2023年二部精准营销实施方案.doc

二部“精准营销〞实施方案 “精准营销〞实施方案 为进一步推动独山子辖区农网卷烟市场健康有序开展，不断提升对零售客户的效劳水平，切实保障卷烟销售任务圆满完成，顺利实现“卷烟上水平〞工作目标，现结合农网卷烟市场实际情况，制定本实施方案。 一、指导思想 和原那么 （一）指导思想 精准营销是在精准定位的根底上，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通效劳体系，是独山子烟草实现“卷烟上水平〞、“做精做强、追求卓越〞工作目标的有效载体和途径，通过“精确信息、精准投放、精细管理、精实效劳〞，到达促进卷烟销售，提升顾客满意率的目的，最终实现客我双赢局面。 （二）根本原那么 1、统一规划、整体推进的原那么。精准营销是一项涉及面广、工作量大的系统工程，一个环节出了问题，整个体系就发挥不出其应有效力。二部所有成员要统一领导、综合协调、密切配合，切实按照本方案共同推进精准营销体系。 2、分步实施、资源共享的根本原那么。精准营销工作任务重、覆盖面广，要在整体推进的同时，统筹规划分阶段组织实施，确保精准营销体系的有序进行。要充分发挥客服人员信息面广的优1势，及时互通信息，保证调研数据真实准确，为实施精准营销奠定良好根底。 3、以人为本、消费者利益至上的原那么。把感动效劳融入到市场管理和客户效劳当中，不断提高效劳水平和质量，切实增强为零售客户和消费者效劳的能力。 二、工作任务 （一）加大精细调研信息力度，准确把握市场真实需求。客户经理要在充分调研的根底上，做好市场消费趋势、供求适销状况、卷烟销售动态、货源紧缺程度、客户满意度等信息的收集、分析，掌握卷烟市场真实需求，并针对客户效劳过程中存在的问题，提出有针对性的整改措施，为开展“精准营销〞奠定坚实根底。 （二）加大精准预测力度，提高区域市场有效供应率。客户经理要对片区市场进行细分，结合各自地域特点和消费能力，从卷烟品牌存销比、断货率、成长率等方面着手，以市场真实需求为导向，以卷烟品牌结构和零售价格为重要参数，按照货源供应政策，实施精准预测，并及时根据社会库存情况对预测进行调节，力求销量预测与市场真实需求相吻合，实现卷烟销售增量增收。 （三）加大精心培育品牌力度，提升重点骨干品牌成长度。要进一步加强品牌分析评价力度，制定有针对性的品牌培育、维护、评价措施，精心筛选品牌培育客户群体，科学进行品牌培育和同档品牌控制，通过短信平台向零售客户推介重点骨干品牌，2不断提升其对重点骨干品牌的知晓度和认知度，为重点骨干品牌成长营造良好环境。 （四）切实增强效劳水平，不断提升顾客满意度。要积极转变思想观念，把零售客户、消费者满意作为营销工作的根本出发点和落脚点，不断提升市场潜力，同时注重采取差异化效劳方式，对销售技巧高、消费能力强的客户，将效劳促进提升作为主要目标；对地域位置偏、消费能力缺乏的客户，将提高销售能力、改良卷烟成列作为主要目标，最终实现零售客户增收、效劳工作增效的良好局面，不断提高顾客满意度。 三、工作要求 （一）明确工作目标，实现客我双赢。继续坚持“总量浮动、紧俏卷烟合理限量、货源自动分配、顺势品牌根本满足〞的货源供应政策，以优化结构为重点，准确定位，真正让零售客户订购到销路适当、利润提升的卷烟，保持销量结构的协调增长；以均衡销售为目标，准节奏，保持市场需求的根本满足；以提升顾客满意度为目标，结合农网卷烟零售客户的地域类型及业态分类布局情况，通过精准营销掌握更多、更准的零售户信息，为客户提供多方面的卷烟经营、货源信息，推出更多适销对路的卷烟产品，为消费者提供多种选择。同时，不断优化配送线路，降低运营本钱，实现客我双赢。 （二）准确品牌定位，推动结构提升。