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柴田和子的经典话术.doc
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经典
柴田和子的经典话术 1 年收入3 亿的业务员-柴田和子   “火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候,父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人,柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说:“别人纠正我们100个问题,即使99个不正确的,只要有一个是正确,也要心存感谢.如此,方能长保喜悦面容。”   1970年,已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事,就是被要求写出300位认识的人的名单,因为从业之前,柴田和子是名普普通通的家庭妇女,她认识的人根本不中100人,最后,为了过关,乱编了300个名字,连过世爷爷的和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。   过了第一关,过不了第二关,她的主管天天追问“那300人进展如何?”柴田和子只好硬着头皮,每天给她的客户寄明信片,明信片上写着:“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习,请务必赐见。”结果出乎意料之外,在这些名单中,她签下187件保单。第二个月,柴田和子再接再励,一口气签下3000万日元保单,这时候,公司的其他同事对她刮目相看,觉得不可思议。   更不可思议的事在后头,柴田和子从1979年起,连续14年取得全日本冠军。   1991年,柴田和子团队险为1750亿日元,个人寿险为278亿日元,合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.   柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币),她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。   “西有班·费德雯,东有柴田和子。”   柴田和子为人和蔼可亲,她把自己的成功总结为两年字──服务。每年的感恩节,都会为客户送上一只火鸡。因此,人们都称她为火鸡太太。   成功处方:   ·只要你想要,没有什么不可能的。   ·服务是致胜的关键。 2 柴田和子"红灯话术"   只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时,他们才会认同保险,从而购买保险。顶尖寿险业务员,会站在客户的立场为他们考虑。   “红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.   有一个星期六,柴田去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说:   “先生,你是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教你一个问题,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”   “这个不一定,有时难免有红灯。”   “遇到红灯,你会做什么?”   “停下来等待绿灯。”   “对呀,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?”   这位经理频频点头,柴田看着经理,微笑着对他说:“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎,面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏,决不能掉以轻心。”   “但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福份。”   “你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向.因此,请让我为你规划终身保障。”   柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理,为自己和全家投了巨额的保险。   成功处方:   ·拒绝的客户才是你要找的客户。   ·让客户明白人生的风险性。 3 柴田和子"猴子话术"   有一天,柴田碰上了一个死活不肯投保的客户,柴田开玩笑地说:   “咦!高崎山的猴子怎么跑到这里来了!”   “你太过份了吧!就算我不投保,你也不能这样说嘛!”   “虽然你脸孔长得不像猴子,但在想法上却与猴子没有什么不同;因为两者都不会储蓄,有多少花多少,过了今天,不知道明天的生活费在哪里? 在这一点上,你和猴子没有两样,是吧!猴子先生。”     结果,这位客户不得不苦笑置之,同时心中也有所感,的确如此,这样下去可不成。   人到了某个时期必须会思考自己的晚年,亲人或身边的人发生意外或死亡,或是自己觉得体力衰退的时候,就会对自己的未来感到不安和忧虑.   要缓和这种对将来变化的不安,人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人,只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。   还有一些人,宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险,也不愿为自己购买人寿保险,这些人即使他们不是猴子,也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火,而人却是个个都会死的,照理说应该先投保寿险再考虑财产险,然而他们却反而先考虑财产险。   有人说:“人死了一了百了,身后事则顾不了那么多,也不必负那么大的责任,因此自己不必投那么多的保险。”   每个人都有自己的选择,只是一旦这样选择后,万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。   柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人,有时是一个很好的说服方法。但是,用“猴子话术”一定要慎重,一旦时机不对,可能会给客户带来巨大的伤害。   怀着一颗虔诚的心,心平气和地对客户解说,不论你用什么方法,目的只有一个,就是为客户好。只有这样,你才会做得更好.   成功处方:   ·说一些比喻打动客户。   ·你认为对的就要坚持。 4 柴田和子"远虑话术"   人无远虑,必有近忧。   对于成家后还没有孩子的家庭,柴田和子有“远虑话术。”   柴田和子在一次拜访过程中,认识一对年轻的夫妇,夫妇俩有一定的保险意识,但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.   柴田和子对他们说:   “养儿防老观念已过时了,更何况两位膝下犹虚,国家退休金到了两位可以领取的时候,也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后是三个人就要供养一位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担。”   “你们是否每个月各投保5万日元呢?光是孩子的教育费,第个月都得花10万日元以上,两位就当作是在付孩子的教育费吧,每月付10万日元一购买终身保险及年金保险,如何?”   年轻的先生对柴田和子说:“你说得有道理,让我们好好考虑一下,我们考虑清楚后再答复你。”   柴田见时机成熟,趁热打铁,马上说,“常言道:有备无患。孩子大了以后,我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种'头金制度’,如果一次缴了头金,以后每个月的保费负担就少,如果用银行自动划拔,还可以更便宜。”   “如果付款方式采用一年付14次的话,一亿日元左右的保险,每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素,因此,现代人都为自己的将来,投下了高额的保险!怎么样,不用再考虑了,现在就决定吧!”   把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”,是让客户明白自己的决定是明智的,因为不论怎么样,孩子的教育费用是省不掉的,当然,保险费也是人生的必需品。   谁敢担保未来会发生什么事情?与其期望未来,不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时,为年纪大作准备。   成功处方:   ·说一些最能让客户明白的话。   ·让客户知道未来的总趋势。 5 柴田和子"动情话术"   柴田和子经常使用“动情话术”,对准客户动之以情,晓之以理。 她说:“一个孩子的家庭,父亲的死并非是单纯一个男人的死,至少带有二、三个涵义。 第一:父亲自身的死亡. 第二:从太太的角度看,是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境,因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。 第三:由于父亲的死,使得家庭中同时失去一位母亲,因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子,就算是孩子哭着,缠着,也要硬起心肠出外工作。   “即使本是夫妻都有工作的家庭,假使丈夫突然去世,又会如何呢?光就经济上来考虑,单凭妻子一个人的收入,足够维持既有的生活开销吗?很可能必须变换原有的工作的内容,甚至上班地点,而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来,对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此,至少也会使孩子得不到全部的母爱。”   对有孩子的夫妇,柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。   有一次,柴田和子讲完后,有一位客户说:   “你说的我都懂,但我没办法购买新的保险。”   “那么万一你在付完贷款前就过世了,怎么办?”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力,能不眠不休工作的话还没问题,但是你是家庭主妇吧!即使有收入,恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子,你还必须尽更多的责任。”   成功处方:   ·对客户动之以情,晓之以理。   ·全盘为客户考虑。 6 柴田和子"留心话术"   留人不留心是一件最痛苦的事情。   在美国发生了一件真实的案例,这案例的男主角80岁,女主角79岁,“老两口”为了离婚,闹上了公堂。   当律师问提起离婚诉讼的妻子.   “你是多久前开始产生要离婚的念头?”   “从22年前就想到要离婚。”   “22年?怎么可以持续22年的婚姻生活?”   “我22年前是58岁,当时人均寿命是63岁,因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以领取他的人寿保险,不可以请领遗属年金,因此一再忍耐下来。”   “后来怎么样?”   “后来没想到他到了63岁不但没死,还一直活到70岁,75岁,乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了,保险也到期了,即使自己再如何为丈夫牺牲奉献,他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了,极有可能活过百岁。所以我就……。”   “原来事情是这样的。”   这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户,是俗称“留人不留心的话术。”   未来不管在哪个国家,都会面临着一个若不投保终身保险的话,连老婆也留不住。   要让别人心某情愿地照顾自己的晚年,要让自己活得有尊严,拥有巨大的保障是一个有效的利器.   现代人都会精打细算,如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话,相信别人也会安心来照顾你的。   近来有许多为人子女者,都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚,因为一旦再婚,则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。   从各种层面来说,拥有高额的保障,是留人留心的最好方法。   成功处方:   ·提醒客户要准备未来。   ·自己的事情自己做。 7 柴田和子"输血话术"   向准客户介绍保险时,用一些寓意深刻的小故事,更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”,她每次使用这套话术,都取得不错的效果。    话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.   有一天,一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子,一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方,他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的,只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上,所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那,后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了,腿部受了重伤,导致大量出血,伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩,谁也想不到,瞬间酿成了一场悲剧。   被送往医院急救的爸爸需要马上输血,但符合血型的只有11岁的男孩次郎。   “为了救你的父亲,可以抽取你的血吗?”次郎思索了一下,点了点头,说:“可以。”   爸爸的生命已没有危险,旁人听到这件事情都非常感动,对他说

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