3月咨询建议及话术.doc

3月份咨询建议及话术(南区) 三月份是中高考招生旺季的开始,毕业班的学生由于考试时间的临近，会在这个月出现报名高峰;此外三月份艺术类考生的报名，也会拉动整个三月份的业绩; 艺考生会在上半月招生比较凸显，先谈下艺考生： 首先：艺考生由于参加专业课培训和艺术院校的校考，耽误了很长时间的文化课学习。艺术院校的校考结束后，拿到了合格证的学生开始狂补文化课。如果回原校继续上课，由于掉课太多，显然再难以跟上。而且这时离高考只有三个月，靠自学一下子补起来谈何容易？所以这一阶段艺考生课外辅导的需求量很大，而由于所剩的时间非常紧迫，家长基本不会有较长的考虑时间，如果2次上门还未签约，基本就不会回来。一定要在初次沟通时给家长深刻的印象，最好一次成功，不要留太多让家长考虑和反复的机会。这种类型的学员基本都可以签下，而且以大单居多，是非常优质的客户类型。 其次建议咨询师: 1.要多注意各艺术院校的动态，掌握最新的信息，有的放矢。尤其是北京、上海等艺术院校较多的地方，最新的信息会快速打开咨询时的局面。比如北京电影学院导演系近日公布今年暂停招生，而上海戏剧学院导演系今年仍然继续招生，不过名额较去年有所减少，从18人减少到15人。北影导演系今年停招，上戏导演系在北京的招生人数因此激增3倍以上，但受上海今年高考人数下降影响，今年上海本地学生报考艺考人数可能会减少。这些信息可以利用各种渠道快速得到，很有利于艺考生的咨询。 2.经过省（市）类外的艺术类考试结束后，3月份很多艺考生已经可以陆续查到自己的报考的各个学校的专业课分数，那么专业课已经录取或者很有把握已经通过的学生，家长，把全部的精力会很快转到文化课的最后冲刺阶段，一般来说艺考生以文科生居多，并且文化课可能已经放了一年左右了，基础很薄弱，其实这样学生的成绩很容易提升；我们咨询师要根据学生的实际报考学校的情况安排课时，因为大部分艺考生几乎放弃数学，但是有些好的学校比如美院英语，数学都是限分的，就算总分过了，但是如果单科达不到线也是不能录取的，所以我们咨询师要收集要学校的资料和文化课和专业科的分数比例。在安排课时可以重点放在英语和文综上，因为这是最容易在短期内提分的科目；像这样学生的家长此时的心态都很紧张，花了那么多经济上精神上的投资专业过了，但是被文化课拖下来那就太不值得了。在和这样的家长聊的时候可以放在最后一搏，赋予危机感，3,那么现在是艺术考生辅导的集中时期，我们怎么样成为艺考生的“导师”呢？最起码的一点是我们要对艺考的信息要做大量的搜集和准备，同时要对我们学大每年辅导艺术考生的数字和典型案例要做透彻分析，时刻要结合学大的情况，尤其是历史数据分析。怎么样才算是对艺术考生信息专业性呢？简单例举一下这方面的信息： 3:录取四类规则侧重不同 艺术院校并非按同一规则录取考生，考生一定要向院校咨询清楚。 第一类是在文化考试成绩上线的基础上，按专业成绩从高到低排序择优录取。对考生专业水平要求较高的院校及专业大多采取这种录取方式。 第二类是在专业考试成绩合格的基础上，按文化考试成绩从高到低排序择优录取。那些不单独组织校考，认可省级联考或其他院校专业合格成绩的学校大多采取这种录取方式。这种录取方式非常有利于文化课成绩较好的考生。 第三类是按省招办的投档成绩排名录取。计算方法为（专业×60%+文化×40%）×2。这种录取方式有利于专业和文化成绩均衡的考生。 第四类是按文化和专业成绩综合排名录取，这又有三种不同情况： 两种成绩直接相加或各取一半相加形成综合分，再从高到低排序择优录取。有些综合性院校的艺术类专业多采取这种录取规则。这种方法相对来讲适合于文化课成绩好的考生。 将两种成绩相加形成综合分时，专业课成绩所占的比重大于文化课成绩。这种录取方式比较有利于专业课成绩较好的考生。 两种成绩相加形成综合分时，文化课成绩所占的比重大于专业课成绩。这种录取方式比较有利于文化课成绩较好的考生。 