医院开户.ppt

医院开户 开户、销售。开户、销售。创造新的销售业绩。销售：发现创造并满足客户的需求的过程就是销售。销售的过程：在合适的时间、合适的地点、找到合适的人、说合适的话、做合适的事.开户的过程也是如此。开户的分类开户的分类 通过商业公司开户。通过正常的药事会开户。通过院长特批开户。通过特殊渠道开户。药事会开户药事会开户 找药剂科主任投递资料。找相关科主任提单。找参加会议的主任投递资料。找药剂科强调产品，保证产品上会。找好配送商业公司配送。拜访药剂科临床院长的重点拜访药剂科临床院长的重点 会说不如会听 会听不如会问 了解客户需求 开户的方法开户的方法 开户的筹备工作开户的筹备工作。一：了解关键人物：药剂科(科主任，采购，库管)；临床主任（使用药品的科室如WW心内科）；主管药品的院长（业务院长）；院长（正院长，一般出身于临床）二：了解进药流程：一般药品正规进药流程是相关临床科室主任提单申请-药剂科主任首肯-药师委员会讨论通过-药剂科主任与主管院长签字-采购提交采购单。开户的方法开户的方法 开户的技巧开户的技巧 勤于拜访，坚持不懈 开户小窍门：开户小窍门：商业配送公司 充分利用好商业公司这样资源，因为他们和药剂科最熟悉，什么时候有药师会的消息等 敏锐的洞察力 各个厂家都往药剂科跑，医院顿时热闹起来，首先想到的是要开药事会了。加之平时的跟进提单相关科室的频拜访等等前期工作定要抓住时机。定期的拜访药剂科采购库管等，做好新药的登记开户前信息采集工作 被拒绝后重要的态度和方法被拒绝后重要的态度和方法 1、被拒绝是你工作的一部分 2、眼光放在长远之处 3、对你的痛苦有所觉悟 -一切都将成为过去 -许多人和你一样 4、了解别人为什么对你那么恶劣 性格有问题、人格不完整，客户的心情不好时机不对 被拒绝后重要的态度和方法被拒绝后重要的态度和方法 5、将你的本身跟你的角色分开 6、将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为而已 7、将拒绝视为无价的教训 8、回顾自己的成就 9、让身心休息一下 逛商场、动物园、公园、看夕阳、看书、看电影、睡觉 10、和主管、同事交谈你的感受 跟进拜访跟进拜访 我们要上演的是“连续剧”，而不是“独 幕剧”。坚持拜访是重点。跟踪是销售真正的开始。学术：需要专业化学术：需要专业化 利用好公司专业化的学术推广的利器：科会，圆桌会，视频会，学术会，全国性质的专家会议等等来改变医生的观念认可度等等。个人提升专业化水平：熟悉掌握产品的定位，卖点，主治功能，用法用量，研究单位，论文文献等等说服客户慢慢的接受认可。开户总结开户总结 一个中心(正面、积极的心态）二个基本点（专业知识、人际关系）三种类型（产品专家、关系导向、需求导向）四个环节（找对客户、拜访前准备、拜访、跟踪）五个步骤（从需求谈起、了解医院需求、开发产品、解除顾虑、拿取承诺开户成功）