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2023年烟草公司客户经理培训心得体会.docx
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2023 烟草 公司 客户经理 培训 心得体会
烟草公司客户经理培训心得体会 首先,感谢公司领导给我这次珍贵的时机到XXX烟草培训中心学习。七天的时间虽然很短暂,却使我受益匪浅,既通过营销理论知识的学习充实了头脑,又通过实践走访为以后开展工作打下根底。在学习中明确了“我是谁?我要干什么?如何干好?〞的问题,强化了效劳为本,竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍采取的先进管理方法,我国作为世贸组织成员,卷烟市场的运行将与全球接轨,迎接市场挑战,已成为必然。面对国际间同行的竞争,我们已经越来越认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性,努力提高客户满意度和忠诚度,已成为目前卷烟流通企业提升网建层次和水平的一项核心工作。   通过这几天的学习并且随同XXX市烟草公司客户经理走访商户,对于自己目前工作中存在的缺乏有了较为深刻的认识,下面谈一下本人今后工作的一些建议和方案:   一、客户细分,进行个性化、差异化的效劳。   将辖区客户按照一定标准〔如:销量,销售金额,单条值,守法程度等〕细分。可分为城A、城B、城C、城D或村A、村B、村C、村D,从而将商户区分开来,制定合理的走访次数。目前,对于紧俏品牌我们搞的是平均主义,这造成了小户不消化,结构高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏烟可以明确规定A、B、C、D类商户各给几条,从而调动广阔商户的积极性,促动他们努力提升自己的级别。商户级别可以每季度评定一次。   二、尝试建立加盟连锁店   在和XXX市公司客户经理走访时,我看到他们走访的客户有一局部是加盟连锁店,由烟草公司统一管理,烟厂出资制作柜台和陈列柜,加盟商户需要交纳一局部抵押金,如有违法行为将取消其加盟资格,并没收全部押金,用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度,又为其招揽顾客,从而到达双赢的目的。   三、一整套完善的客户经理制度   俗话说没有规矩不成方圆,建立一整套完善的客户经理制度,努力提升销量指标完成率,单条价值提升率,名优烟增长率,主打品牌上柜率,营销实施到位率,目标客户维护率,客户质量转化率,客户投诉办结率,效劳对象满意率,卷烟销售毛利率,这些指标可以解决客户经理工作的盲目性,用制度标准人,用制度约束人,从而最大限度地发挥客户经理的作用。   四、我们客户经理的市场分析能力   可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出准确的数据,这样可以帮助我们更有具体性和时效性地掌控市场,为领导做出决策提供准确的第一手资料。   五、客户经理必要的权限,以便树立客户经理在商户心目中的威信。   如在企业主要业务和管理流程中,客户经理在销售预测、新客户的创立、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一局部,以利于运作我们的主销品牌。   通过对XXX市公司的参观和实地走访,我认为客户经理的工作流程是:   一是晨会。〔一〕了解库存情况,因为客户经理要走在电访员的前一天,所以预先知道库存情况是十分必要的。如假设不然,客户问及时我们就不能给出明确的答复,由于客户经理与电访员的口径不一致造成不必要的矛盾。而目前我们还不能提前一天准确的知道库存情况。〔二〕由领导布置当日的工作重点。   二是出访前准备。〔一〕制定走访方案,预先充分估计可能出现的问题,以及应对措施。〔二〕携带拜访记录本以及访销预订单。   三是实地拜访。询问产品经销情况,查看商户卷烟库存,进行营销指导,推荐重点品牌,并协助进行理货陈列,宣传烟草公司的新信息、新政策以及市场信息的收集,协助商户写好订单,帮助处理在权限之内可以解决的问题。   四是每日小结。每日拜访结束后,就一天的拜访情况做出总结并向领导反响客户提出的意见,并及时给客户以明确的答复,不拖,不靠,表达我们的高效性。

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