2023年邮政保险的发展特点及对策.docx

2023年邮政保险的进展特点及对策 邮政保险的进展特点及对策版权全部，全国公务员共同的天地! 上世纪年月中期，人寿保险公司通过在银行基层网点销售特地的银行产品，拉开了银行保险业务的帷幕。年，中国平安保险公司首家推出银行产品，该业务的进展才得到了真正启动。此后，银行保险业务进展迅猛，规模日渐壮大。当年，各大保险公司纷纷与包括邮政储蓄在内的各家银行机构签订合作协议，形成了初步竞争局势。×202x年，银行保险规模达亿元，占人身险的，成为人身保险的三大支柱之一。×202x年银行保险占人身保险保费收入的％，×202x年为％，一时间成为了人身保险保费收入增长筹码。 而早在年，在广州等个别地市的邮政储蓄机构已经开头保险业务，但是始终未形成规模。当时，邮政保险无论是所占市场份额，还是公众认知度都特殊低，几乎是处于一种被“无视〞的角色。但在×202x年的时候，邮政保险呈现出了一种“爆炸式〞的进展态势：该年度邮政保费为亿元，约占全国市场总量的％，但却占到了银行保险的％；×202x年月收保费飙升至亿元，⒉×202x年的增长率分别高达％和．％。×202x年，邮政保险保费量达亿元，增长幅度为％。同年，与银行保险业务市场占有率大幅下降呈鲜亮比照的是，邮政保险业务的市场占有率也从的％上升至的％。邮政保险在三年的时间内，快速启动，规模快速膨胀，充分显示了邮政保险的优势及良好的市场前景。 第一，中国邮政实力强大，网点众多，为保险分销供给了地利优势。我国邮政储蓄点多面广，全国邮政局、所达多处，邮政储蓄网点多个，有投递人员多人。而邮政在城市郊区、中小城镇〔县〕、宽敞农村的网点明显要远远多过任何金融机构，这就使得邮政可以填补目前保险销售的空白点——农村，大大便利了农村居民购置保险。 其次，邮局配备技术先进。掩盖全国个省、区、市的邮政金融网开通了储蓄异地通存通取业务，全国大多数邮政中心局有完好的帐单类商函制作系统及自动分拣系统。全部这些都为保户在投保询问、交纳保费、保单保全、转移和申请赔付、以及相关单据的准时投递等方面享受快速、精确     、便利的效劳建立了物质根底。 第三，用户对邮政及邮政储蓄的信任度高。邮政储蓄是依托于邮政大网，为千家万户供给储蓄效劳的，由此确定的邮政储蓄平安性强、风险性小、效劳面广的特点使人们对邮政储蓄的信任度成为了一种无形资产。据尼尔森市场调查公司的调查结果显示，有超过的人群对在邮局购置保险表示认同，拓展邮局渠道进行保险营销能够获得相当一局部人的认可。 第四，高速运转的邮政保险系统。为了适应快速增长的保险规模，经国家邮政储汇局统一开发的邮政保险系统已在全国范围内正式启动。该系统实现了与各家保险公司计算机系统的实时对接，实现了“现场投保，马上拿单〞的一站式效劳。充分体现了邮政储蓄高质的网络系统优势。 邮政保险业务的快速进展符合市场各方的长远利益，实现了保险、邮政和宽敞消费者的“三赢〞。一是作为托付人的保险公司实现了市场范围的快速扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素养的人力资源是保险业低本钱扩张的根底，邮政积累多年的商业信誉为保险产品的销售带来便利，邮政部门的大客户很自然地被纳入保险公司的潜在客户群。二是文章来源于网作为人的邮政部门稳固了已有的市场竞争力。邮政部门把保险视为实施创新战略的一局部，开发了市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入来源，还可以通过推举保险产品增加客户忠诚度，稳固邮企关系。三是作为消费者的宽敞客户享受到了物美价廉的效劳。一方面，邮储网点掩盖面广、信誉良好大大降低了客户的信息搜寻本钱。另一方面，邮保合作降低了保险业的经营本钱，反过来使保险公司在产品设计时调低保险费率，为客户供给了价格更为低廉的效劳。 然而，幸福是短暂的。×202x年一季度，继×202x年的微增后，银行保险不堪重负，消逝了负增长。一季度，银行的保险费收入亿元，同比下降了％。