新怎样开好农药推广订货会-演示文稿.ppt

农药业务员怎样开好一场农药推广订货会？黄启明 目前状况分析 对于厂家：农药推广会是一种非常有效的推广方式（比如增加销量、提高回款率等）。对于农友：由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，很难看懂农药说明书，相比而言面对面的讲解更形象生动，农民朋友容易接受，听的懂，记的牢。而推广会可以在对农民进行培训，讲病虫害的发生规律，如何预防及防治技术的同时，把产品介绍进去，变卖产品为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。对于销售农药本身来说：农药是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效。必要性 货款最有效收集，规避赊销的最好方式 片区经营计划（根据地建设）的一部分 目前最有效的促销推广手段之一 达到普及没有到顶峰，还没有初成熟（技术型营销才起步）各大厂家不一，收效也不一。有必要系统的推行，势在必行，是发展趋势 农药推广会到底分哪几种？说法不一，性质不一 具体约分（按规模）：大型、中型、小型、即兴等等。按对象：厂家专场、厂商联合、经销商专场、终端即兴（赶集式-往后发展方向）按性质：信息发布、纯粹促销（礼品发放或资料等）、专场推广订货、技术推广讲解与培训（往后发展方向）最终目的:利于合作、利于销售、利人利己 就目前流行的推广订货会（分析）利与合作（尤其适合与起步厂家的单品推广）最有利于产品推广，终端客户接受 最有利于品牌建设 最大的好处：货款回收与库存消化 难点：技术含量要求高、沟通能力、协调组织、把控能力要求高 有效推广订货会的目标对象 斤斤计较的不开 不用心不专心的不开 关系好的不开 实力不强的不开 不听指挥的不开 最佳最好的其实是适合自己的才是我们所需要的 具体怎样组织召开达成目的？会前准备：细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键，提前酝酿做铺垫工作（年前做大计划、当月提前1015天落实）1、销售经理协商、过程仔细策划。2、（定性质）确定会议类型及目标愿景，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的，是二级经销商的还是直接针对农民朋友的。到底要达到什么标准？一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。A.当地农药方面的官方代表，一般是农业局领导。B.当地农药技术专家，一般是植保站领导。C.当地总经销商。D.其他人员。4、落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并发出邀请函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。5、对于一些重点的邀约对象，销售代表要亲自邀约(尤其是重点下线客户要亲自登门）。6、详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。A、应准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料（企业纸杯，企业形象圆珠笔，企业形象稿纸，单页，彩页，企业内刊报，条幅，胶带，投影仪，笔记本电脑，企业画册等），小纪念品等。B、销售代表必须在开会前将预计所需货物发至客户处，备足货源。C、根据会议内容，建立事务组，相互协作，分工明确，企业和客户必须配备一定人员，成立会细，权责到人。7、制定一套非常有刺激进货的让利政策或制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策奖励政策(最重要最重要)：（河南获嘉、等事例）：（河南获嘉、等事例）方式多样选最有针对性最有效的 抓住批发商和零售商的需求点 关键在于沟通协调及执行力 和公司政策达成一致，争取公司最大的支持 二、会场的布置二、会场的布置：1、会场的地点一般为宾馆，客户的会议室等。2、会议的主席台上方悬挂产品推广会条幅，并标明客户名和企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡，会议桌上摆好企业形象纸杯、企业形象稿纸、企业形象圆珠笔，企业形象纸袋或企业形象塑料袋，材料及其他宣传品。3、布置开会所需的一切用品，如电脑、话筒、扩音设备、投影仪等。4、会场门口陈列企业样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套装好，准备签到册。5、主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。6、考虑到会人员的时间差，可放置企业内刊报纸进行情绪调节，控制场面，也可放企业介绍性质的广告带（专题片）。7、详细进行人员分工，确保人尽其责，制定会议程序表，并落实到人。三、会议程序及事项：三、会议程序及事项：注：签到报到可以安排在门店然后再统一往会场 1、签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等。2、会议的主持可由客户主持，由其致开幕词并宣布会议程序。3、由企业的到会最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介，企业文化。4、由企业的销售代表或当地技术权威介绍产品情况，使用情况。5、现场讲解人员要求专业技术水平要高，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟烂于心。6、另外，必须要有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的试验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。7、其次，要有广博的其它知识准备。除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业结构分布、病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给受众他们最需要的，专题推广会才能开出实效。8、会场的氛围要有人气，主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一是推介的销售人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演的才能为最佳。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动、形象、带点幽默也何尝不可。三是穿插一些放松身心的节目，即兴表演一些节目，组织抢答赛，题目非常简单，主要目的在于宣传企业，客户，产品的有关情况，给踊跃参与者赠送一些纪念品，能极大的调动受众的积极性，集中注意力，不仅记住了你的企业和产品，也记得了产品的好处和用法，能激起强烈的购买欲，这就达到了开专题推广会的目的。9、抽奖及兑奖可放于活动的最后进行，既订货基本完毕后进行。可采取当场提货有奖的方式。（重点高潮可以将事先制定好的方案通过幻灯片由销售代表讲解公布）好处在哪里？10、重要：可当场安排开票人员，动员重点终端客户先行动（带头的）很重要 四、会议后的情况：四、会议后的情况：1、销售代表要与客户在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。2、销售代表要及时督促客户给没有提货的客户尽快送货到位。3、及时调整客户货源，库存，并加紧收款工作加紧收款工作（最重要）（最重要）。不要做”杨白劳“五、注意事项：五、注意事项：1、推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括它的各级人员的积极性。要特别尊重客户及其它的人员，如推广会的注名一定要将客户的名一同注明，并可将其名注在前面。2、农药推广会在介绍产品和企业时要把握一条原则，语言文字一定要简单扼要，通俗易懂，时间根据不同推广会进行控制，以8-15分钟为宜。3、多家生产厂家一起开的时侯更要注意争取客户的全面支持和政策上的灵活多样及有竞争力。4、要注意南北各地区的差异，要用普通话讲解。5、幻灯片制作：先是根据当地的病虫草害发生情况，讲解相关植保技术，不能为推介而推介，要真正使受众有所得，也可以穿插一些科学种田，科学买药、用药知识，识别真假农药知识，然后进行重点产品介绍，以23个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。产品介绍要注意提炼突出卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。企业介绍，以68分钟时间为宜，可配以大量的实景图片，眼见为实。总之，无论何种推广会，销售人员必须根据具体情况，精心策划精心组织，与客户精诚合作，则无往而不胜。