服装拓展经典话术.doc

经 典 话 术 一、 如 何 高 效 扫 街 1、 前言：山东市场信息量严重稀薄，市场知名度较低，市场不好穷山恶水。。。怎么办！！？？只有通过高效的扫街才能找到更多的意向客户，只有更多的意向客户我们才有更多的选择余地，只有选择优秀的经销商才能起到以商招商的效果！ 2、 目录：锁定市场；扫街前的准备；扫街进行时；扫街后 （1）锁定市场（俯视市场、聚焦原理、恋爱法则） 地级市以上（品牌定位和现状建立标杆）；样板店周边（平、属）、即将开业的周边；出现新商圈、新商场或有调整的城市；有意向客户的地方（成本）； （2） 扫街前的准备及市场调研（因为专业才值得信赖） ①武器：招商折页，名片，海报，产品图册、电脑和U盘、一个本子 ②风土人情信息：包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、 经济水平、GDP、人均GDP、主要经济支柱、房地产情况、消费习惯等 ③同行市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度），以及面积，形象，地址，经营状况等 ④依据：相关行业布局、现状、关联性。 ⑤客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。 ⑥专业：一定要弄清公司或代理商的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。 （3）扫街进行时 君欲往何处？Why？（侦察期两个表格市场调查）；相同、不同行业如何谈？老板号码如何要？；为下次电话或再次拜访打下伏笔！★ 双向选择而不是推销！ ①扫街=搭讪 相同点：要电话号码，让别人对你产生兴趣。 搭讪流程：介绍自己，赞美对方，表明目的，索要联系方式。 ②找到老板（赞美法）；信任和好感；很少一次能搞定客户（见人减岁遇物添财） 1，先看店，再看人；找到亮点再搭讪； 2、察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼； 3、进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。要抱着我们是财神爷进门的心态。 4、最直白：早上好！我是紫罗兰家纺的，刚来咱们市考察市场的，准备在这边开一个家纺专卖店，走到这边看到你们店装修的很漂亮把我吸引过来了。。。。。 5、准确判断老板是否在店里，哪位是老板？认错人。。。 6、老板即使有意向，洽谈时间也最好控制在半个小时内，筛选性（刚来不能因为一点小雨而忘记蓝蓝的天空）、任务性（侦查期每天40个以上的号码）。 7、一定为下次来或电话沟通打下伏笔！！！ ③破 冰 扫街过程中常问题： 1、我没有老板电话，老板的号不让我们给业务员； 2、我们一直做**，我们老板对家纺肯定没兴趣； 3、你把资料留下吧，我们老板回来我会转交给他的，如果他感兴趣，他会给你打电话的。 争取： 老板一定是位很有头脑和眼光的人，家纺业行这几年发展的速度。。我想你们老板有可能也正在关注家纺业呢，我们紫罗兰是行业。。退一步来讲，就算你们老板没有这个计划，我想也不会怪你把电话给我，你看紫罗兰这样的大公司跟他主动联系，这正证明了他在当地的实力呀！你说是吧，我想老板当年做这个品牌的**，或许也是一个不经意间了解到的，你看当年的信息，现在给他带来了多大的财富呀。 退而求其次，留专卖店电话和老板姓名： 那这样，我也不为难你了，你留一个你们专卖店的电话吧！这样就不会骚扰到你们老板了，我也可以交差。（事后再通过专卖店电话来套老板的电话） ④诊对病因下对药 1、同行 痛点：散货同质化竞争比趋势；跟梦洁比服务，跟富安娜比产品，跟水星比~~~ 利益点：消费档次互补；垄断市场；做强做大！你不做别人做。。 2、窗帘布艺 痛点：半成品行业，工序繁琐（测量，设计，加工，安装），老板赚钱累。 