2023年管业分销市场操作方案.doc

××管业分销市场操作方案 XX市分销市场操作方案 一、XX市分销根本概况 （一）XX市场环境、整体容量和开展趋势 XX市辖6区3县1市，即。XX县区、XX县区、XX县区、鸟当区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区、XX县区总面积8034平方公里，人口370余万人，是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。 2022年贵阳方案gdp总产值为520亿，最近5年平均面gdp增和蓄为12%。据统计，2023年XX市批准房地产预售面达400多万平方米，估算家装管材市场容量在2500—3000万元左右，预计2023年XX市新增房开面积为2600万平方米。 （二）XX市分销市场格局和竞争对手的分析 2023年贵阳分销市场容量在2700万—3200万元左右，联塑贵阳三大经销商每月销售能力在250万/月（pp-r产品）。pp-r分销预计在150-180万左右，占据市场容量的72%—86.4%。网络覆盖率根本到达98.9%左右。根本处于分销市场垄断地位。 XX市分销市场主要几大竞争对手情况如下：①联塑： 优势：产品进入市场早，知名度高，价格适中，网络覆盖面宽。劣势：价格透明，利润空间低，无效劳体系，终端无广告推广。②金德： 优势。产品知名度较高，号称贵阳最好的管道。有效劳承诺，有 小区推广。 劣势：整合网络时间不长，价格体系混乱，水工利益得不到保障。③伟星： 优势：刚进入市场，广告投入较大，价格统一，有效劳承诺。劣势：刚进入市场，渠道零售网点只有8家，价格零售过高。④四维：优势：价格适中。 劣势：网络渠道只有6家，无小区推广、效劳承诺。⑤爱康： 优势。价格适中，有一定广告投入。 劣势：网络成员家族制，并不开展零售网络，以利润为核心的销 售模式。 二、×××在XX市指标和方案分解 （一）方案目标： ××现有网络51家，预期重新整合到达80-100家零售网点。市场网络覆盖率到达80%。市场占有率到达30%以上，预期目标1000万/年。 （二）目标分解：①第一阶段：根底阶段 措施：重新整合零售网点，统一价格体系，保障水工利益； 调整店面形象，统一规划布置，建立售后效劳体系；开展小区终端促销。 方案月销售目标15万－30万；时间：三个月。②第二阶段：稳定开展阶段 措施。稳定市场价格，调动水工积极性，全力推荐××品牌，完善效劳体系；门头户外广告增加一倍，各建材市场适当补充新的零售网点；小区推广稳步进行，增加市场流动车身广告。 方案月销售目标30万-70万，时间：十二个月。③第三阶段：成熟阶段 措施：市场形成良好口碑；进一步扩大市场网点，延伸到三县一市，市场覆盖率到达80%以上；稳定小区终端促销，增加其它类型广告：如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。 方案月销售目标70万-120万，时间。十二个月。 三、方案目标如何开展 （一）××公司提供的资源 软资源。提供成熟的营销方案，营销系统培训，效劳体系流程的培训，品牌vi形象的统一设计，促销方案等。 硬资源。人员的配合，资料和宣传用品，小区促销宣传品和分摊的广告费用。 （二）市场终端管理所配备的人员： 分销总代：市场业务人员三名以上，小区终端促销（兼职）两名 以上。 工作职责：市场业务人员主要负责零售网点拓展，价格管理，形 象店面布置，效劳体系管理监督。了解竞争对手情况，反响市场零售的意见和小区终端宣传工作。 ××公司。市场业务人员一名，管理人员一名。 工作职责：协助总代业务人员进行网络拓展，管理监督市场价格 和效劳体系，听取市场意见，及时解决市场矛盾，了解竞争对手动态，并拿出针对性的方案。 （三）培训管理体系： 市场终端管理是一份根底而琐粹的工作，培训体系主要目的是让工作人员知道；网络如何拓展，价格体系设计的原那么，市场价格如何管理，效劳流程怎么做，小区终端推广怎样开展，如何在市场了解竞争对手动向等知识。培训内容： 1、贵阳分销市场概况，竞争对手情况和我公司的情况和目标。 2、产品根底知识。 3、市场网络拓展，市场价格体系如何建立和进行管理。 4、效劳体系流程和管理。 5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。方案用2---3天完成培训工作 （四）价格体系：（1）价格如何设计： ××假想竞争对手是联塑，现联塑在分销的毛利，管材毛利率为0-1%左右，管件毛利率在15%左右（都不含返点在内）。家装公司管件毛利率在5%，此数据通过市场调查联塑30家零售为销售清单出来的。 ××分销总代保底销售毛利在10%，给予零售店返点最高是5%，零售店的利润原那么上保持比联塑高10%（也就是管材的毛利率是10%，管件的毛利率是25%），水工利益是10%，再此根底上是业主可以还价的10%。如此叠加，就是××公司在XX市分销的面价。 