好医生第三终端河南偃师案例.ppt

尊敬的公司各级领导及全体同仁:大家好!很高兴能与大家一起交流学习，又到了年终岁末,回过头看看这一年,我的感觉是一个字“忙”,时间总是在悄无声息中流逝,真的很感谢公司给我提供了一个磨练自己的机会,更感谢公司长久以来对我的信任和栽培。竟然大家都是熟人，废话不多讲，那我就胡同里赶猪，直去直来。下面我就简单的把平时与客户沟通交流中提炼出的一些实实在在的一些案例与大家共同分享一下。偃师概况 偃师市人口80.67万人,14个镇和三个乡,332个行政村,终端776个(其中诊所711个,药房42家,卫生院和医院27家)市场共配置员工3人,铺货率仅为47%,重点目标客户9家(平均每天能够消化8盒以上）,目标客户85家(平均每天能够消化1-5盒）,非目标客户385家（平均每天消化1盒以下）.一心态决定成败一心态决定成败 拿破仑 希尔曾经说过：“人与人之间没有太多的区别，只有积极的心态和消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能 赶超别人，经常有人这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会”人们常常只停留在这样说上，而不真正的付诸行动，怎么会有好结果。市场竞争日趋激烈，市场机制会日趋规范，每个公司，每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的心态去对待它，你就会得到一种什么样的结果。我以一个真实的故事说明：我有一个业务员起初就是心态不端正，整天吊儿郎当，总认为是在为我工作，我在郑州开了五天大区会议，结果他连续五天没有销量，开晚会时我变抽他产品知识，基本上都能答个八九不离十，我就问他：“是什么原因？每天遇到了些什么困难？”他回答道：“没有原因，没有困难。”我又追问他：“你为谁工作？你工作为了什么？”然后又把贴在办公墙上的客户开发进度表和每天的拉单统计表给他作了对比分析，并最后问他：“你还想不想在此工作？”他肯定地回答：“想”！我说行，从今以后你必须做到以下两点：一每天开早晚会，大声朗诵这几句话：“我是最棒的，我是最努力的，我是最成功的！”二每天至少完成销量按阿莫西林计算十盒，完不成自己买十盒。从那以后该业务员非常勤奋努力，现在我打算把他调到孟津去做市场。二成 功 源 于 勤 奋 我还是以真实的故事来说明这一点：10月14日下午开晚会时我的业务员回来汇报工作，其中一个说有个客户本打算拿几件货，但是聊的时候业务员的语气把他得罪了，客户生气地说：“货不要了，而且从此不在和好医生合作。”经业务员解释无效，因此我就决定马上和他一起去拜访那位客户（因为我当时考虑第二天去客户肯定不会再搭理好医生的人）但业务员退缩说“路程遥远再村上不通车，从偃师到缑氏镇都要一个半小时，而且天色已晚（确实我每天下午让他们5：30回来报到，现在已六点过）没有车为由不去。”我坚决不同意，对他说：“不能因小失大，如果说不马上解决的话，以后不仅是那一家做不进去，通过客户一传十，十传百会导致整个缑氏镇 都做不进去啦！而且不应也不能这样放弃一个客户。”随后和他弄了辆摩托车就赶了过去，在到达客户家时已是晚上九点，当时客户感到非常大的震撼，随即就和我们签下了两件的定单。（该客户为缑氏镇孙坡村许龙土大夫）这样的故事还很多，我就不在此一一列举，这样的故事还很多，我就不在此一一列举，再举一个：再举一个：12月月28日，顾县李湾段保民大夫下日，顾县李湾段保民大夫下午五点打电话急需要货，当时天色很暗，且刮午五点打电话急需要货，当时天色很暗，且刮着大风，累了一天了真的有点不愿意去，但考着大风，累了一天了真的有点不愿意去，但考虑医药公司送货最快也得次日，还是决定马上虑医药公司送货最快也得次日，还是决定马上送过去，当时有事在他诊所多耽误了会，出门送过去，当时有事在他诊所多耽误了会，出门一看漫山遍野一片雪白，天正在飘着大雪，且一看漫山遍野一片雪白，天正在飘着大雪，且天色已晚，已经没有返程的车了（连过路车都天色已晚，已经没有返程的车了（连过路车都没有了）没有了）通过这两件事情我们可以反思，正是我们通过这两件事情我们可以反思，正是我们的刻苦工作获得了满足，从而赢得客户的认可的刻苦工作获得了满足，从而赢得客户的认可和尊重。