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中国直销行业的发展趋势 以及如何顺势发展 从以“机会为导向”到“以产品为导向”随着随着直销管理条例直销管理条例、禁止传销管理条例禁止传销管理条例的出台，中国直的出台，中国直销业迎来了崭新的春天，但是，越来越多的直销人在转型期迷失了方向，销业迎来了崭新的春天，但是，越来越多的直销人在转型期迷失了方向，既缺少准确的职业定位，又缺少有效的营销方法。纵观中国直销行业发既缺少准确的职业定位，又缺少有效的营销方法。纵观中国直销行业发展，可大致划分为三个阶段：展，可大致划分为三个阶段：第一阶段：上世纪九十年代初至第一阶段：上世纪九十年代初至20052005年年1212月月 经营重点：以“机会”为导向 职业定位：推销员 第二阶段：第二阶段：20052005年年1212月至直销法正式出台月至直销法正式出台 经营重点：以“健康”为导向 职业定位：营养师 第三阶段：直销法正式出台之后第三阶段：直销法正式出台之后 经营重点：以“事业”为导向 职业定位：企业家 中国直销业的明天中国直销业的明天 知识 能力 潜能 营养师：营养师：每会必到，每到必会每会必到，每到必会 营养讲师：每会必教，每教必会营养讲师：每会必教，每教必会 营养健康行业企业家：营养健康行业企业家：每会必筹，每筹必会每会必筹，每筹必会 1 1、学习提升：立体教育，全面成长；、学习提升：立体教育，全面成长；2 2、教学相长：逐级传授，彼此互助；、教学相长：逐级传授，彼此互助；3 3、应用实践：知识营销，学以致用。、应用实践：知识营销，学以致用。学 教 用 如何正确使用健康自测如何正确使用健康自测100100问问 李长波李长波 把一个简单的动作把一个简单的动作练到出神入化，就是绝练到出神入化，就是绝招；招；把一件平凡的小事把一件平凡的小事做到炉火纯青，就是绝做到炉火纯青，就是绝活！活！希腊哲学家曾经说过希腊哲学家曾经说过一句话：当台风来临的时一句话：当台风来临的时候猪都能飞上天，但当台候猪都能飞上天，但当台风停止的时候只有会飞的风停止的时候只有会飞的雄鹰才能永远的在天空中雄鹰才能永远的在天空中展翅飞翔！展翅飞翔！正确使用健康正确使用健康100问的好处：问的好处：1、帮助我们更加全面完整地了解客户的身体状况和生活习惯等信、帮助我们更加全面完整地了解客户的身体状况和生活习惯等信 息。息。2、更加科学、更加准确地为客户搭配产品，提供健康咨询。实施、更加科学、更加准确地为客户搭配产品，提供健康咨询。实施有效服务。有效服务。3、传递我们对客户的关爱，建立客户的信任度，提高客户对产品、传递我们对客户的关爱，建立客户的信任度，提高客户对产品的信心，增加相互信赖，为建立稳固、和谐、长久的客户群体打下的信心，增加相互信赖，为建立稳固、和谐、长久的客户群体打下良好的基础。良好的基础。4、有利于开拓陌生市场。、有利于开拓陌生市场。5、增加我们的信心，全面快速提升客户服务代表的专业素质和专、增加我们的信心，全面快速提升客户服务代表的专业素质和专业能力。业能力。6、锻炼业务员形成综合、系统的全面分析判断能力。、锻炼业务员形成综合、系统的全面分析判断能力。7、是我们建立完美事业、通向成功人生的一个有效平台。、是我们建立完美事业、通向成功人生的一个有效平台。一、销售的目的一、销售的目的 1 1、为他人创造价值、为他人创造价值 2 2、为自己创造效益、为自己创造效益 3 3，建立长期的顾客群，建立长期的顾客群 二、售前准备：二、售前准备：必备业务资料：必备业务资料：1、健康自测调查表、健康自测调查表 2、VIP申请表申请表 3、完美便签、完美便签 4、顾客服务档案、顾客服务档案 5、健康测试报告、健康测试报告 6、完美康复计划、完美康复计划 了解客户情况：了解客户情况：健康状况、个人爱好等健康状况、个人爱好等 调整你的形象：调整你的形象：人容易被衣着比自己更体面的人说服人容易被衣着比自己更体面的人说服 调整你的心态：调整你的心态：乐观、热情、包容、豁达乐观、热情、包容、豁达 三、售前沟通三、售前沟通 1、健康百问检测前的引导：、健康百问检测前的引导：无论从临床医学还是营养学的角度来看，一个人经无论从临床医学还是营养学的角度来看，一个人经常通过一些有效地方法进行健康自我诊断是非常有必要常通过一些有效地方法进行健康自我诊断是非常有必要的，可以预防一些疾病的发生。