健康产业谁领风骚.ppt

健康产业 谁领风骚 培 训 部 生物保健品的阵容将不断壮大 诺贝尔讲获得者卡瑞诺贝尔讲获得者卡瑞*穆里斯说穆里斯说,21世纪生世纪生物技术必将进入大发展的时代物技术必将进入大发展的时代,因为它对因为它对人类所产生的影响是空前的人类所产生的影响是空前的.今后,无毒,无副作用的生物保健品必将受客户信赖 生物工程的开发和利用,将是21世纪全球物质文明建设的主要领域 海洋保健品等新资源产品将大放异彩 21世纪的保健品,将以功能性食品为主 海藻,鲨鱼,和深海鱼油及未开发的海洋资源,环保性,植物性的资源 社会对保健品的需求 1.预防消化系统的疾病的产品 2.预防常见病多发的产品 3.延缓衰老的产品 4.降脂降压的产品 5.降解血糖的产品 6.改变”亚健康”的产品 7.抗电子辐射的产品 8.抗肿瘤的产品 科学的行销模式 代理制和承包制是目前市场经理(各店长)最科学的选择 自主经营 自主创业 利润.收益不封顶 掌握一手资源和市场 现代医药保健品市场经理的资格现代医药保健品市场经理的资格 古人云古人云:将者将者,智智 信信 仁仁 严严 勇勇 勇于挑战勇于挑战 人活人活.精精.气气.神神,挑战精神很可贵挑战精神很可贵.能在平凡中孕育伟大能在平凡中孕育伟大 失败中期望成功失败中期望成功 危机中创造奇迹危机中创造奇迹 不怕挫折不怕挫折,斗志长存斗志长存 乐于商战乐于商战 一个职业经理人一个职业经理人.必然对市场的竞争充满必然对市场的竞争充满着强烈的兴趣着强烈的兴趣,对效益目标的实现对效益目标的实现,充满充满了无限的期望了无限的期望,就如军人渴望战斗就如军人渴望战斗,渴望渴望冲锋陷阵一样冲锋陷阵一样,只想横刀跃马只想横刀跃马,弛聘疆场弛聘疆场,不惧青山埋骨不惧青山埋骨,马革裹尸的气概马革裹尸的气概 善于调查分析善于调查分析 其一:根据区域特点,推荐合适的产品 其二:根据产品特点,选择合适的对象 还包括:人文结构人文结构:教育,商业,消费心理,习惯.经济状况经济状况:上海有区域经济差别,区域有片 区经济差别,片区有住宅经济差别.客户有富贵病还是常见病差别.认识的高度认识的高度 医疗保健品行业的理念服务文化,目的是销售,原则是诚信,核心是爱心,树立诚信为本,爱心为源的思想-不管骗不骗,只要把货买出去才算 快乐的工作是最容易出成果的工作(快乐营销).这是一份无论是感情还是经济都回报丰厚的工作,这是一项消除人们疾苦的工作,这是一项增进人们健康的工作,还是一份延长人们寿命的工作-找资源,发单,卖货,哎,太痛苦了.善于组织善于组织 运用公司的资源和团队大家的热情,带领大家开拓目标市场,令行禁止,无往而不胜.善于公关善于公关 交际能力和处理公共事务的能力交际能力和处理公共事务的能力,包括处包括处理错综复杂的人际关系理错综复杂的人际关系,营销方案和营销营销方案和营销手段的实施手段的实施,涉及工商涉及工商,税务税务,城管城管,社区社区,机机关单位的工会关单位的工会,领导领导,新闻媒体新闻媒体,及众多的及众多的竞争对手竞争对手,制造一个有利良好的人际关系制造一个有利良好的人际关系,对开拓市场尤为关键对开拓市场尤为关键 长于核算长于核算 进帐多少进帐多少 开源市场开拓量.销售额 节流-节约支出 进步多少进步多少 个人的综合能力 市场的策划水平 演讲水平 公关能力 团队向心力 突破多少突破多少 市场危机处理 新的市场资源开发 团队激励 员工留存率 扩大市场份额和区域的能力 责任意识责任意识 1.强烈的责任心 以开拓市场为己任,千方百计的去完成经济指标 2.明确的指标意识 目标量化,周.月.季.科学的逐步分解,才有奋斗的目标,一年有小成,三年大成就.