同期，邮政寿险保费量达万元，同比下降了，面临的形势也相当严峻。 认知管理不统一 邮政保险启动缓慢的缘由之一是各级管理阶层的认知缺乏。在储蓄余额增长的压力下，单一的储蓄型保险产品与储蓄业务产生了冲突。“保险业务进展将拉动储蓄业务下滑〞的思想根深蒂固，使得保险业务进展始终属于被动状态，邮储两项创收业务未能形成“两手抓〞的局面。 业务进展的被动性，导致管理的不标准。邮保业务进展往往仅是通过“几个竞赛方案，几个硬性指标〞进行，该项业务未能获得深化细化的进展。很多状况下，往往是由业务进展规模去确定了管理模式的成形，而并非利用正确的管理机制去引导业务健康快速进展。因此邮政保险业务进展未能在全国形成规模性的业务。 邮保合作过于单一 邮政与保险公司在业务进展过程中，仅停留在“追求保费收入，增加手续费〞的合作层面上。为了争夺销售渠道，快速提高市场占有率，邮政实行的“一对多〞的协议合作方式。该种方式较为任凭，与各家保险公司间合作不够深化，缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补，亦无法实现双方利益均衡，到达共赢得预期目标。 产品没有吸引力 各保险公司虽有乐观开发邮保产品，但都是分红型的两全保险，保险责任雷同、保险费及保险金额相近，缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补，满足客户的差异化需求。由于产品根本雷同，不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度。同时，大量的趸交形式，易导致客户资源的过渡开采，业务简洁大起大落，不利于市场的合理开发和培育。 营销机制不成熟 一、前台营销 由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险学问培训，业务拓展方式不得当，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，盲目套用储蓄中本金〞、“利息〞、“存入〞等概念，或是夸大了预期收益，模糊客户对邮保产品的认知，误导消费者购置产品。长此下去，必将降低了邮政储蓄的信用，过高的分红要求也给保险公司带来压力。 二、后台效劳 邮政保险系统虽已在全国范围内普遍运行，但售后效劳网络系统尚未健全，目前的保单保全、理赔等售后事宜，要么由客户直接到保险公司办理，要么经由储蓄前台通过银管员进行交接，客户感觉很不便利。 在客户维护方面，管理部门的效劳机制未完善，对于原有客源的稳固和及新增客源的维护制度都不够完善，无法建立系统的保险管理模式。版权全部，全国公务员共同的天地! 目前，邮政保险的进展已进入了一个关键时期，也可以说面临着一个转折点，如何保持邮政保险的进展成果，深层挖掘其进展潜力，促进邮保业务的长期、持续、健康进展，几项工作势在必行： 一、转变经营理念，提高合作的乐观性。 邮政保险是邮政储蓄的收入增长点，是邮政自身进展的需要。目前一方面管理者要转变经营意识，变被动协作为主动经营；另一方面，要完善利益支配机制，克服短期行为。邮保产品虽具有投保简洁、核保简便等特点，但作为一种无形产品，其推销的难度、消耗的时间和精力不亚于保险营销人员，因此，管理者在利益支配上应对首期业务坚持谁经办谁受益的原那么，准时兑现佣金，充分调发动工的乐观性，激活保险市场。通过确立一系列的市场拓展目标，规划进展蓝图，依据有效的鼓励制度和约束制度，使邮政保险业务在剧烈的市场竞争中健康进展。在经营管理层面，加强对险种市场追踪，确立主打险种品牌，唱响品牌效应。同时，加强与保险公司间有关新产品开发、信息沟通、资源共享等多方面沟通，站立主动性。 二、建立战略合作关系。 储蓄与保险的结合，是金融一体化的趋势。二者的高速进展为邮保合作奠定了根底，同时，二者深化的进展要求既是邮保合作的必定趋势。邮政与保险公司之间的合作应当是长期的、利益共享的关系。