2023年工业园区招商策略范文.doc

工业园区招商策略范文 1、招商模式定位 以产业为导向，工业带动商业；联合政府，自主招商。确立“以产业环境为主导〞的招商模式。 2、招商核心策略 〔1〕猛烈造势，高调推广。 借助较高平台，与政府和行业协会互动，公关造势活动先行。如举办全国性高档次的论坛或是座谈，命题可以是：“中国xx产业未来开展方向〞、“打造特色园区，承接产业转移〞等内容。邀请政府、厂家、经销商、专家学者、媒体等权威人士参加。 对举办的公关活动，媒体要跟踪报道。在活动前大造声势，形成轰动效应；在活动中现场报道，让活动的动态尽量向社会展示；在活动后要跟踪报道，扩大活动的后期影响。〔2〕完善政策和效劳。 做好政府公关，向政府及主管部门争取更多的税收及各种行政费用优惠和政策支持。同时，制定出一套有竞争力和吸引力的园区优惠政策和完善的效劳措施。 〔3〕选择目标客户，制定跟踪和招商方案。根据工程定位，针对不同产业确定客户群体，按照客户等级划分级别，然后制定出相应的跟踪方案。同时，根据划分的客户群体等级，采取不同的招商措施，从时间、资金以及人力上进行差异化、重点化招商。〔4〕利用多种渠道，多元招商。 常用的招商手段有： .与政府联合组织工程推介会； .与各地商会、行业协会以及同乡会合作，进行推广招商；.面向主力客户、品牌客户，一对一进行宣传招商等；.利用传媒和网络招商； .举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商；.借助中介机构的联络渠道招商；.派出招商小组主动上门招商； .在目标客户相对集中之地设置招商办事处等。〔5〕重点客户优先招商 重点客户，是指在某一区域和行业内，有一定知名度和影响力的企业和商户。这种客户入住园区，对同行企业、上下游企业以及其他中小企业都起着极大的带头和表率作用。因此，要进行优先招商。〔6〕定向招商 定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推介本工程，并说服其入园经营的招商方式。定向招商首先需要大量收集客户的信息资料，然后选择确定适合本工程定位的目标客户，再与之联系，说服其入园经营。本工程的主力商户、重点客户都需要通过定向招商的方式进行招商。〔7〕优惠招商 优惠招商是指在招商条件方面给予客户一定的优惠，以降低客户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作，这是最常用的传统 招商策略。招商条件优惠的方式有。税收优惠、免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告等。对主力客户和重点客户，招商条件的优惠幅度可适当大些，以吸引其进入园区经营。 优惠招商是一种“放水养鱼〞形式的招商策略，在本工程目前的环境条件下，其作用应该是非常明显的。 〔8〕、建立客商效劳中心，安商扶商，“以商招商〞 以商招商，是一种行之有效的、较其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。其精髓在于紧紧围绕产业链招商，核心在于建立以商招商长效机制，重点在于营造“安商、扶商、亲商、富商〞的开展环境。 将企业请进来，还需让企业安心落户，只有这样，才能吸引更多的企业进来。 吸引企业落户的关键是投资环境，客商要来投资，首先会向已经落户的客商打听当地的投资环境。 因此，以商招商，关健在于“筑巢引凤〞，努力打造一流的投资环境。其核心就是要创造一个“安商、扶商、亲商、富商〞的良好气氛。因为落地企业把对园区的感悟介绍给其朋友或伙伴，远比我们自我介绍产生的感召力要强的多，轰动要大的多，可信度要高的多。 “筑巢〞既涉及到“硬〞环境，更关系到“软〞环境的打造。要按照“既招之，那么安之；先养之，后富之〞的工作思路打造一流的投资环境。一是要建立客商效劳中心，做好引进客商的跟踪效劳工作。