以“532〞、“461〞品牌规划为重点，针对农网不同地域特点，如团场和连队、商业3繁华地段和交通枢纽区等，同时结合卷烟品类，确定各品种、规格卷烟的市场定位，努力使重点培育的品牌出现较大幅度增长。一是通过工商企业协同调研、品牌试销等手段，明确卷烟品牌的市场个性和目标消费者，最终建立符合各地域消费特点的品牌开展格局。二是通过市场细分，将农网市场具体分类，制定不同的品牌培育方案，针对各自特点，实施有针对性的品牌培育工作措施，实现卷烟精准投放，客户利润不断提高，消费者需求进一步满足。三是积极利用短信平台，及时将货源信息及各品牌卷烟特点告知零售客户，对适销重点品牌卷烟进行着重推荐和宣传，帮助零售客户提高经营能力和盈利水平。 （三）强化市场管理，确保卷烟市场稳定。一是强化专销结合工作模式，切实提高信息共享率，确保互通信息快速、准确，及时对违反卷烟销售规那么的行为进行干预，积极开展新办证户培训，同时利用协会平台，配合协会内训师组织会员进行培训，确保卷烟销售网络的运行质量。二是严格按照工作要求，做好市场检查及管理效劳的工作，对129团和130团团部的经营户，确保每月检查一次，每周走访一次，覆盖面达100%；对129团和130团连队经营户确保每季度检查一次、每月走访一次，覆盖面达100%；对卷烟销售大户定期实施核查；对重点监控户随时进行检查；对登记在册的无证户保证每月检查一次，同时注重法律法规的宣传力度，努力做到宣传教育覆盖面100%、拜访效劳到位率100%、提醒效劳面100%、咨询投诉回复率100%、守法类型告知4率100%，为精准营销奠定坚实的市场根底。 （四）固化市场预测和库存采集标准，为经营决策提供依据。客户经理要固化零售户采集对象、信息采集时间、采集格式，提高信息采集准确率，重点就消费者行为变化情况进行跟踪分析，研究消费者需求走向，通过建立消费者档案，进一步把握消费者的真实需求，为开展需求预测和货源组织提供参考，确保预测销量和实际销量吻合度到达96%。在此根底上，逐步完善消费者研究应用体系，为最终建立面向消费者的营销体系奠定根底。其次要根据区域销售特点建立“消费者信息中心〞，并挑选局部零售客户建立消费者档案，进一步加强市场信息的采集、分析和应用，及时掌握市场变化，使卷烟需求预测跟接近市场实际，落实货源满足率。 （五）量化效劳标准，提升效劳效率。一是客户经理要每月帮助零售户测算赢利水平，及时提供卷烟经营信息，力争零售户卷烟毛利率稳步上升。二是根据零售户的守法经营情况、地域类型以及零售客户业态分类布局情况，推行零售户等级分类管理，实施差异化效劳，同时针对农网零售客户距离较远，容易出现低价售烟、货签缺损现场，客户经理要及时了解有关信息，确保明码标价执行率100%，货签对位率100%。三是做好卷烟陈列，营造良好经营环境。帮助零售客户做好整条卷烟展示，其中对供应中华卷烟的零售客户，一类卷烟盒包展示不少于10种（适宜上柜规格为14个），条包展示不少于8个规格、15条。对月购进量超5过250条的零售客户，条包展示不少于4个规格、6条（经营面积在10平方米以下的店铺可酌情处理）。四是做好卷烟商品售前技术交流、售中技术交底和售后跟踪效劳，努力挖掘市场潜力，寻找进一步提升卷烟销量和结构的突破口，逐步将市场资源转化为销售资源，不断提高零售户满意度，确保客户满意度到达100%。 XX县区烟草专卖局（营销部）二部 二○一○年七月八日 第二篇：烟草精准营销方案黄南州烟草公司卷烟品牌精准营销实施方案（讨论稿） 按照“卷烟上水平〞总体规划为指导，深入贯彻落实省局卷烟品牌精准营销推广会精神，为到达“全覆盖、不断档、不积压、稳价格、促销售〞的卷烟品牌精准营销工作目标，特制定本方案。 一、根本原那么 以“精确定位、有机对接、突出品牌、全面提升〞的工商协同营销的根本工作要求和“精确信息、精准投放、精细管理〞的精准营销工作要求为指导，在零售终端信息采集与反响、市场信息分析与共享、货源衔接与供应等环节进一步深化操作内容。