2023年营销总监工作总结2.docx

2023营销总监工作总结范文 　　一、销售业绩回忆及分析： 　　(一)业绩回忆： 　　1、xx年年开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 　　3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的根底。 　　(二)业绩分析： 　　1、促成业绩的正面因素： 　　①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理〞!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励〞手法，形成了“重奖之下必有勇夫〞的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 　　④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急〞程序，采用“坚持公司利益原那么，以有效依据处理〞的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 　　2、存在的负面因素： 　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在一定失误! 　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利〞状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久开展。 　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 　　④大多数代理商的“等〞“靠〞“要〞观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 　　⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 　　二、费用投入的回忆和分析： 　　(一)费用回忆： 　　1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 　　2、人员费用的固定风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力本钱降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) 　　(二)费用分析： 　　1、正面因素： 　　①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 　　2、负面因素： 　　①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 　　②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批〞的歧形现象，管理无法加强。 　　③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 　　④老板“一笔签〞的现象依然存在。 　　三、营销团队的建设回忆及分析： 　　(一)团队建设业绩回忆： 　　1、销售人员的“放牧式〞现象根本消除，营销团队的管理加强。 　　2、待遇方面，根本消费了“大锅饭现象〞，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 　　(二)团队建设分析： 　　1、正面因素分析： 　　①采取每日 报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样 　　②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 　　③通过“提醒式〞的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 　　④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法，从而“逼迫〞销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责〞的职业操守。 　　⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危〞的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 　　2、负面因素分析： 　　①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 　　②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 　　③销售人员长期适应了“放任式〞的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 　　④局部人存在“老油条〞观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥〞的想法存在。 　　⑤局部人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 　　⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 　　⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态〞。 　　⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人〞的管理人员，管理原那么不能坚持，等于一纸空文。