北京金象大药房盈利模式与推广模式创新.ppt

金象大药房盈利模式金象大药房盈利模式 与推广模式创新与推广模式创新 金象大药房总经理：徐军 数据来源：SFDA南方 一、我国药品零售市场的现状一、我国药品零售市场的现状 1、中国零售市场重点品类基本药物使用占比 数据来源：SFDA南方 47.5%34.6%29.7%27.2%25.0%17.5%10.5%7.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%抗生素抗生素心血管心血管高血压高血压 胃药胃药妇科妇科感冒感冒皮肤皮肤咳嗽咳嗽排序 2009年 2010年 作用类别 销售额（%）作用类别 销售额（%）1 消化系统及代谢药 28.01 消化系统及代谢药 28.11 2 循环系统药物 17.17 循环系统药物 17.76 3 全身用抗感染药物 12.75 全身用抗感染药物 12.23 4 呼吸系统用药 10.69 呼吸系统用药 9.65 5 皮肤病用药 6.98 皮肤病用药 6.55 6 生殖泌尿系统和性激素类药物 5.32 抗肿瘤和免疫调节剂 6.04 7 抗肿瘤和免疫调节剂 5.14 生殖泌尿系统和性激素类药物 4.89 8 肌肉-骨骼系统 3.91 肌肉-骨骼系统 3.94 9 神经系统药物 3.39 神经系统药物 3.80 10 感觉系统药物 3.05 感觉系统药物 2.99 合计前十类 96.41 合计前十类 95.96 2、零售市场各类化学药销售金额占比排序 注：2010年数据统计至2010年7月 排序 2009年 2010年 作用类别 销售额（%）作用类别 销售额（%）1 骨伤科用药 12.97 骨伤科用药 12.73 2 补益养生类 11.47 循环系统用药 11.17 3 循环系统用药 10.66 补益养生类 10.49 4 呼吸系统用药 10.37 呼吸系统用药 9.97 5 感冒用药 9.45 五官科用药 8.92 6 五官科用药 9.09 妇科用药 8.27 7 妇科用药 8.60 感冒用药 8.16 8 消化系统用药 7.72 消化系统用药 7.80 9 清热解毒药 6.20 清热解毒药 6.10 10 神经系统用药 3.94 神经系统用药 3.83 合计前十类 90.47 合计前十类 87.44 3、零售市场各类中成药销售金额占比排序 注：2010年数据统计至2010年7月 排序 2009年 2010年 作用类别 销售额（%）作用类别 销售额（%）1 补充维生素、微量元素、蛋白质等、改善生长发育、增加骨密度 32.53 补充维生素、微量元素、蛋白质等、改善生长发育、增加骨密度 34.70 2 免疫调节 13.81 免疫调节 13.95 3 胃肠调节（包括通便、排毒）10.05 降血糖、降血脂、降血压 8.95 4 降血糖、降血脂、降血压 9.39 胃肠调节（包括通便、排毒）8.61 5 改善睡眠、抗疲劳、改善记忆力、抗衰老、抗氧化 8.24 改善睡眠、抗疲劳、改善记忆力、抗衰老、抗氧化 7.84 6 减肥/塑身 7.73 减肥/塑身 7.48 7 美容养颜 5.87 美容养颜 6.33 8 其它保健品 4.11 其它保健品 4.50 9 健脑益智 2.54 健脑益智 2.32 10 性保健品 2.28 性保健品 1.97 合计前十类 96.55 合计前十类 96.65 4、零售市场各类保健品销售金额占比排序 注：2010年数据统计至2010年7月 二、药店的困境与出路二、药店的困境与出路 1 2 3 4 政策因素 多元化困难重重 集客力强的业态影响（如超市、社区便利店、大卖场）毛利下降 外部外部 环境环境 1、外部环境 门店定位不科学 门店经营管理问题多 盲目价格战 品类库存周转率低 定价不合理 促销方式单调 规模效益差 内在内在因素因素 1 2 3 2、内在因素 总体销售量不会降低，只有结构性变化总体销售量不会降低，只有结构性变化 （1 1）形成战略合作，从长久看，投入产出比会提升形成战略合作，从长久看，投入产出比会提升 （2 2）形成战略合作，可以配搭销售、疗程销售形成战略合作，可以配搭销售、疗程销售 （3 3）减少中间环节和风险减少中间环节和风险 （4 4）开发产品提供保障开发产品提供保障 （5 5）3、OTC企业持续看好药店市场 客流量，客流量，75%75%首选首选 提升客单价提升客单价 高营业额和高营业额和高利润额高利润额 提升药店品提升药店品牌形象牌形象 提升顾客总提升顾客总体满意度体满意度 4、品牌药给药店带来巨大商机 5、最佳出路：与品牌药企联手 解决困扰零售连锁企业的毛利问题：品牌OTC工业愿意利益共享！“维价返利”足以满足零售连锁企业的品类毛利管理需要和生存、发展需要！解决困扰零售连锁企业的客流量问题：品牌OTC产品的销售带来持续、稳定的客流量；解决零售连锁企业与多家品牌工业合作的问题：批量OTC品牌工业的合作，不再是单一品牌OTC企业的合作探索或等待合作！解决零售连锁企业经营管理的单一思想：品牌OTC工业带来管理、服务、药学、消费者促销、社区推广等多方面的综合提升！三、三、OTCOTC战略推广模式创新战略推广模式创新 第一终端第一终端 不同层次的医生、利益推动 第二终端第二终端 品牌拉动、药店推动 第三终端第三终端 独家高价、同质化拼成本、统招统配、政府垄断市场 1、药品的营销目标 非基药目录内产品：基药销售将不再是主流非基药目录内产品：基药销售将不再是主流 品牌品牌OTC产品：品牌药大有可为产品：品牌药大有可为 自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰 多元化非药品多元化非药品 2、OTC营销趋势 3、推广模式创新 A A、工商终端联手模式（品牌医药制造、工商终端联手模式（品牌医药制造-物流及零售精英物流及零售精英,全国全国药店博览会暨药店经理人高峰论坛药店博览会暨药店经理人高峰论坛,2011,2011年年:第五届全国药第五届全国药店博览会暨第八届药店经理高峰论坛店博览会暨第八届药店经理高峰论坛,特格尔第四届采购经特格尔第四届采购经理高峰论坛理高峰论坛）B B、TGRTGR众包模式（会员众包模式（会员供应商供应商顾客顾客第三方第三方产品产品+技技术术+管理）管理）C C、厂家渠道（维价返利）终端（盘龙云海）、厂家渠道（维价返利）终端（盘龙云海）D D、合力终端（吉上吉与快克、江中等）、合力终端（吉上吉与快克、江中等）E E、品牌厂家与终端“赢”销力（李时珍模式）、品牌厂家与终端“赢”销力（李时珍模式）F F、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等）、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等）7 7、活动促销的深度合作（佐今明等）、活动促销的深度合作（佐今明等）都在提倡合作！都在提倡合作！4、合作共赢未来 品牌OTC工业：优秀的市场营销表现、成熟的OTC终端管理理念、合理的连锁合作政策、优秀的终端执行队伍；零售连锁企业：优秀的连锁经营网络、有理性的品牌OTC合作经营理念、优秀的连锁经营执行能力；四、值得关注的市场推广四、值得关注的市场推广模式：全国药店博览会模式：全国药店博览会 第五届全国药店博览会暨第八届药店经理高峰论坛 全国药店博览会从07年至今每年一届，通过资源积累，从盛况空前的“2007年首届全国药店会”，到专业提升的“2008第二届全国药店会”，再到以注重集聚性、强化商贸功能为特色的“2010第四届全国药店博览会”，已经发展成为药店圈的一次高规格盛会。往届数据往届数据 往届数据往届数据 往届数据往届数据 往届数据往届数据 20092009年参展企业精彩剪影年参展企业精彩剪影 参展企业精彩剪影参展企业精彩剪影 我们的总结我们的总结:谢 谢！