通过切实有效的工作措施，保证以中华品牌为代表的高档卷烟持续健康开展。 二、工作目标 按照“精确信息、精准投放、精细管理〞的总体要求，做到精确信息采集、分析工作，提高对市场趋势性变化的预测能力，实现信息采集系统与新商盟系统、货源自动分配系统、精准营销管理系统的有机对接，促进以中华为代表的高档品牌的“全覆盖、不断档、不积压、稳价格、促销售〞的卷烟品牌精准营销工作目标。 实施精准营销的目标品牌为。卷烟零售价格300元/以上的卷烟品牌。实施精准营销品牌的预测准确率要到达98%以上，精准营销品牌品牌在选点客户的覆盖率要到达100%，综合动销率要到达70%以上，综合成长率到达60%以上。 三、工作思路 认真做好客户分类工作，为实现计算机自动分配货源和开展网上订货工作奠定根底。围绕“三维〞（时间、区域、客户类别）五率（覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率），运用有效的分析方法和工具，协同有关工业企业共同分析精准营销品牌的市场表现，逐步建立起卷烟品牌精准营销分析体系。 在覆盖率上。根据市场实际，全面实现全州四个营销部市场全覆盖、城镇市场全覆盖，努力提升市场覆盖的范围和广度。 在铺货率上。采取精细化投放的客户细分策略，与四县局（营销部）商定精准营销品牌零售户入网和上柜销售标准，使精准营销品牌能够“摆得住、卖得出、销得好〞，综合运用范围和数量的调节杠杆，合理制定铺货率。 在动销率上。充分发挥分布在不同区域及业态信息点的信息支撑功能，每周把握客户动销情况，并充分发挥客户经理的职能，通过走访客户，动态把握精准营销品牌动销率，准确把握市场需求，精细掌握投放节奏，保证市场处于正常动销水平。 在断货率上。实时掌握不同时期、不同业态、不同规格的精准营销品牌的断货情况，追求精准的需求预测和需求供应，全面控制断货率。 在成长率上。围绕精准营销品牌销量的增减、市场份额的增减、进货户数的增减、户均量的增减等四个因素，分析精准营销品牌在全州市场的走势，调整营销目标，改善营销管理，使“三维五率〞成为标准化、标准化的工商对接“语言〞，成为工商协同培育品牌的长效机制。 四、工作措施 通过精细的客户分类，精确的市场信息采集和精准的货源投放策略，探索出一条适合黄南市场实际的精准营销之路。 （一）做好客户分类工作，夯实精准营销的根底。根据全省卷烟零售客户分类标准及评价细那么的要求，扎实做好客户分类应用工作，准确划分客户类别，每季度对零售户的根底信息进行维护。建立支持精细化投放的客户分类体系，建立有针对性的销售策略、效劳策略、管理策略，并通过动态调整，根据零售客户的销售能力变化及时调整分类属性，持续优化目标零售客户的布局。以系统、全面、准确的零售客户分类为精准营销工作的开展奠定坚实的根底。 （二）明确职责，确保精准营销顺利开展。 州局（公司）作为执行层，充分发挥市场营销主体作用，围绕“三维五率〞，运用有效方法和工具分析、把握市场；做好区域市场细分，有针对性地制定货源投放策略、品牌营销策略；进一步完善客户效劳体系，打牢网建根底；始终保持打假高压态势，确保市场标准；在全面精细管理和以客户经理为核心的营销队伍素质提升上下功夫。 县局（营销部）作为操作层，加强市场监管，不断提高市场净化率；做好信息采集和上报工作，成为行业最前沿、最直接、最敏感的市场触角；深化客户关系，强化培育能力，使精准营销品牌扎根市场、扎根消费者。 通过建立州、县级分层定位、清晰职责、统一有序、资源整合的组织保障体系和工作机制，做到“深度营销、精耕细作、有的放矢、到点到面、到户到条〞，实现精准营销品牌在区域市场全面覆盖，形成精准营销品牌“覆盖广、动销快、价格稳、口碑好〞的良好局面。 （三）扎实做好信息采集，为精准营销提供信息保障。定期对信息采集