善于采纳善于采纳 多听听客户讲什么多听听客户讲什么 理解员工和合作的伙伴理解员工和合作的伙伴 并尊重他们并尊重他们 团队精神团队精神 目标一致目标一致 同心同德同心同德 协同作战协同作战 越是困难的时刻越是困难的时刻,越要发挥越要发挥团队的精神团队的精神 能同甘苦能同甘苦 不仅仅体现在市场艰难的时候不仅仅体现在市场艰难的时候 有钱大家赚有钱大家赚 舍得舍得舍得舍得 各尽其能各尽其能 按劳取酬按劳取酬 问自己问自己 我热爱销售员这份工作吗我热爱销售员这份工作吗 为什么爱为什么爱 爱的有多深爱的有多深-兴趣兴趣 热情热情 古人说:工欲善其事,必先利其器 事-奋斗目标 器-工具和手段 一名优秀的医疗保健品销售员的 四专四专 和和 四勤四勤 四专四专 具有医疗保健的专业知识 保健品的组成.原理.功效.用途.用法.必须准确的掌握,熟知,才有利于对消费着宣传,服务和指导 四专四专 具有相关的医疗知识 掌握有关疾病相关的医药知识,医药机理,才有助宣传保健品的辅助治疗的机理和功效,取信与客户 四专四专 具备专门的销售技巧 针对产品的个性,掌握适合产品个性的销售技巧 四专四专 具备专门的推销话术 古代,对开疆立国有”一言兴邦,一言丧邦”之说.现今一言成交,一言砸锅的案例比比皆是.科学的入情入理的销售话术,是每个销售员必须掌握的武器.四勤四勤 勤于动脑 策划.分析.反思 销售活动无论大小,都因科学的策划,不应盲目的去干 市场发生的一切问题要善于分析,总结,以便找出科学.有效的方法 善于取他人之长补己之短 长常反省自己 四勤四勤 勤于动口 善于询问,善于打听,不耻下问问客户.问专家.问同事 善于宣传:是每个销售员的本职工作,处处进到宣传义务,锻炼宣传本领,提高宣传水平 四勤四勤 勤事于动手 记录所见,所想,所焐,分析,提高,完善 份内之事要亲为 研究客户的心理,行为,特点,产品特性.四勤四勤 勤于动脚 走出去借鉴经验和教训 了解值得关注的问题 了解市场的焦点 值得开辟的市场 换位思考换位思考 增长增长”财干财干”模拟经理 你是不是觉得团队要团结 是不是觉得自己要有一个销售目标 是不是觉得必须采取计划来完成这个目标 你是否觉得营销员的素质高低,决定着销售目标的成败 销售员和自己还需要再提高什麽 换位思考换位思考 增长增长”财干财干”模拟客户 我为什么要保健 我什么时候需要保健 我需要什么样的医疗保健品 我为什么对某一医疗保健品失去了信赖 我对媒体广告还相信多少 我喜欢什么样的销售服务 我需要什么样的销售员对我服务 我们的财富我们的财富客户资源客户资源 拥有了客户资源,就拥有了聚宝盆 靠努力去挖崛 靠服务培养起来 靠爱心感动起来 如何筹划拥有客户如何筹划拥有客户 1.按功效划出适应人群和分布的阶层和区域 2.分析适用人群的年龄结构,职业特点,性别比例,文化结构.3.何处去找,利用什么方法,才能找到适应人群的健康资料 4.健康资料分析归类:一类有效客户资源.二类有效客户资源,三类可发展的有效资源 何处去寻找资源何处去寻找资源 1.医院的有关诊室.住院处的办公室和诊所.这里有大量的医疗保健需求者的最可靠的健康档案.但是医疗部门管理严格,要取的这些档案并非易事.方案方案:领导批准查录领导批准查录 医生诊断积累医生诊断积累 护士协助积累护士协助积累 何处去寻找资源何处去寻找资源 2.老干部局老干部局,干休所干休所,老年活动室老年活动室.通过和这些部门联合开展通过和这些部门联合开展健康科普活动健康科普活动,完全可以取得老干部的健康资料完全可以取得老干部的健康资料 方案方案:举办小型健康讲座举办小型健康讲座 赠送保健宣传资料赠送保健宣传资料 无偿测试血压无偿测试血压 血糖血糖 组织小型文体表演活动组织小型文体表演活动 举办有奖知识竞赛举办有奖知识竞赛 医生免费咨询医生免费咨询 融入参练队伍融入参练队伍 交朋友交朋友 何处去寻找资源何处去寻找资源 3.