利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财富，更具竞争力； 3、品牌服装 痛点：库存压力大，最后赚了一堆货 利益点：投资；更大的空间，相对轻松的投入；加盟连锁的关联性； 4、品牌家私 痛点：消费周期长，越做越少；季节性太强； 利益点：重复购买率高，关联性强，同窗帘行业。。。 5、品牌装饰材料、卫浴建材； 痛点：竞争激烈、同上， 利益点：同上 6、婚纱影楼，家电 痛点：针对人群太少，再婚的比率不大；售后服务比较繁琐； 利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财富，更具竞争力； 7、店铺出租的房东 痛点：租房的稳定否？租金满意否？租房做生意赚钱，为什么自己房子不能做？ 利益点：公司有专业的支持服务不需要你花太大的精力 8、当地做的好同行附近的店铺 痛点：租金和收益那个更多？同上 利益点：选择比努力更重要，他能做，为什么我就不能做呢 9、当地做品牌比较好的老板，同时有几个店。 痛点：危机，鸡蛋为什么放在一个篮子里呢？投资 利益点：朝阳产业，潜力巨大，可以利用你在当地的人脉关系 ⑤一个道理 危机法和愿景法（刀子钻戒理论） 如果一个人还没行动，要么是你没有刀子威胁他或者没有钻戒诱惑他。如果你都拿出来了，他还没动，要么是你的刀子捅的还不够深，没有刺痛的他的痛点。要么是你的钻戒还不够大，不足与诱惑他。 ⑥座右铭 像鹰一样俯瞰全局，像毛毛虫一样贴地前行； 乐观的情绪才能有积极的思想； 不要给自己找理由，因为成功一定有方法； 做我所说，写我所做！ 一个标准：开好店、开大店、多开店！ 一个信念：梦想在路上！ （4）扫 街 后 信息筛选和跟进。。。 相识。。 下一步初恋 二、锁定目标：设定门槛，如何进行客户推进 1、意向客户推进--最有价值的信息 （1）意向客户按强势招商中三要素首先占到了有意向，那如果资金和店铺都有着落了，那就是直接规划签约打款合作了；注意点有那些？ ①竞争对手的门槛设立；（品牌即印象 心槛即门槛） ②让客户忙起来； ③直接到规划期，但计划排好，签约和打款同步进行； ④地段不好怎么办？ ⑤二店计划中，但暂时少谈；但可以在规划中植入，1+2模式，即一家形象店，一家专柜，一家折扣店； （2）如果是资金和店铺怎么办？（资金最重要） ①资金有没有？真没有放弃； ②有资金，但担心风险不敢多投入规划期工作可以做了，并且在风险方面要多提及，解决客户的忧虑； ③有资金没店铺怎么办？案例分享（银川案例）；上网查信息，商场咨询；时间上给客户一个紧迫感； ④只要是有问题的，不能放弃当地的客户积累，可以做的比较隐敝； ⑤发布求租信息；（网上和张贴广告） ⑥只要不是没资金电话短信一个都不能少；从多方约会开始，但不能总停留在约会期； 2、 扫街客户如何推进 ①锁定城市 我要求大家不要多跑城市，要跑透你去过的城市；积累是必不可少的，所以要按之前讲过的如何高效扫街中的步骤去做，客户信息有了就是筛选，通过电话沟通后开始预约见面，这此见过面后分析出的有意向或有资金或有店铺的客户才是我们最优先的客户， ②锁定客户 因为你不会有太多精力锁定多少客户多少城市，所以一个月就是锁定上个月积累中的3-4个城市10-20个客户为佳，其他的客户可以发发短信；有意向必须有资金，否则是浪费感情浪费精力，所有资金不足的客户全部放弃，缺少什么对症下药； ③时间锁定 每个锁定的客户应该是有时效性的，每个客户都是要有计划性的；不能没有进球意识，借季节、金钱、事件。。刺激客户抓紧时间； 3、 客户推进的共性 （1）①计划性（计划即目标） 每个月要重点锁定之前积累中的重点客户，重点推进；每个月锁定重点城市要为下个月作积累；凡事预则立，不预则废！计划做到每个星期每天；在计划中要有时间要有结果要有方法要有总结； ②深印象（品牌即印象） 给客户留下深刻的印象；那些方面呢？