医院经营｜业绩下滑是什么原因？.doc

医院经营｜业绩下滑是什么原因？ 医院业绩下滑让院长苦恼，让老板不满……医院一直倡导以市场为导向，以技术为先导，以诚信塑形象，以服务争市场，以管理为手段，以发展为目标……这些不可不要，但又太虚。医院业绩下滑原因出在哪里，如何才能解决这一现状呢? 医院业绩下滑主要是以下几点 1历史口碑问题 凡事有因有果，很多医院前身最早从90年代就承包给莆田人来进行杀鸡取卵式经营，在本地区造成一定程度的不良口碑，中间几易其主，到最后成了烫手的山芋。 2人才梯队问题 民营医院一直以来就存在人才储备的不足与缺乏，现代也是一样，核心岗位得力干将不足，政策执行打折，执行力度不能到位。 3部门协调问题 咨询和医生矛盾太大，市场和网络不能共赢，企划与网络脱节，利益冲突点比较尖锐，缺乏统一协调与资源共享，各个部门各自为战，不能协同。 4发展定位问题 定位高端、中端、低端，还是三个阶段通吃?定位农村市场还是本地市场?定位核心专长，技术特色是什么?定位不清晰，行动就不明，下边不知道该向哪里走，发展自然就迟缓。 5决策执行问题 决策执行体系瘫痪，上行下不效，有问题得不到解决，部门沟通障碍，没有制度性沟通会议来保障执行与交流。 6内部服务问题 医疗和营销相辅相成，内部搞好服务，外部营销才好做，来一个得罪一个，传播出去的都是坏名声，尤其是四线市场，良好的社会形象和公众口碑非常重要，服务跟不上，顾客带一肚子怨气回去，坏掉的名声很难找回来。 7社会舆论问题 到诊率大幅度的下降，跟医院的口碑密切相关，市场是永远不用怀疑的，看看市人民医院收费处排的长龙，就知道市场绝对没问题，市场没问题就一定是我们有问题，我们的问题无非就是服务没做好，口碑没做好，营销没做好。 找到了问题的症结之后，那怎么样去解决它呢? 1搭班子 定战略 带队伍 教方法 　　 1、搭班子 内三环：流量、咨询、预约;外三环：预约、到诊、成交;涉及部门推广部、咨询部、导医部、医疗部、住院部、经营部、市场部，几乎牵一发动全身，均衡好各个端口的利益分配与利益协调，才能继续下一步的工作。人心不齐，各思所想，各自为战，明哲保身，形不成共振，见面如同陌路，如何开展业务。 2、定战略 任何事情的成功都是用人的成功，任何事情失败都是用人的失败，定好方向固然重要，基础还是班子队伍要搭建好，人心齐，泰山移，班子队伍没问题，战略方向才是我们的发展重点，做高端还是做低端，生孩子还是做计生，跑市区还是走农村，方向正确才有效果。 3、带队伍——干部是工作的重心 重点在一线，重点在执行，决策再正确，下边干跑偏，一样没效果，无论经营、网络、市场、企划，还是渠道、咨询、导医、医生，都要有自己的核心领导人，能够去带领各个小队伍，凝聚一线员工的心; 4、教方法——各部门建立例行业务培训 成功一定有方法，失败一定有原因，搞执行要把正确的经验传授给一线员工，制定例行培训，提高业务技能，是我们队伍素质壮大的基本保障。 2流量、营销、咨询三大主线 打通内外任督二脉 1、整体思路与策略重点——竞价、营销、网电咨询 竞价、营销、网电咨询一脉相承，构成网络营销三部曲，目前外部的变化只是流量引入少了两个途径，从而导致流量成本的增高，在这种情况下，就要求我们在各个环节的转化比例上下功夫，提高环节转化比例，降低整体到院成本。 2、改变结构加强管理——缩小编制与人才引进 人海战术从2013年就已经开始出现弊端，2014年人海战术效果越来越差，到今年，大部分企业优化部门都在大规模裁员，转而向竞价、三方、营销、市场和网电咨询方面靠拢，尤其是网电咨询，越来越承担更重要的环节重担，平顶山这边也会根据市场环境的变化，实现人员结构的优化，缩小编制，淘汰新手，引进人才，提振士气。 3、外部变化要从内部抓起——实行岗位绩效淘汰制 外部的变化我们无法改变，但可以改变内部的结构，精兵简政，绩效考核，严格培训，一人多用，快速转变团队散漫作风，从团伙变成团队，树立明确目标，一起努力发展。 4、确定目标分阶段实施——指标落实到部门与每个人 实施目标责任制，制定每月总目标，根据岗位职责落实到每个部门和人，优奖劣罚，充分调动团队工作积极性。 