社区健康服务站社区健康服务站,居委会居委会.在这些地区可以在这些地区可以通过协商合作的方式通过协商合作的方式,取得所在社区居民取得所在社区居民的健康资料的健康资料 方案方案:社区活动社区活动 居委会调查居委会调查 健康站提供健康站提供 何处去寻找资源何处去寻找资源 4.女品专卖店女品专卖店,女子健身房女子健身房,美容院等女性愿意集美容院等女性愿意集中的场所中的场所,在这些地方可以获得女性人群在这些地方可以获得女性人群,孩子孩子及丈夫及丈夫,老人的资料老人的资料 方案方案:联系一起搞活动联系一起搞活动 买他们的客户资料买他们的客户资料 利益共享利益共享 何处去寻找资源何处去寻找资源 5.公园公园.晨练点晨练点,广场广场,风景区及其他便于休闲聚会的公共场所风景区及其他便于休闲聚会的公共场所,在这里在这里可以通过各种活动可以通过各种活动,获得不同年龄获得不同年龄.不同职业不同职业,不同性别的人的健康不同性别的人的健康资料资料 方案方案:举办小型健康讲座举办小型健康讲座 赠送保健宣传资料赠送保健宣传资料 无偿测试血压无偿测试血压 血糖血糖 组织小型文体表演活动组织小型文体表演活动 举办有奖知识竞赛举办有奖知识竞赛 医生免费咨询医生免费咨询 融入参练队伍融入参练队伍 交朋友交朋友 何处去寻找资源何处去寻找资源 6.抗癌俱乐部.通过联谊活动可以获得肿瘤患者的健康资料 方案方案:有偿赞助月度的活动聚会有偿赞助月度的活动聚会 举办小型健康讲座举办小型健康讲座 赠送保健宣传资料赠送保健宣传资料 无偿测试血压无偿测试血压 血糖血糖 举办有奖知识竞赛举办有奖知识竞赛 医生免费咨询医生免费咨询 何处去寻找资源何处去寻找资源 其它的收集方法其它的收集方法:联谊会没有购货的老年人联谊会没有购货的老年人 奖励老顾客介绍新客源奖励老顾客介绍新客源 发动亲发动亲 朋朋 同学同学 战友寻找战友寻找 在生活中随时挖掘客源在生活中随时挖掘客源 通过夹报发行通过夹报发行(健康登记表健康登记表)的形式收集客源的形式收集客源 通过咨询电话积累客户资源通过咨询电话积累客户资源.如何成功如何成功 相信公司相信公司 实力实力 品牌品牌 后援后援 相信自己相信自己 我一定会成功我一定会成功 相信产品相信产品 高科技复合增效产品高科技复合增效产品 疗效疗效 功能功能 如何成功如何成功 克服恐惧心理克服恐惧心理正大光明赚钱怕什正大光明赚钱怕什么么 自己承包自己承包,主意要自己拿主意要自己拿,路要自己走路要自己走,钱要自己赚钱要自己赚,老担心完不成任务老担心完不成任务,怕顾怕顾客把自己当成一个卖假药的客把自己当成一个卖假药的,怕客户怕客户笑话和否定笑话和否定,没能耐的人才满街找人没能耐的人才满街找人推销呢推销呢 真理在这里真理在这里 1.靠前营销,是主动为客户服务的方式,对客户有好处,客户会接受的,最终会欢迎的 2.走出去才能闯出钱途,才能摆脱困境,才能改变人生 3.公司的产品是最好的,我是最优秀的 4.边干边总结,收获大了,自信心越来越足,恐惧心就自然消除了 行动是最好的良药行动是最好的良药 1.担心无用 有想法就实施 2.刻意培养自身魅力做客户喜欢的人 美好的仪容仪表 喜人的亲切问候 饱含魅力的微笑 不俗的谈吐(新颖,准确,生动,有深度,有力度.有吸引力,文盲那能卖高科技产品呢)优雅的举止 成功者找成功者找方法方法 失败者找失败者找借口借口 成功缄言成功缄言 继承传统继承传统 发挥优良发挥优良 改进不足改进不足 祝大家成功祝大家成功 谢谢谢谢