2023年价格的谈判技巧.docx

价格的谈判技巧 　　谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方法。在以下是办公室小编整理了价格的谈判技巧，希望你喜欢。 　　价格谈判技巧之：还价 　　◎还价要有弹性 　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫〞，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。 　　◎过关斩将 　　所谓“过关斩将〞，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 　　假设采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。 　　◎化零为整 　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 　　在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 　　这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤〞改为“吨〞，“两〞改为“公斤〞;“月〞改为“年〞;“日〞改为“月〞;“小时〞改为“天〞，“秒〞改为“小时〞等。 　　◎敲山震虎 　　在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 　　通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止〞，而且要给人一种“雪中送炭〞的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 　　◎压迫降价 　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分剧烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。 　　因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价假设干;假设原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种剧烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙〞抬高售价，就是另谋开展，供需关系难能维修良久。 　　价格谈判技巧之：杀价 　　(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状;“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖〞 　　(2)欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。 　　(3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。 　　(4)百般挑剔。即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。 　　(5)博人同情。譬如，和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。〞只要供应商心儿软，价钱就好谈了。 　　(6)施以哄功。即循循善诱，希望其算廉价点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 　　价格谈判技巧之：让步 　　美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。 　　成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大〞这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。 　　卡洛期从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给采购人员一些启发： 　　(1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。 　　(2)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。 　　(3)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。 　　(4)在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。 　　(5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。 　　(6)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。 　　(7)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。 　　除此之外，采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。 　　因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如： 　　•如果我们在订货数量上增加50%，那你们能再优惠多少 　　•如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下2023台。 　　这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。 　　价格谈判技巧之——讨价还价 　　◎差额均摊 　　由于买卖双方议价的结果，存在着差距，假设双方各不相让，那么交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的时机，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸〞之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 　　◎欲擒故纵 　　由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否那么假设被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“假设即假设离〞的姿态，以试探性的询价着手。假设能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不容许即行放弃或另行寻求其他来源的表不。 　　通常，假设采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，那么不会要求采购人员加价;假设供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求假设相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;假设采购人员并非迫切需求，可说明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。 　　◎迂回战术 　　在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下： 　　某超市自本地之总代理购入某项化装品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化装品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总本钱还是比通过总代理购人的价格廉价。 　　当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，那么迂回战术之执行就有困难。 　　◎哀兵姿态 　　在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵〞姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算缺乏作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而到达减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情〞的议价功夫，另一方面那么口头承诺将来“感恩图报〞，换取供应商“来日方长〞的打算。此时，假设供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，那么双方可能成交。假设采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。 　　◎釜底抽薪 　　为了防止供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理〞利润，否那么胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有本钱资料。以国外货品而言，那么请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的本钱，然后加计合理的利润作为采购的价格。 　　◎直捣黄龙 　　有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩〞的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，假设能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下： 　　某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的 给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜假设狂。 　　由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中识别其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销别离制度相当严谨的国家，如日本，那么迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 　　◎供应商要提高价格时 　　由于处在环境的快速变迁，如国际局势动乱、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，假设能发挥议价协商的技巧，那么能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： 　　(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能到达降低价格的功能。可以采用以下四种技巧来进行协商。 　　①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此假设为其原有之顾客，那么可利用此点，要求沿用原来价格购置。 　　②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接说明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 　　③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： 　　•当采购人员不想再讨价还价时。 　　•当议价结果已到达采购人员可以接受的价格上限。 　　在上述两种情况下，采用“不干拉倒〞的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 　　④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的时机。 　　◎间接议价技巧 　　在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用以下三种技巧来进行协商。 　　(1)运用“低姿势〞。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!〞“没方法!〞等等字眼，以低姿势博取对方同情。 　　(2)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 　　(3)尽量防止书信或 议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 　　在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以以下举三项议价协商技巧： 　　(1)在协商议价中要求供应商分担售后效劳及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格局部要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后效劳，如大件家电的维修、送货等