电话，短信，谈吐，专业。。。 ③设门槛（心槛即门槛） 我们锁定的客户要么做紫罗兰，要么就不要做家纺，那如何为竞争对手设定门槛呢？我们不和刘翔比速度，不和刘德华比帅气，不和姚明比高度。。和竞争罗莱比名气我们不占优势，那我们比什么呢？客户最关心什么呢？我总讲心离钱包最近，所以我们要抓住客户的心离钱包就近了，即营利！那专业的团队很重要，我们做的比他们更专业，对市场调查更细致，当地运作方案做的更详尽。。这就是门槛，而对手没有，事实胜于雄辩！我们在这方面单点发力！品牌和品牌的差距、公司与公司的差距从这里拉开，这就是品牌这就是实力，我们要做的更务实！！（网络加现场商圈调查和运作分析）做成PPT，这个要做的有深度和高度，这个5月份我们就有模板了，大家按那个模板去做可能工作量会多点，但这就是我们和竞争最容易在客户心中拉开的差距； （2）①找重点（蛇要打七寸） 客户现在有什么没什么，没有的如何跟进，有的如何保持（银川案例）；客户关心什么对症拿方案（阿拉善案例）；市场现状和客户现在生意和紫罗兰家纺的关联性（长宁案例）； ②排满档（无事易生非） 永远要让客户在紫罗兰的频道里，要适时的安排点事让客户去做，要让他思考紫罗兰，要让他进入紫罗兰的氛围中，要让他没有时间去想其他品牌； ③有步骤（主题中推进） 和客户电话沟通中要有主题，要明确今天的主要目的是什么？结果达成没有？下步措施是什么？不能没有主题的和客户扯，但不能太过于直白，开场白不能过于直接； ④记录细（日期有标注） 这个很关键，因为我们锁定的城市有三四个，锁定的客户有10-20个，我们的记性不要好的记住所有事，所以我们每个客户每个电话都要有记录，并且最重要的是要标日期，这样就知道了客户具体情况和跟进过程，和客户沟通中才能更清晰、更主动； （3）抓时机（过程促成交） 要有进球意识，你想过成交吗？你想过如何成交吗？你怎么成交的？一万个成交的理由： ①带着问题到公司考察； ②房子空着这么久了，房租较高； ③季节性理由（春夏讲预热，秋冬讲金九银十旺季来临） ④招商会，新品发布会，月底小型招商会； ⑤政策优惠； ⑥广告力度加大，加盟好时机； ⑦新品上市，加盟好时机； ⑧近期有大型培训会，现在加盟可参加； ⑨店铺进度表，以此推进； 。。。。利用一切可利用资源，利用一切可想响的理由促成加盟 三、电话沟通 1、目录：前期准备；沟通进行时；沟通要点；接电话；初次见面 2、（1）前期准备 •电话场景的选择--安静 • 电话之前的准备--信息及时记录 • 公司有那些优势？你知道多少？ • 什么行业的？主题是什么？ • 意向客户还是扫街客户； （2）沟通进行时 ①一个故事：死刑犯和法官的情绪 ②你在和谁过招！？ ③先介绍一下公司和自己，然后最好是赞美半分钟，这个赞美的对象一定是他 本人；找到行业之间的联系点，找到他的兴趣点这样交流会相对顺畅，如果 对方没有耐心，可以礼貌的问一声：****先生，五分钟的时间相信不会太打扰您 吧！（回答要设定成答案的概率是什么样他就会回答成什么样！） ④今天打电话是想和你建立一个联系，同时也想了解如果有一个比较不错的投 资机遇不知道你是不是会考虑？。。。当然如果你对家纺不是太感兴趣的 话，那么也没有关系；紫罗兰品牌在家纺行业也是屈指可数的国内知名品牌 之一，我们在很多地方有成功的异业联盟的案例，相信在以后我们会有很多 合作的机会；对于这此的经营方面的交流相信你不会拒绝吧，我有理由相信 我们彼此的交流会是很愉快并且有所收获的； .⑥通常情况下不太了解这个行业下你的担忧我也是能理解的，家纺行 业。。。（不用但是，因为现在大家一听到但是就紧张；） ⑦.想必你是知道的，在我们在这里已经有近一个星期的市场调研和筛选 了，今天联系您的确是因为你在行业中的地位和经营理念加上实力都 是能得到我们的认可的，比较符合我们品牌的定位，这此情况我也和 领导作了汇报，那领导也非常欣赏和您这样的智者合作，如果您同样 也有意向可以带着这样的疑惑来