因为人体比我们的大脑的，可以预防一些疾病的发生。因为人体比我们的大脑更聪明，当我们的某个器官病变以前，会提前出现一些更聪明，当我们的某个器官病变以前，会提前出现一些症状，症状的出现其实就是给我们一个提醒，针对症状症状，症状的出现其实就是给我们一个提醒，针对症状及时调理，可以避免疾病的发生甚至恶化。及时调理，可以避免疾病的发生甚至恶化。到医院检查到医院检查需要几百、上千，这个人体健康自测需要几百、上千，这个人体健康自测100问是根据人体问是根据人体八大系统以及细胞变化会出现的一些带有普遍性症状而八大系统以及细胞变化会出现的一些带有普遍性症状而设计的，能够准确的反映出潜在的问题。我们进行一下设计的，能够准确的反映出潜在的问题。我们进行一下自我检测，也便于掌握自己的身体状况，并建立自己的自我检测，也便于掌握自己的身体状况，并建立自己的健康档案。今天调查的越详细，对您的身体状况了解的健康档案。今天调查的越详细，对您的身体状况了解的越全面，这种方法很简单不用花钱，我现在认真的帮您越全面，这种方法很简单不用花钱，我现在认真的帮您勾一勾、划一划，分析一下您的身体现在出现了什么状勾一勾、划一划，分析一下您的身体现在出现了什么状况，有一些健康的风险是可以规避的，你可以提前注重况，有一些健康的风险是可以规避的，你可以提前注重一下。仅需要耽搁您少许时间，您愿不愿意？一下。仅需要耽搁您少许时间，您愿不愿意？2、检测调查：、检测调查：问答方式，针对八大系统的问答方式，针对八大系统的100项症状逐一提问项症状逐一提问调查，存在症状予以打钩确认。调查，存在症状予以打钩确认。3、分析总结：、分析总结：针对存在的症状进行分析属于那个系统的问题；针对存在的症状进行分析属于那个系统的问题；找出症状出现的原因（病因）；找出症状出现的原因（病因）；给出调理症状消除病因的方案。给出调理症状消除病因的方案。4、讲清楚产品的作用：主要学会分析组、讲清楚产品的作用：主要学会分析组成产品成分的作用，增加客户信任度。成产品成分的作用，增加客户信任度。5、不要夸大产品功效，但可以展示身体、不要夸大产品功效，但可以展示身体的危机。的危机。6、不懂不能讲。、不懂不能讲。7、讲清楚产品用量和人体细胞调理规律：、讲清楚产品用量和人体细胞调理规律：最初的前最初的前3个月是大清理期，一定要用个月是大清理期，一定要用足量，用量小你的身体起不到逆转的足量，用量小你的身体起不到逆转的效果；后效果；后3个月是调整期（亦称巩固个月是调整期（亦称巩固期），而且起初一定要组合使用、协期），而且起初一定要组合使用、协同作用。同作用。1、给出检测报告和保健调理方案，服用方法最好参照、给出检测报告和保健调理方案，服用方法最好参照十二当令十二当令。2、手把手教顾客使用产品。（严谨的态度和行为）、手把手教顾客使用产品。（严谨的态度和行为）3、耐受反应客观的给对方展示，不要展示个例，要展示、耐受反应客观的给对方展示，不要展示个例，要展示普遍性。普遍性。4、将售后服务提前沟通一下：完美产品是高科技的产品，、将售后服务提前沟通一下：完美产品是高科技的产品，不同的用法和用量会产生截然不同的效果。我现在给你不同的用法和用量会产生截然不同的效果。我现在给你搭配的产品是针对你现在的身体状况而搭配的，我会根搭配的产品是针对你现在的身体状况而搭配的，我会根据你的每阶段的状况和反应随时调整配方。或者你在服据你的每阶段的状况和反应随时调整配方。或者你在服用过程中哪儿又不舒服的感觉要随时跟我联系。用过程中哪儿又不舒服的感觉要随时跟我联系。