5、初阶段工作部署——裁人缩编、招聘高手、整顿内务、调整绩效、网站制作 年后的精力主要集中在人才招聘、人心安定、绩效调整、新站制作、老站改版、营销写作、业务培训和士气提振方面。 6、网络与经营衔接问题——咨询和医生业绩一体化、院内与网络宣传一体化 目前在运营上咨询和医生在利益上不能形成协同，造成咨询员与医生脱节严重，这需要在制度和激励措施上进行调整，网络要实现从投入到产出的整体衔接，必须让咨询与医生紧密配合，形成利益共同体。 　如何提升医院业绩? 1、重包装炒作。 忽悠做不好民营医院，但民营医院离不开忽悠。包装要婉转的"包装"。忽悠必须让自己相信自己。 2、重视灵感的重要性 企划确实需要灵感，三更半夜一个好的灵感，会让你豁然开朗，要进行及时的捕捉，要不然醒来就忘记喽。 3、硬着头皮去做，会发现很多事情都挺容易的 我做的很多事情，有些是被老板"逼"着去做的，硬着头皮去做，成功后，你会发现原来事情这么容易。 4、医院企划是做不完的 医院企划是做不完的，如果哪个民营医院企划没有事情做，如果没有天时地利人和，医院肯定是弄不好的。 5、执行力比策划更为重要 三分策划,七分执行。再好的企划方案,没有好的执行,将是苍白无力。 6、市场营销推广 市场营销，在我看来，就是接触一切可以接触的潜在病源，这也是低成本操作的重要途径。 7、社会关系营销 医院要发展，必须要得到社会的认可，没有外联攻关的，企划得自己来攻关，不然没有病人，老板是不问原因的，找企划要病人。 8、新闻媒体通路建设 医院通过挖掘新闻点，进行报道，增强公众对医院的认可和印象，提高医院的知名度及美誉度。 9、杂志营销 杂志要办好，必须在内容健康的基础上，深层次地挖掘杂志内容的三性：差异性、吸引性、长久性;不能毁了医院的形象或档次。 10、网络推广 在做好医院网站优化美化的前提下，着重将医院通过网络渠道进行推广拓展。 11、体检营销 把握住体检这样一个庞大的市场，是民营医院纷纷操作的一个重要营销途径，很有诱惑力的哩。 12、义诊营销 通过义诊活动，扩大影响面，在开展义诊的同时，还可能接收到病人，当然义诊得坚持不懈。 13、转诊营销 实际操作证明转诊是有效的，建立好的转诊体系，事半功倍。 14、讲座营销 健康讲座能直接促使潜在病源消费，但健康讲座只是一个契机，对我来说，真正起作用的还是讲座的各项配套宣传上，特别是大学校园市场，做起来的效果会让你不可思议。 15、事件营销 一个好的企划经理人，会有独特的事件营销操作思路及策划眼光，一个好的事件营销，可让公众对医院进行广泛的聚焦反应。 16、独特的销售主张 如何与其它医院避免同质化竞争，独特的销售主张(UPS)会成为一个策划的根本原则。 17、合理安排自己及下属一天的工作 对事件进行轻重缓急的安排，确保工作有条有紊地进行，企划经理人自己带头加班，你还怕下属不跟你卖命。 18、电视广告及平面广告诉求点宜单一 在一个广告里，诉求点宜单一，什么都想说，什么都说不出来，这也是策划人经常会走入的一个误区。 19、重视市场调查的作用 市场调查，不能流于形式，如果你对市场把控不准，建议进行一次较详细的市场调查，市场会告诉你大概的"真相"。 20、打造公益牌及标准牌 民营医院名声一直不好，打出公益牌及标准牌，将让医院立于不败于地。而如何打造公益牌及标准牌，需要深厚的策划能力及包装炒作能力。 21、活动促销须在不影响形象的前提下 医院活动促销必须在不影响医院整体品牌形象的前提下进行，这是我个人活动策划必须遵循的原则。 22、大型活动现场的控制 一个成功的企划经理人必须拥有操作大型活动的能力及经验，具备全局统筹及现场控制能力。 23、平面设计作品的审美 一个成功的企划经理人，对平面设计要有一定的审美感，连自己都觉得不好看，还会让公众赏心悦目吗? 24、怎样在一个时间内聚焦医院 分析医院的资源，找出突破口，也许一个方案就可能让公众了解医院，聚焦医院。 25、要做就做市场领航者及标准制造者 敢于尝试、敢于实施竞争医院所没有涉及的领域及方案，同时要防止竞争对手的刻意模仿及跟进操作。最好在一个时间内进行大张旗鼓的宣传及推广，使竞争对手措手不及。