管材和管件价格设置图如下：管材： 最高返利5%折（总代保证毛利的最低折总代保底利润10%水工10%的回扣折零售店自身销售毛利率10%折（给零售店的折扣）折（市场零售面价）可还价的10%折（市场上最低零售价）总代进货价按3~3.2折设计 案例：25×2.3的管材价格设计图： 管件价格体系流程如图： 最高返点5% 10%还价总代所得的10%毛利返点的5%给水工的回扣10%零售店自身的10%毛利可还价的10%元/米（市场零售面价）约元/根元/米（市场最低零售价格）约元根元/米（零售店保证毛利的价元/米（零售店进价）元/米（总代保证利润的价格）元/米（总代按3~3.2折进货）（约元/根）（市场面价）折（市场最低零售价）折给水工回扣10%零售店实际卖价折零售店的自身销售毛利25%给零售店的折扣价折总代保证毛利率的折扣折总代毛利10%总代进贷价3~3.2折案例：25的弯头90度管件价格设计图： 价格体系根本设置原那么如下。①保障各渠道的利益分配。②统一零售网点价格。 ③返利最高为百分之五，按季度或2个月返价，返利按阶梯制返利，例如到达一万返利1%，二万返利2%。仅供参考。 （五）市场所需的物质准备： （1）印制贵阳分销的零售价格清单和配套的售后效劳卡，清单和效劳卡必须同号码，以便市场管理。 （2）零售网点的vi形象：门头广告，大、小展板（以小展板为 返利的5%元/个（总代保证利润的价格）总代毛利10%元/个（总代按3~3.2折进货）（约元/个）元/个（市场零售面价）可还价的10%（约元/个）元/个（市场最低零售价）水工10%回扣（约元/个）（零售店保证利润价格）元/个零售店自身的25%毛利元/个（零售每进价）（约元/个）主），售后效劳提示牌，国家免检、中国名牌证书，平安公司保险责任单等。 （3）小区宣传工具： 展台，单张彩页，广告服，小礼品、广告伞等。 （六）整合现有的网络： XX市场分销网络有51家，根本有35家左右在进行销售，现有网络进行整合，主要到达以下目标： （1）对现有网络进行统一店面布置，要求在十天内完成。（2）对现有网络实行新的价格体系和效劳体系，要求在五天内完成。 （3）对零售网点分成三类客户。a类客户为重要客户，b类客户为一般客户，c类客户为门头宣传客户。并建立起相应档案. 客户按照级别可以给予不同的软件待遇。 （七）小区信息收集和管理： 小区终端推广是工作之重点，小区信息收集工作在网络整合中同步进行。 小区信息收集内容。小区有多少户，户型是什么。小区的售房价格、交房时间、物业管理部门一些情况。小区的各项费用。 小区信息收集后进行分区档案管理，把近一个月内交房的小区填入大型信息表格，并着手开始准备宣传工作。（小区信息表见附图） 四、开拓零售网点 市场到一定阶段，现有零售网点渠道不能满足市场需要，必须增加新的零售网点。 （1）市场到什么阶段开发零售网点。 市场价格稳定，水工利益得到有效的保障，小区宣传工作得到有效的进展，效劳体系在市场有好的口碑的时候，便可以有选择性增加网络。 （2）开发零售新网点的一些具体要求： 市场总体原那么。同一市场的零售网点不超过该市场网点数的20%~30%。新增网点经销商主要增加a类客户为主。（a类客户有相应的评估标准） 五、分销网络管理与考核： （一）如何对市场价格管理 分销市场最怕价格混乱，各方通道都得不到应得的利益分配，所以价格是市场管理重中之重。 管理方法。以价格体系为基准，各个渠道严格按照执行。业务人员对每个流通环节进行有效的监督管理。 管理措施。零售网点必须严格按照贵阳分销零售价格表开具销售清单，并附上售后效劳卡，清单和售后效劳卡号码必须一致。水工的利益表达在售后效劳卡上，水工凭业主方购置××产品的售后效劳卡号码便可在零售店拿到相应利益回扣。因此在小区宣传中及水工中强调业主购置××产品必须开售后效劳卡，××公司凭售后效劳卡提供 相关效劳。在各个零售网点内，贴有提示业主索要售后效劳卡的标志。业务人员每月对零售网点的效劳卡和零售清单进行审核，拿回附联进行分区归档，不定期对效劳卡业务进行回访，真正做到用效劳体系管理价格体系。 （二）建立水工档案： 联络市场上的水工头，登记每个水工头下面的水工数量、名单和联络 ，建立水工档案。告知水工利益回扣的获得方式，告知未获利益的投诉 。 （三）对市场零售商的考核： （1）统计零售网点的销售额，每半月登记一次。（2）零售网点的价格是否混乱。 （3）零售网点布置情况和水工回扣的兑现情况。（4）零售网点的忠诚度。是否向业主主推××产品。（5）零售网点转述的业主对××产品的意见。 （四）对业务人员的考核： （1）业务人员所辖区域的销售指标。（2）业务人员所辖区域的小区推广情况。（3）业务人员所辖区域的价格体系管理情况。（4）业务人员所辖区域的店面形象如何。（5）业务人员对经销商所提建议，是否及时处理。（6）业务人员收集竞争对手的信息、情报。 （7）业务人员日、周、月报表和其他表格的填写情况。 六、贵阳分销市场方案时间和进度： （1）准备好人员、物品，一周内标准现有网络的价格体系。十天内完成现有网点的vi形象店面设计，各网点按客户类别进行店内布置规划，拿出预算表。 （2）同步完成对该区域小区信息的收集和对小区宣传工作的安排。 （3）整合水工队伍，把水工的利益在三天内传到达每个水工，让水工知道水工政策和效劳体系流程。 （4）根底工作完成，市场回款稳定在20万左右时（根本上在二个月内），开始补充新的零售网点，按照零售网点补充的原那么进行开发。 （5）水工会议在前期工作完后三个月左右召开，增强水工的信心，调动水工的积极性。 七、贵阳分销相关管理措施： 1、将目标任务分解到每个业务员，落实到每天工作中，用例会和表格进行管理。是否到达预期目标。出现问题，及时给予解决。 2、加强过程管理，检查零售店vi形象与店面布置；评