但就目前形势，绝大多数的邮政机构与保险公司签订的多是一年期的协议，难以保证将来稳定的保费收入来源。为谋求进一步的优势互补、资源共享，建立一套适合竞争的合作机制，保持长期的合作关系，双方签订长期协议是必要的。 邮政与保险公司在追求业务增长，手续费提升的同时，应加强彼此间的战略合作关系。目前，邮政、保险的合作还限于简洁的销售模式，没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固，多家保险公司在竞争中，实行了手续费的攀比方式，使得保险公司的收益削减，同时给邮政储蓄前台管理带来混乱。资料显示，保险公司％的个人业务制造的内涵价值是％；％的团险的制造价值是％；％的银行保险业务制造的内涵价值是％，由于内涵价值低，很多寿险公司已经开头退出或放弃银保市场，从而造成市场萎缩。事实说明，双方应摒除简洁的业务模式，接受产品、技术的融合，直至资本、客户的融合，形成战略联盟的合作模式，为客户供给全面综合的一体化金融效劳模式，本质上增加邮政和保险业竞争力的需要。 三、提高邮政保险的产品的市场竞争力 现在邮保的保险产品虽然名称多种多样，但均为同质的分红型产品，保险保障功能不强，属于储蓄的替代产品而非互补产品，成为制约邮保业务可持续进展的重要因素之一。由于保险资金的投资渠道狭窄，资金运用困难，保险公司的分红压力较大，在去年的利率调升后，分红型产品受到严峻冲击。在接下来的升息周期中，考验更加严峻，产品压力将不断增加。因此，大力推动产品创新，满足多样化的市场需求，是邮保进展的必定趋势。 作为理财性质的行业，二者企业文化存在着明显的差异。邮政储蓄在人们心目中信誉度高，平安牢靠，成为偏好稳健投资者的首选，而保险公司讲求共性呈现、鼓励机制、活力激发、营销教育等，使得储蓄前台营业人员在销售保险产品时难度增加。只有二者的文化相互渗透和融合，产品共性集合了保险与储蓄的性质，才能占据保险市场或是金融市场的独特地位。 产品开发过程中接受分工合作方式，邮政部门在销售产品的过程中，不仅要成为销售的渠道，而且可以进一步做好信息收集与反应工作。了解客户需要什么样的保险产品，情愿担当什么样的价格水平，有什么样的购置习惯和偏好等等。保险公司依据市场信息准时调整产品结构，设计出适销对路的产品，满足市场需求。 保险产品开发策略应走出邮政险种单纯依靠保证收益率的凹凸来招徕客户的误区，大力开发保险型的家财险、短期健康险、意外险等产品，为客户供给全面的风险保障和财务规划。我国经过连续次降息后，利率水平处于较低的水平，长期性投资型家财险产品面临着较小的利率风险，具有良好的进展前途。随着销售人员保险业务素养的不断提高，短期健康险和意外险也可以在现有产品的根底上改造后用于邮政销售，逐步形成系统性、可组合性的保险产品系列。 同时，做好保险条款人性化。一是改良保险条款的表达形式，柜台销售的产品要做到条款简明、投保便捷、易于上柜，同时又不易产生误会和争议。二是改良保单形式，局部短期人身险、家财险、责任险可以转变为卡式产品、册式产品或凭证式产品的形式销售，不仅满足客户的审美要求，而且便利客户的携带、保存和查阅。 四、健全灵敏有效的营销管理机制。 〔一〕、加强对储蓄前台营业人员的业务培训。随着日后保险产品的不断更新，对营业员的保险认知要求也将越来越高，因此营业员的业务培训是业务进展的根底。邮政和保险公司双方要共同加强对营业人员保险学问的培训，根本要求应获得保险人资格。另外，应加强法规学问和业务力量培训，使银行人员生疏保险业务方面的法律法规和政策规定，杜绝违规行为，并不断提高银行人员的职业道德和业务素养、营销水平，保证合法、有效的资格。 〔二〕、利用目前的技术优势，系统管理分析客户信息，整合客户资源。管理层应做好客户信息资料的收集分析工作，充分利用客户信息资料，推销保险新产品或是邮政新业务。 加强售后效劳管理。一是抓好售后跟踪和信息反应环节，落实 回访客户、生日问候等效劳项目。。二是加强保单管理。邮保之间保持信息沟通，客户不能按时缴费的，保险公司应准时通知客户和邮储网点，共同做好保