和尊重。折算后折算后盒数盒数 奖品奖品 折算后折算后盒数盒数 奖品奖品 80 800 100 1000 200 2000 300 4000 600 8000 三诚信比黄金更值钱 客户对销售人员的认同比对公司的认同更重要，如果你想赢得客户，首先要让他确信你是真诚的，言谈话语中要体现真诚，虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是唯一的方法，销售人员是公司与客户间价值交换的桥梁，与其说销售是为公司服务的，不如说是为客户服务的，几乎所有的客户都会把销售人员的诚实品质放在第一位。记得有一次，岳滩一客户累计礼品合数已够，我说：“公司规定需查票。”哪曾想之后这个因此事生气啦！不愿再合作，经过我多次拜访，以诚信和服务赢得客户，使之现已是一个非常忠实稳定的大客户。（岳滩镇王献诊所）灵活沟通，抓住客户灵活沟通，抓住客户 一次，我走进客户的诊所，他正在招呼着其他客户，一次，我走进客户的诊所，他正在招呼着其他客户，他他4岁的小儿子正在地板上玩耍，小东西真是可爱，我们岁的小儿子正在地板上玩耍，小东西真是可爱，我们很快就成了朋友，当他父亲忙完手中的事，我赶快作自我很快就成了朋友，当他父亲忙完手中的事，我赶快作自我介绍，他说因为各种原因很长时间没有用我们好医生的产介绍，他说因为各种原因很长时间没有用我们好医生的产品了，我没有急于和他谈生意，而只是谈他的儿子，我随品了，我没有急于和他谈生意，而只是谈他的儿子，我随即问了他儿子的生日，我便离开了，就在他儿子生日的那即问了他儿子的生日，我便离开了，就在他儿子生日的那一天，我带着预先准备好的生日蛋糕再次去拜访他，他感一天，我带着预先准备好的生日蛋糕再次去拜访他，他感到很惊讶和兴奋便让我留下来一起吃饭，当时我心里真的到很惊讶和兴奋便让我留下来一起吃饭，当时我心里真的很高兴，我一直呆了很久才走，走时我拿到了我理想的大很高兴，我一直呆了很久才走，走时我拿到了我理想的大定单，我没有要极力推销什么，只不过很友善地对待客户定单，我没有要极力推销什么，只不过很友善地对待客户的小儿子，然而和客户却建立了良好的关系（市区王常水的小儿子，然而和客户却建立了良好的关系（市区王常水大夫）。大夫）。具体操作概况 六，七两月的操作模式主要以小型会议为主，拉单开拓卫生院为辅的市场操作模式，结合镇上黑批发的推荐配合销量为5万。八月份的市场操作主要以维护现有的重点客户为主，开发新市场为辅来操作市场，但在中途医药公司出了些许问题，影响了销量，导致销量仅为2万元，销量没有提升。九月份正处在农忙季节，会议不好组织，又加之农合，根本联系不了会议，回访客户也不好找人，导致九月销量仅为万余元。十月份和十一月份主要是利用农合新农村建设这个机会，再礼品单上进行更改，制成礼品套餐，进我们的产品送医疗器械，销量为5万元。十二月的操作主要以跟车为主和做乡镇卫生院，联系卫生院，通过卫生院防保科科长跟车下乡拉单，颇见成效，销量为3万元。2007年一月份的操作思路主要以维护为主，跟车和开拓医院为辅的市场操作模式，销量目标为5万元。工作重心 一牢牢把握现有的重点目标客户，为他们做好服务工作，以助于维持长期稳定的销量。二对客户详细分类，细化管理。三认真贯彻执行、落实公司的一个中心，两个建设，三个转变。四把客户转型。（力争把更多的非目标客户转型为目标客户，把目标客户转型为重点客户）让整个偃师市场的铺货率达到80%以上。五通过药品集中招标，让更多的医院和乡镇卫生院用上我们的产品。六继续壮大自己的团队，加强培训和管理。七年的目标任务万！河南偃师事务所于河南偃师事务所于2006年年6月月14日正日正式启动，至今也有足足式启动，至今也有足足7个月啦，做的不是个月啦，做的不是很好，望领导多批评指正，还得向在座的很好，望领导多批评指正，还得向在座的各位同仁多学习交流！各位同仁多学习交流！谢谢大家！谢谢大家！