这只是基本的一点知识储备，我只是做个抛砖引玉的作用，我想大家了解的一定很详细。专业的程度直接影响了家长的信任程度。 4.另外给予家长信心，艺考生毕竟文化课分数相对要求较低。在引导家长和学生时应该放在答题技巧上和比较往年高考走势，指导孩子在那些地方抓分；对于这样的艺术生可能分析学科他们很头疼，他们感兴趣的是怎么抓分，我们有时候会碰到比较时尚甚至另类的艺考生不配合我们工作，那么我们可以根据实际情况采用分开谈，在和学生聊的时候可以聊一些他们感兴趣的东西，或者他们的专业，这样他们比较有成就感。对于家长要给予危机感和倒计时，针对这类的学生现在最重要的不是别的，而是考试和各科技巧，这就要我们咨询师要很了解学科知识和方法和近几年的高考方向及其今年的大纲要求；这类学生的经济条件还是不错的，课时可以加大甚至全托，告诉家长其实现在孩子光跟着学校的进度复习是不够的，因为学校都是根据正常毕业生的一轮二轮复习的，现在已经进入最后的第三轮实战模拟阶段了，您孩子已经错过了一轮的知识点梳理二轮专题针对复习了，现在在学校，跟着学校的进度只能做一题错一题不仅仅跟不上也会挫败孩子的积极性，学校的老师不会为了班上几个艺考生只说基础题不说提高题，但是对您的孩子来说现在的最重要的就是基础知识点的梳理，抓住基础题已经够他们拿分了，可是因为还是丢下的知识点太多了，再加上以前基础较弱，那么现在听到一切专有名词可能都不知道，那么现在在学校里听课肯定是云里雾里的啦。在我们学大我们会根据孩子的实际情况跟着孩子走，特别是在最后我们会教孩子一些答题的技巧，比如很多孩子放映我文综都答到了，可就是分很低啊，那么这就可能是两个原因A）用的是自己的语言不是书本的专业语言，语言不严谨；B）就是答了一大堆答不到踩分点，语言归纳和审题不清。这样的失分很冤了，那么答题技巧就是让学生最大程度上的拿分，做到该拿到分绝不失一分。 再次特别提醒咨询师:要区分开艺术类考生和艺术特长生，二者有本质的不同： 1、招生目的不同。艺术类是高等艺术院校或者普通高校为培养艺术专业人才，通过高考招收的艺术考生。艺术特长生是高校为了活跃校园氛围，提升学生艺术素质水平，通过高考招收的有艺术特长的考生。 2、报考专业不同。艺术类考生报考的是高等艺术院校或者普通高校中的艺术类专业，这些专业主要包括音乐学、作曲与作曲技术理论、音乐表演、绘画、雕塑、美术学、艺术设计学、艺术设计、舞蹈学、舞蹈编导、戏剧学、表演、导演、戏剧影视文学、戏剧影视美术设计、摄影、录音艺术、动画、播音与主持艺术、广播电视编导，等等，属文学学科门类，学生本科毕业授予文学学士学位。艺术特长生要报考的是高校普通本科专业，如法学、经济学、工商管理、计算机，等等。根据不同的学科门类，学生本科毕业授予不同的学士学位。 3、招生人数不同。普通高校艺术类专业招生人数大于艺术特长生的招生人数。近年来，艺术类专业招生报考持续升温，各地报考艺术类考生人数持续增长，全国艺术类专业报考人数已经超过百万，每年被录取的艺术考生也达到了20万人以上。全国各地高校也纷纷开设艺术类专业，现已有700余所高校招收艺术类考生。而艺术特长生的招生人数不能超过高校本科招生计划总数的1%，招生人数是很有限的。 4、招生政策不同。艺术类考生须获得省统考合格证方可填报相关艺术院校（专业）志愿。报考省统考未涉及的专业,考生须获得校考合格证后方能填报相关艺术院校（专业）志愿。 报考艺术特长生的考生须符合普通高校报名的基本条件和各项要求，具有一定的艺术特长，要参加全国普通高校统一招生考试。 另外:现在的艺考已不再是高考的“捷径”。随着艺术类招生工作的发展，文化成绩越来越重要。根据往年录取实际情况，以山东为例，一般美术类本科考生要考到400分以上，且专业成绩还不错的情况下，才能说录取希望比较大；而部分院校的本科广播电视编导、文化产业管理类专业，很可能会录取到文化分500多分。一定要提示家长和学生千万不要只看到艺术类最低控制线本科不到300分。