成、店经理也有从消费的品种中提成 3 3、店经理将有促消费的品种告知总部、店经理将有促消费的品种告知总部 后对我们厂家的影响很大（不结后对我们厂家的影响很大（不结 款从货款中扣取促消费差价、压款从货款中扣取促消费差价、压 低进货价格等低进货价格等 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 A A、B B级药店和店经理搞好关系级药店和店经理搞好关系 礼品拜访礼品拜访 给店经理提成给店经理提成 不定期邀请片区店经理会餐不定期邀请片区店经理会餐：讲：讲企业、讲产品、拉近关系企业、讲产品、拉近关系 好处好处：1 1、为确定的、为确定的VIPVIP店员开绿灯店员开绿灯 2 2、能够给店员下产品月或天、能够给店员下产品月或天 的销售任务的销售任务 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 确定确定VIP店员店员 柜台店员较多、销我品种不好柜台店员较多、销我品种不好 和尚吃水的故事（确定一个和尚吃水的故事（确定一个VIP店员）店员）让其有让其有“数数”和和“量量”的概念的概念 让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉）店经理搞好关系，经理不会干涉）中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 确定确定VIP店员店员 用积分进行引诱用积分进行引诱 销售一段时间后，可告知合作愉快，已向销售一段时间后，可告知合作愉快，已向公司争取政策，加大销量可增加积分（限公司争取政策，加大销量可增加积分（限定时间）定时间）中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 维康连锁店维康连锁店9-12月销售颗粒曲线图月销售颗粒曲线图 8080100100165165200200100100 维康维康 昆山昆山1691691801805050606090901001004040808012012015015030306060100100160160维康吉祥维康吉祥维康昆山维康昆山维康大南维康大南维康塔湾维康塔湾维康北市维康北市九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 今天我去店了，你不上班，今天我去店了，你不上班，*又走了五又走了五盒盒（奖励）（奖励）今天公司来了些小礼品，挺有意思，看今天公司来了些小礼品，挺有意思，看你方便时我给你送去你方便时我给你送去 今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕（3030元左右）元左右）在节庆日在节庆日发手机短信发手机短信 和和VIP店员谈论的话题店员谈论的话题 电话联系电话联系 中诺药业中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 和和VIP店员谈论的话题店员谈论的话题 店内拜访：（加深量的概念）店内拜访：（加深量的概念）每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯 你本月已销你本月已销*盒，再销盒，再销*盒（每天销售盒（每天销售*盒），可换取盒），可换取*礼品礼品 给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面 每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖励励 询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖点点 及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货