人寿保险转介绍话术大全.ppt

销售企划部销售企划部 2009.72009.7 致业务同仁的一封信致业务同仁的一封信 亲爱的业务同仁：亲爱的业务同仁：保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。祝您祝您 事业辉煌！事业辉煌！销售流程中获取转介绍的时机销售流程中获取转介绍的时机 每月索取转介绍客户名单主题示范每月索取转介绍客户名单主题示范 一月一月 新年度起始，寄信函新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时提出获取转介绍客户名单提出获取转介绍客户名单 二月二月 送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单 三月三月 妇女节，寄妇女节，寄“青春常驻青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单的祝福，同时提出获取转介绍客户名单 四月四月 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单 五月五月 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单 六月六月 儿童节，父亲节；寄儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客户名单送礼物同时提出获取转介绍客户名单 七月七月 旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 八月八月 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单 九月九月 教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便 客户寄同时提出获取转介绍客户名单客户寄同时提出获取转介绍客户名单 十月十月 中秋节，送出问候卡中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 十一月十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客户名单送福活动，同时提出获取转介绍客户名单 十二月十二月 圣诞节圣诞节/平安夜，寄圣诞卡平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单 接触面谈中获取转介绍示范接触面谈中获取转介绍示范 1 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游，这周不知道您有没有时间？这周不知道您有没有时间？（客户同意参加）（客户同意参加）业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。2 2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都我非常感谢您对我的信任。您儿子都2 2岁了，岁了，2 2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？体验班，要不这个周末带他一起去试试？(客户同意参加）客户同意参加）业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。3 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在这王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?.?.为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答完一个再问一个）户答完一个再问一个）4 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的认自己人缘差朋友少的)是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您又会找谁呢？又会找谁呢？如果今天您急需借如果今天您急需借1000010000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？元，您又会找谁借呢？还有谁呢？销售面谈中获取转介绍示范销售面谈中获取转介绍示范 1 1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）2 2、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关于保险的、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客户，必须具备三个条件。第一，必是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客户，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？，一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？3 3、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？（不要因为目前无法促成客户签单而灰心，此时客户比你更碍于面子心存不安，这时向客？（不要因为目前无法促成客户签单而灰心，此时客户比你更碍于面子心存不安，这时向客户要求转介绍，客户会很舒服的）户要求转介绍，客户会很舒服的）成功成交后获取转介绍示范成功成交后获取转介绍示范 1 1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是（以渴望的眼（以渴望的眼神注视着他）神注视着他）2 2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸）您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸）3 3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险未解决。假如您的、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们？一年能借几次呢？请在这写下会找您亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障借钱的亲戚朋友名字和电话，让我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会遇到这种风险了。（递笔和纸），您就不会遇到这种风险了。（递笔和纸）4 4、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？5 5、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。一开、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样