这样给这样给您服务的目的是为了让你花最少的钱达到最好的效果，您服务的目的是为了让你花最少的钱达到最好的效果，您愿意不愿意您愿意不愿意?那我什么时候给您服务合适？那我什么时候给您服务合适？四、成交四、成交 您向我要效果，我向您要配合。您向我要效果，我向您要配合。完美产品不治病，但是能消除致病的因素。完美产品不治病，但是能消除致病的因素。完美产品不是药，但它是能起到药物达不到的完美产品不是药，但它是能起到药物达不到的效效 果。果。吃不吃产品并不重要，关键是全面了解您的身吃不吃产品并不重要，关键是全面了解您的身体状况，规避一些风险。体状况，规避一些风险。穷人更得不起病，病就是隐藏在身体里的定时穷人更得不起病，病就是隐藏在身体里的定时炸弹。炸弹。一个人无论贫富贵贱，如果没有时间关心自己一个人无论贫富贵贱，如果没有时间关心自己的健康，就一定会有时间生病！的健康，就一定会有时间生病！明理明一片，明事明一件。明理明一片，明事明一件。假设成交法：描述产品的口感。假设成交法：描述产品的口感。你什么都可以拥有，但就是不可以有你什么都可以拥有，但就是不可以有“病病”你什么都可以没有，就是不可以没有你什么都可以没有，就是不可以没有“健康健康”！病人不但是病人不但是“坏人坏人”,而且是而且是“罪人罪人”!不但害了自己不但害了自己,还苦了家人还苦了家人 因此保持健康是每一个人应尽的义务和责任因此保持健康是每一个人应尽的义务和责任 一、服务的目的一、服务的目的 关爱客户关爱客户 增进感情增进感情 增加信任度增加信任度 建立长期、稳定的顾客群建立长期、稳定的顾客群 二、服务的条件二、服务的条件 丰富的知识是做好优质服务的丰富的知识是做好优质服务的基本条件。基本条件。从头到脚说健康从头到脚说健康 打开五脏说养生打开五脏说养生 营养与健康营养与健康 免疫训练免疫训练 医生向左病人向右医生向左病人向右 Htttp: 营养保健的观念沟通营养保健的观念沟通 任何客户的沟通，首先一定要先从环境污染、生活习惯等因素谈起，让客户明白这些因素已经成为了人为没法控制的因素，从而导致现代文明病的频发与日益加剧，人人可危。针对需求推出概念：不要直接推出产品，而是先给予健康理念透析的基本概念。健康诊断健康诊断 对症配方对症配方 与客户交流，通过健康与客户交流，通过健康100100问了解各系统的症状，问了解各系统的症状，根据根据健康百问详解健康百问详解分析归结到属于六大通道分析归结到属于六大通道中的的哪个通道，并对症搭配产品。中的的哪个通道，并对症搭配产品。产品的搭配，不要针对疾病，而是针对致病因素。产品的搭配，不要针对疾病，而是针对致病因素。三、服三、服 务务 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以进行。每一次良好的服务服务的前提下才可以进行。每一次良好的服务是下一次销售的开端。是下一次销售的开端。所有的服务是主动完成的。所有的服务是主动完成的。服务要有好的态度。服务要有好的态度。服务分售前、售中、售后服务（售前服务要用服务分售前、售中、售后服务（售前服务要用健康健康100问）。问）。第一天强调方法。第一天强调方法。第三天询问是否有效，对使用后的直接感觉。第三天询问是否有效，对使用后的直接感觉。第七天关心对方（是否习惯）、感觉，借机提第七天关心对方（是否习惯）、感觉，借机提醒效果。醒效果。第十五天，登门拜访，了解是否有其他需求。第十五天，登门拜访，了解是否有其他需求。第二十八天了解是否有其他需求，看情况谈事第二十八天了解是否有其他需求，看情况谈事业发展。业发展。不乱承诺、打包票。不乱承诺、打包票。所有服务都是多次、持续完成的（当顾客不再所有服务都是多次、持续完成的（当顾客不再购买时还要继续服务）。购买时还要继续服务）。服务要有专业知识。服务要有专业知识。服务是顾客转介绍最好的方法。服务是顾客转介绍最好的方法。养成服务的习惯。养成服务的习惯。服务的要素服务的要素 1、给顾客一种健康的生活方式。、给顾客一种健康的生活方式。2、给顾客一