尽快建立和落实招商、对接、落地、投资建设的“一条龙〞效劳机制， 特别是要在重点客户的落地对接和后续效劳上狠下功夫，向其提供全程“保姆式〞效劳，推进其早落户、早投产。二是要着力完善根底设施和配套效劳设施，提供教育、医疗、居住、娱乐等高质量效劳，以利于工程引进和“落地〞。要高起点规划和建设园区，通过规划，科学、合理地定位园区地块的使用功能、产业开展方向和招商引资重点。要充分考虑投资者对效劳功能的需求，优化投资创业环境，打造可持续开展的现代特色园区。 “以商招商〞模式展现出一个全新的招商领域，一方面客商们了解行情、了解商情，由他们出面开展招商工作，“现身说法〞，具有较强的说服力。另一方面，可以充分发挥外地客商在原籍交往广泛，具有较强社会影响力的关系优势。在充分利用这两方面优势的同时，要把优化开展环境做为核心工作长抓不懈，营造出真心实意“扶商〞、千方百计“富商〞的良好气氛，到达“引进一个，带动一批，影响一片〞的招商效果。 2023年11月28日 第二篇：工业园招商策略工业园区招商策略 对于产业地产、工业地产来说，招商往往起着决定性的作用，更有许多老板认为，一个工程活盘还是死盘，就取决于招商的成败。前些日子出席中国工业地产顶峰论坛，不少人向我请教工业地产和产业地产该如何招商的问题。 这里我把自己多年来的实战经验以及对招商理论的研究探索写出来，与大家分享。 俗话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法式，招商的方式与策略会因人而异、因工程而异。尽管如此，招商还是有规律可循，通常来说，只要把握好以下几点，并按照步骤依次去走，招商的成效就比拟显著。 这里我将招商有效划分为8大环节，每个环节的侧重点不同，8个环节构成招商体系。 1、营商：从筹划、管理、建设角度构建工程招商资本 招商不是孤立地存在的，更不能将招商看成一个外接配置，也不能为招商而招商。无论是产业地产、工业地产还是商业地产，如果为招商而招商，其结果肯定是失败。有一个在江西做箱包工业园的开发商找到我，他说，他的工程规划、定位全部做好了，现在就是要找一个专门负责招商的机构。并且他反复强调，只做招商。像这个园区开发商，就是为招商而招商。 这里所说的营，是指筹划、管理和建设的意思。我有个理论：营销要从产品做起，招商要从定位做起。如果抛开产品去做营销、抛开定位去做招商，其结果可想而知。 招商为什么要从定位做起呢。 招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力〞，也就是构建起工程成功招商的资本实力。 没有一个好的定位，没有一个差异化的与众不同的定位，招商做起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据工业园区、产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对工程做一个差异化的定位，从定位上躲避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区，有了这样一个工程，你就等于掌握了招商的“定价能力〞，游戏规那么就是由你来制订的。 当这样一个产业园区工程投放市场后，招商就不再是招商，而是选商。也就是说，不用你去招，人家会自己找上门来，你要做的是选择你想要的符合业态要求的商家。这就又有了“议价能力〞。一个工程，既掌握了“定价能力〞又有了“议价能力〞，想不成功都难。 2、诱商：设置诱因，诱惑商家 一个园区的招商，靠什么来吸引商家。这是招商的重中之重，没有了这个诱惑商家的因素，招商就无从谈起。 所谓诱因，是与“内驱力〞相对应的，“内驱力〞是事物内部的动机性因素，而“诱因〞那么是事物外部的动机性因素。形象一点说，比方一个女孩的“内驱力〞就是素质、思想、智慧，而“诱因〞那么是外在形象、穿衣打扮。 在正式展开招商实施前，先得给园区工程设置一系列的诱因，以此来诱惑你的目标商家群。