农药推广技巧.ppt

农 药 推广 技 巧 1.产品的买卖关系 产品的买与卖；拉力与推力 2.新产品的市场定位 3.市场分析（问题与机会）4.宣传的目的与方式 5.销售过程中的4个P 6.推销五步曲 7.专业推销技巧 8.如何举办成功的推广会 产 品 的 买 卖 关 系 产品的品质产品的品质 产品的价格产品的价格 推广推广 渠道渠道 拉拉 力力 推推 力力 （农民）（农民）（经销商）（经销商）好用好用、便宜便宜、效益效益 赚钱赚钱、好用好用 产 品 买 卖 产 品 的 买 与 卖 产产 品品厂家厂家：产品的品质产品的品质 产品的价格产品的价格 买买农民农民：好用好用 便宜便宜 “获利”“获利”卖卖经销商经销商：赚钱赚钱！好用好用 拉 力 与 推 力 拉力拉力做（果）农民的工作；做（果）农民的工作；果农要买好用！果农要买好用！推力推力做经销商的工作；做经销商的工作；经销商要卖赚钱经销商要卖赚钱！优秀的销售员优秀的销售员拉力拉力推力推力 新产品的市场定位新产品的市场定位 A A 1.确定目标作物 调查：调查：面积有多大？面积有多大？大大的面积的面积 品种有几个？品种有几个？好好的品种的品种 目标作物目标作物 经济效益如何？经济效益如何？高高的效益的效益 2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？有哪些病虫害？常规防治技术？常规防治技术？新产品的防治技术新产品的防治技术 发生规律发生规律 效果如何？效果如何？药效如何？药效如何？危害程度危害程度 有何不足？有何不足？有何优势？有何优势？农民是否要求改变？农民是否要求改变？改变常规的可能性？改变常规的可能性？市场是否要求改变？市场是否要求改变？找出切入点 发现需求，创造需求！新产品的市场定位新产品的市场定位 B B 3.定位新产品的使用时间、使用方法，优越性 什么时间用？什么时间用？怎怎 样样 用？用？确定诉求点！确定诉求点！有什么好处？有什么好处？产品定位 聚焦定位 （范围）（范围）（点）（点）市 场 分 析 问题与机会问题与机会 方 法：询问；调查；随时进行询问；调查；随时进行 分析问题与机会分析问题与机会 分析的目的：挖掘客户需求及需求背后的需求；挖掘客户需求及需求背后的需求；摸清农民的心理需要；摸清农民的心理需要；找出切入点及宣传重点找出切入点及宣传重点 核 心：问问 题题 机机 会会 宣传的目的与方式 宣传的目的：为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点）为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点）宣传方式：决定于市场状况；决定于市场状况；产品的本身特点；产品的市场时期产品的本身特点；产品的市场时期 产品导入期；产品成长期（初、中、末）；产品导入期；产品成长期（初、中、末）；产品成熟期产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息让农民从多个渠道获得同一个信息 （方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）（方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）销售过程的4（5）个P 1.产品的品质产品的品质 厂家、农民、经销商都关心厂家、农民、经销商都关心 2.产品的价格产品的价格 3.推推 广广厂家厂家 农民农民 提高拉力提高拉力 4.流通（渠道）流通（渠道）厂家厂家 经销商经销商 提高推提高推力力 5.（公共关系（公共关系Public Relatinos）Product Price Promotion Place 分析分析机会机会和和问题问题的依据的依据 4 4个个P P 推 销 五 步 曲 A 推销激情 做到三个坚持：做到三个坚持：坚持坚持100100天；天；坚持坚持“四不退让四不退让”；坚持坚持1/301/30原则原则 推销感情 “十分钟不谈业务十分钟不谈业务”推销产品 先介绍产品的利益与好处先介绍产品的利益与好处 推销价格 推销数量 推 销 五 步 曲 B 一 推 激 情 需 自 励，二 推 感 情 多 赞 誉，三 推 产 品 要 演 示，四 推 价 格 出 盘 低，五 推 数 量 大 包 装，成 交 全 在 心 留 意。专 业 推 销 技 巧 A 满足需要的推销过程满足需要的推销过程 目 的：达成明智而互利的决定（双赢）成的事项取得协议成的事项取得协议 对将讨论的内容或欲达对将讨论的内容或欲达 开场白 完整和有共识的了解完整和有共识的了解 对客户的需要有清楚、对客户的需要有清楚、询 问 能满足他的一个需要能满足他的一个需要 帮助客户了解，你如何帮助客户了解，你如何 说 服 满足客户需要 协议协议 为适当的下一步骤取得为适当的下一步骤取得 达成协议 专 业 推 销 技 巧 B 满足需要的推销过程满足需要的推销过程 1.开场白 前前 提：提：你和客户都准备好谈生意时你和客户都准备好谈生意时 目目 的：的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 方方 法：法：提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受 2.