如何变NO为OK拒绝处理话术21页.ppt

如何变如何变“NONO”为为“OKOK”？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有人形容说销售保险是有人形容说销售保险是“nono”的事业，的事业，也就是说拒绝已是常事。如何变也就是说拒绝已是常事。如何变“nono”为为“okok”？只要我们一一寻求应对策略，做只要我们一一寻求应对策略，做到到 ，方可，方可 -万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 推销推销 被推销被推销 对立的关系对立的关系 充分的准备充分的准备 不是要与客户争辩不是要与客户争辩 有耐心有耐心 坚持坚持 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 拒绝理由一：我不需要保险 对策：生活食粮人人需 在我们接触的客户中，有的以为保险离自己很远，是城市人的专利，是有钱人的奢侈品，自己不需要。我们应该把保险的功能说清楚，让客户明白，保险就像生活中的粮食一样，人人需要。1、人食五谷，疾病难免 2、衰老规律，不可抗拒 3、天灾人祸，不请自来 4、万事俱备，投资理财 5、尊老爱幼，尊重自己 拒绝理由二：我家已买了保险 对策：馒头和菜都需要 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有的客户，他们会说我家已经买了保险，以此拒绝。首先，我们要赞美客户有保险意识和责任感，然后要在闲谈中问清其入了什么险种，说明保险不是“包”险，入一两个险种只能解决某些方面的问题，不可能解决全部问题，就像生活中不但需要馒头，而且需要蔬菜、肉类、蛋类等，这样生活才能完美。如果客户家中的某人入的险种较为全面，那么保障的需要程度有可能提高，有加保的可能，家中其他人也同样需要保险。从这个角度看，客户已买了保险，不能作为拒绝我们的理由。拒绝理由三：等以后再说吧 对策：后悔药难买 有的客户对保险持怀疑态度，总是借词推托说等以后再说吧!对这样的客户我们要耐心地说清楚四方面的问题：第一，我们的寿险保费是按年龄来计算的，多数险种年龄越大，交费越多。第二，到了一定年龄段再入保险很多险种需要体检。第三，等有了疾病再投保，保险公司拒保。第四，人可以等保险，但天灾人祸不等人。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 拒绝理由四：我再考虑一下吧 对策：打破砂锅问到底 只需要问客户“那您是还需要考虑什么？”弄清楚客户的疑惑到底在哪里。客户有时候是已经接受了你的推介，只是当需要从自己的口袋中拿出保费时会本能的再一次拒绝。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 拒绝理由五：保险不合算 对策：鸡蛋不要放在同一个篮子里 保险虽然是有条件地给付，但有避税、保全资产、保障、收益等多种功能。鉴于此，劝说客户资金分流，切莫把鸡蛋放在一个篮子里。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 拒绝理由六：保险公司不保险 对策：法律保障心不担 很多保户有这样的疑虑：保险公司倒闭后我找谁要钱去啊!保险法第条明确规定：经营寿险业务的保险公司除分立，合并外不得解散。这就从法律上保证了我国寿险公司不会倒闭。拒绝理由七：家人不同意 对策：最好都见面 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有的客户以家人(配偶、子女、父母等)不同意为理由拒绝 这时要不急不恼、热情如故、仔细询问其家中什么人不同意，不同意的原因，与其不同意入保的家庭成员推心置腹地谈一谈保险的好处，所以，我们在推介过程中尽量与客户的主要家庭成员都见着面，使成功的概率增大。拒绝理由八：没钱买保险 对策：牙膏是挤出来的 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有为数不少的客户谈起保险时就大念无钱经 这样的客户多数不是真的没钱，而是没有接受寿险的理念，首先讲明白，保险的好处，而后要说明牙膏是挤出来的，一般家庭的经济状况并不是没有节余的空间，平时少抽盒烟，少喝瓶酒，少穿几件时装就能攒出保费，解决自己人生中的大问题。对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关注需求的诚心 助人为乐的热心 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究