招生话术、促单的技巧.doc

现场促单的技巧 一、克服两种阻碍成交的心理倾向 1. 认为家长会主动提出报名 研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。 2. 害怕向家长提出报名请求 发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。 二 、现场促单16招 当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单： 1、 替家长拿主意成交法 一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。 “**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，您还可以先让孩子体检两个月，等这两个月的课程结束后，如果您觉得满意的话，再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续，可以吗？” “**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？” “**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次，这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢，再说了，咱家长倒是没关系，但咱一定不能给孩子错过这么好的机会，您说呢？” “**家长，咱孩子在学校学习这么好，您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看，孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员，高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后，和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员，您想一下，如果每个 学校学习成绩的好的学员在一起学习，又会是什么样呢？千万不要再错过这次机会了，真的是太难的了，来 ，我帮您先办一下手续好吗？ 2、 以退为进成交法 在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。 “如果您选择报一人的话，那么就是200元。而如果是两个人就是150元，三个人就只需100元，还有这么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您可以先报您一个人的，等您再找2个人来学习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如果实在是凑不够3人，我来帮您与其他家长联系一下，这样该没问题了吧，孩子叫什么名字呀？” 3、就是直接要求家长报名注册。 “既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。” “我们现在就去填写报名注册表吧。” “孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？” 4、不确定成交法 发单人员故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。 “嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有15人报名了，我们这次活动只招200名学员，我们老师们一共分成了10个组在不同的校区，我们这个组的名额是20人，名额够了就不能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额，补给他们。我先给您记上吧！” “每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。” 5、对比成交法 把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。 “**家长，今天现场报名学习，您可以享受2个月的体验课，只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元，我们还赠送您价值398元德礼品。您这一下子就节省了698元，还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。” 6、假设成交法 就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。 “今天报名您是否想选什么礼品呢，我们每一样的礼品都非常棒？” “**家长，这是我的名片，您先报名，如果还有什么问题，您就随时问我，我专门为您解答？” 7、非此即彼成交法 提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。 “**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？” “何先生，请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？” 8、危机成交法 通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。 “去年的尖子生班选拔考试，我们**小学的**同学考了第一名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，**同学也报名参加了我们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。” “每年暑假，我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。” “很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了学习英语的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长，拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。” 9、最后期限成交法 明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。 “**家长，这是我们本次公益活动的最后一天了，过了今天，我们就不会有这样的优惠了，到时候您在想报名可就是直接交全年学费学习了，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。” “**家长，今天是学校12年才举办一次的公益活动，所以才有这么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在不报名那可就亏大了，我们现在就来办理报名手续吧。” 10、展望未来成交法 先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。 “**妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？” “胡先生，现在办理报名，我们今天天就可以为您的孩子辅导音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了，您看行吗？” “**家长，只要一个学期的学习，您孩子的英语成绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么样？” 11、体验成交法 任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。 “**家长，我知道咱在给孩子选择报班学习时，总会考虑这个学校怎么样、老师教的怎么样、孩子是不是喜欢学，现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了，您先让孩子体验学习两个月，我们相互之间都有一个考核期，两个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？” 12、坦诚成交法 从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。 “**家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？” “关于价格方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。” 13、3F成交法 3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。 先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。 “**同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑，但在他们的孩子学习之后，发觉英语成绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？” “**家长，我能理解您的感受，刚开始**家长也觉得价格有点高，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子一下子成了班级的前五名，这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。” 14、“最后一个问题”成交法 认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。 “**家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以报名？” “肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？” “**家长，任课老师是不是您关心的最后一个问题，如果我们的老师能够让您满意，您是否马上可以报名？” 15、强化信心成交法 学校能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例证明，进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。 “**家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些学习有困难的学员，我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们，这些都是我们免费提供的增值服务。关于学校的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的，公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？” “**家长，您的孩子确实成绩不错，要知道您孩子想进入的这个班级，所有同学都是公立学校班级前几名的好学生，他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了。能够进入这个班级学习是一件很不容易的事情，没有好成绩可进不来哦。**同学，有信心在这个班级成为好学生吗？” 16、绝地反击成交法 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。 “**家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？” 这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。 三、促单注意事项 1、 小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。 2、 不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。 3、 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示领导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。 4、 促单时语言一定要肯定、自信、沉稳； 5、 不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。 6、 立即提出交