诱因设置合理、科学，招商就成了水到渠成的事情，诱惑力越强越成功，设置诱因需要拿捏好商家的兴奋点、关注点，要击中商家的需求中心、兴奋神经。 当一个人饿了时，只要你出示食物，无论是什么食物，都足于给对方形成强大诱因，而当对方不太饥饿时，那么你就需要根据这个人的爱好，出示一款包装精美，色香味俱全的食物，这也会给对方形成强大的食用诱因。 当一个园区工程定性后，也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后，那么也可以根据园区工程的具体情况、性质特征，结合商家的需求点、兴奋点来制定出招商诱因。 招商诱因的设置必不可少，但值得注意的是，诱因不是越多越好，而是诱惑力越大越好。诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。当一个人同时具备十几项优点时，就反而变得没有优点了。一种药什么病都可以治，结果是只能治表不能治本，比方万金油就是一个典型。 3、引商：以造势、喧势的方式经营注意力 有了诱因，如果不把诱因包装出来、展示出来，就如同美女在黑暗中向人抛媚眼，那是毫无意义的。媚眼一定要抛，但不是在黑暗中抛，也不是在无人时抛，而要选择在适宜的时候、适宜的场所、适宜的对象去抛，这样才能抛得适得其所、抛出效益、抛出效果，才能到达抛媚眼的宏观目标。 引商的操作法那么： 首先是把诱因进行系统、专业的包装。包装有两层含义，一是方便搬运，二是促进销售，这里所指的包装是后者。包装的方法也有二，一是硬包装，二是软包装，这里所说的包装方法也是后者。 诱因包装主要是对工程的形态、结构、主题、定位、新材料、新技术、视觉传达等方面进行软性包装，包装的前提是要全面深入研究接受对象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此进行精心巧妙的包装。 其次是对包装好的诱因推而广之。推而广之的目的是为了让更多的受众认识、了解工程，将工程形象进行全覆盖和针对性覆盖传播，让工程深入商户之心，从而打动商家。 势为我用、势为我出，成功与否，取决于造势的效果。通过造势引来众多商家的关注。 引商要营造出广场效应、剧院效应，也就是注意力效应。 4、链商：打通产业链的上下游，链接更广泛的商家 所谓链商，就是打通产业链的上中下游，通过触动主体产业这一共价键，将其线形结构链上的各个互为联系的单体链接起来，以带动全链条的整体效果。一句话，就是通过主体产业带动其上中下游的商家。 这一手法，可以起到以点带线、以线促面的神奇效果。这一手法也叫针对性招商，就是针对某产业链，打通它，全吸引过来。抓住了一点，就等于抓住了一条线。 5、聚商：以近交的方式，一次性网罗目标商家 通过前面一系列连环动作，工程已经在目标商家的心中形成了一定的影响力、诱惑力、感召力、吸聚力。那么接下来最重要的是把目标商家聚拢，做最后的攻心术。 前面打出的连环拳，都属于远攻，仅停留于远攻，效果得不到稳固和提高。远攻的目的是什么。是近交。 所谓聚商，就是近交，就是把目标商家召开在一起，俗话说，亲戚三年不走也成陌生人。还有俗话说，见面三分情。只要一见面，就会或多或少产生几分情谊。把商家聚集在一起，既与之交好，又通过贴身进攻，促其将冲动上升为行为， 更为重要的是可以通过聚商，形成羊群效应。聚商还可以利用到场的商家，采用一对一模式进行各个击破。 聚商的手法多种多样，比方路演、论坛、会议、介绍会、签商会等都是不错的手法。 6、洽商：情感招商，攻心为上 洽商是利用前一环节，将聚焦在一起的目标商家，对其进行集中和分开的友好洽谈。 集中就是对所有到场的商家讲解工程的核心优势、招商效果、进场规那么等。分开就是分别找商家一个一个地洽谈，利用情感招商，攻心为上，打动商家。 7、招商：制定招商政策，深度诱惑商家 招商的一个重要环节是制定招商政策，招商政策与诱因有联系也有区别，诱因更多的侧重宏观层面，而招商政策那么侧重微观，是给商家带来切身利益的政策性要素。