询 问 前前 提：提：你想从客户方面获得信息（资料）时你想从客户方面获得信息（资料）时 目目 的：的：对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解 方方 法：法：开放式；限制式开放式；限制式 专 业 推 销 技 巧 C 满足需要的推销过程满足需要的推销过程 3.说 服 前前 提：提：客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要；客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要；你知道你的产品可以满足该需要你知道你的产品可以满足该需要 目目 的：的：帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要 方方 法：法：表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益；表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益；询问是否接受询问是否接受 消除怀疑顾虑消除怀疑顾虑（不明白）（不明白）诚诺诚诺/兑现兑现 消除误解顾虑消除误解顾虑（认为不能）（认为不能）克服缺点克服缺点（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益）（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益）克服客户的不关心克服客户的不关心（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）专 业 推 销 技 巧 D 满足需要的推销过程满足需要的推销过程 4.达成协议 前前 提：提：客户给予讯号可以进行下一步骤时；客户给予讯号可以进行下一步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时客户已接受你所介绍的几项利益时 目目 的：的：为适当的下一步骤取得协议为适当的下一步骤取得协议 方方 法：法：重提先前已接受的几项利益；重提先前已接受的几项利益；提议你的和客户的下一步骤；提议你的和客户的下一步骤；询问是否接受询问是否接受 如何举办成功的推广会 A 参加推广会需要携带的东西 1.1.工工 具具 图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、小刀、绳、水笔、纸小刀、绳、水笔、纸 2.2.仪仪 器器 投影仪及电源线投影仪及电源线 录相机及配套音、视频线、射频线、电源线录相机及配套音、视频线、射频线、电源线 电源插头、配长线、电源插头、配长线、多用插座（三插头、两插头各一套）多用插座（三插头、两插头各一套）如何举办成功的推广会 B 3.3.资料及材料资料及材料 A.A.横幅、挂图、彩页、传单横幅、挂图、彩页、传单 B.B.投影胶片、书写笔投影胶片、书写笔 C.C.录像带录像带 D.D.样品样品 E.E.纪念品纪念品 F.F.其他其他 如何举办成功的推广会 C 1.横横 幅幅挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方 2.挂挂 图图贴在最显眼位置，高度与眼齐平贴在最显眼位置，高度与眼齐平 例：门两侧、过道两侧、主席台两侧例：门两侧、过道两侧、主席台两侧 3.彩彩 页、传页、传 单单会前发放，会后轰抢！会前发放，会后轰抢！4.电电 视视会前播放录像片会前播放录像片 5.投影仪投影仪会前接好电源，挂好白幕，按好备用会前接好电源，挂好白幕，按好备用 目目 的的刺激参会着的每根感觉神经刺激参会着的每根感觉神经 （眼、耳、鼻、手）（眼、耳、鼻、手）如何举办成功的推广会 D 上台讲解规范上台讲解规范 1.仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙 （外包装外包装）（外表外表）内心内心（自信自信、准备充分准备充分）2.声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力 音量音量 普通话普通话 速度速度 音调音调 艺术性艺术性 3.面向观众，正视全场面向观众，正视全场 4.站立，脱离文稿站立，脱离文稿 5.条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当 6.驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序 7.时间控制时间控制 如何举办成功的推广会 E 讲解内容及顺序讲解内容及顺序 1.个人介绍个人介绍 姓名、电话、单位及负责范围（可多可少）姓名、电话、单位及负责范围（可多可少）2.产品介绍产品介绍 产品名称及特点产品名称及特点 用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？病虫发生规律及用药方法，达到的效果病虫发生规律及用药方法，达到的效果 （何时用？怎样用？效果？利益？）（何时用？怎样用？效果？利益？）3.归纳总结归纳总结 谢谢大家谢谢大家 ！如何举办成功的推广会 F 讲解的艺术性讲解的艺术性 用用生动的故事生动的故事，解释，解释抽象的概念抽象的概念 例：例：大生大生M45的特点：的特点：无药害无药害 无抗性无抗性 耐雨水冲刷耐雨水冲刷 具有叶面肥作用具有叶面肥作用