2023年生意谈判的几种谈判技巧.docx

生意谈判的几种谈判技巧 　　凡此种种，每个人都会遇到，这些都是在不知不觉中进行着谈判。美国著名的谈判专家荷伯·科恩说：“世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。〞 　　谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。 　　▲ 我的权力受限制，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否那么一切告吹。 　　▲ 身份差异 　　a 、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判 　　b 、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。 　　▲　车轮战术 　　a 、新换上来的谈判者有时机抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题。 　　b 、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的，并已说明立场的 　　可向对方寻求结果;傺提出的，避而不谈。 　　▲　转移视线 　　a 、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决; 　　b 、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。 　　▲ 对付虚张声势 　　⑴只要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力 　　⑵遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和(买主)私下商量 　　⑶对某些问题，要避重就轻或视假设无睹一笔带过 　　⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。 　　▲ 以逸待劳 　　a 、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势。 　　b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间，保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处) 　　▲ 失而复得是常事　今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好做。 　　▲ 坚持原那么要适当 　　▲ 出其不意胜对手 　　▲ 讨价还价是关键 　　开始卖方尽量提价，买方尽量压价。先谈价后谈品质、效劳的小问题。 　　买方要先尽量挑剔产品缺点，让出价比较低。到达让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。 　　▲ 既成事实作用大　例如公开定价，再个别谈判。 　　▲ 软硬兼施 　　a 、以“坏人〞(强硬)开头，以“好人〞(易谈话的)下调价格。 　　b 、遇到“坏人〞①让他说，到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当群众面，责备对方⑤采取同样策略，扮演“坏人〞出击⑥高谈时，暗示“坏人〞的出现，缓和对方气势⑦找出对方“坏人〞，再挑它的“刺〞，心理上要认清“好人〞、“坏人〞都是一条敌对线。 　　▲ 兴风作浪 　　a 、突然爆发自己的情绪，引起对方冲动情绪，让对方感到疑心是否自己做得太过分了，甚至害怕会推动整个局势。 　　b 、对此术，要保持冷静，让他“表演〞完，并重申自己意见，让他觉得你对此不以为然。 　　▲ 乱中取胜 　　a 、将许多琐事搅在一起，让其复杂化。 　　b 、保持冷静，头脑清醒，看清本质;也许缓一缓，今后再谈。 　　▲ 疲劳战术 　　a 、疲劳时，会沮丧且容易犯错，对讨价还价不利。 　　b 、对此战术应尽量防止，为此也不要舍不得多花些餐旅费。 　　▲ 透露“秘密〞有益谈判