实际录取中，对文化分的要求还是很高的，之所以最低控制线划得比较低，是因为艺术类招生特点的原因，可千万不要误解。一般来说，文化成绩刚够300分，走艺术录取的路，可能不具备什么竞争优势。所以一定要尽快收心，准备文化课的考试。 突出学大对艺术类考生的成功经验, 今年我们对艺术类考生专门设计的课程教材，前几年在学大辅导后取得好成绩的艺考生（如《学海任我游》上介绍的明星学员——北师大校区艺考生张伯伦），一定要多举例，多用道具彰显我们的优势，因为家长的考察时间很短，有的放矢会起到很好的效果。同时也可以告诉家长，现在文化课培训班良莠不齐，要注意识别：要看师资队伍、办班规模和教学管理。如果是临时租的教室，老师东拼西凑，教学管理混乱，这样的培训班最好不要上。 对于毕业班的学生，说辞很多。大致有以下几种，仅供参考： 第一：咨询思路及说辞 1、由于考纲和考试说明已经出台，建议利用这些资料多以今年重点考核的内容和题型和家长交流，体现专业性。 2、掌握本地区考试政策，考试特点等具体信息，结合学大毕业班辅导的成功经验，多用真实例子打动家长和学生，取得信任。 3、塑造并缓解危机，家长和学生都明白时间紧迫，但着急也要有稳定的备考心态，帮助孩子做好学习计划，重视学习的过程，而不是一味的强调结果。 4、对于大部分学校都会对毕业班加课的情况，要有理有据的说明在学大学习和学校不同的地方，学校做不到我们能够弥补的地方，将学校设置的障碍降到最低。 5、心理疏导、管理、计划、执行等非智力因素可以作为学科之外很有针对性的说辞。 三月对于很多毕业班的学生和千千万万家长来说是十分重要的也是最后的冲刺的黄金期，同时也是我们消耗课时最快，效果提升最明显的时段，希望咨询师能抓住这个黄金更辉煌的业绩。 对于常规毕业班学生: 对于高三常规高中毕业班的学生我们要在短时间里看清楚学生的实际定位，对于成绩比较好的，二本线没问题的学生，我们更要严谨，这类学生比较傲慢不屑一顾，对于这样的学生时我们咨询师可以找些提高的的知识点和难的题目，泼泼冷水，让学生知道，自己还有很多的不足。这时一定要镇住学生，对于家长我们要肯定孩子的现在的成绩，但是我们要考虑到很多客观因数可能影响到最终的成绩，比如：如果今年的题型一下难了，提高题多于基础题怎么办？考场紧张发挥失常？那么孩子还一定能考上二本了嘛？给以家长长远的眼光看问题，告诉家长这样的学生考场失常的最多，因为不稳定，什么是稳定的？就是分数超二本50分以上才算稳当，让家长不要满足于现状，同时给予孩子肯定，这类的孩子还是有潜力的，就是看怎么突破瓶颈状态，他们有考一本的能力，只是过于轻易满足了，还可以分析现在的就业情况，现在的大学生满大街都是，人家研究生，名校生都找不到工作，何况二本院校啊，就算以后考研社会也看重的是第一学历院校。所以您孩子在左后100天的时间类，可能学大就改变了孩子的命运。对于成绩比较差的学生，要给学生树立信心要让他们看到希望，这类的学生已经有很大的挫败敢了，我们需要的是关心和给他的鼓励，100天我们很改变的很多啊，你想想100天，我们一门功课2天提高1分，那么100天候我们每门功课可以提高50分，那么总分了。。。。这类孩子很容易放弃，一碰到不会做的就否定自己了，所以重视心态调整是很重要的，对于这类学生的家长我们安抚他们焦乱的情绪，给予希望，提出合理的在最后阶段的复习体系的安排，比如重点因放在能期提分的科目上面。 2、毕业班： ①对于毕业班的学生来说，开学不久就是一模了，一模成绩的好坏对孩子往下的复习影响是非常大，很多的孩子因为一模没有考好，影响了心态，往下复习的时候不能全方位投入，高考成绩不理想。所以，咨询师可以抓住一模做文章。比如考前知识梳理、考试规划、一模赢在心态等方式引导上门。 ②专家考前测评，提供专门的考前复习方案。学大8年来，辅导了数十万的毕业生，普遍发现这些孩子不是输在了能力上，更多的是输在了考前的复习规划上，很多的考生因为没有能够更好的利用考前这段比黄金还珍