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2023
医药
销售员
述职
2023年医药销售员述职述廉
作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的乐观性,如何合理支配资源(包括时间)是一件特殊困难简洁而又特殊重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的根本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺当消逝于流通领域,增加片区内市场掩盖面,提高销售业绩,降低销售费用。
(一)药品的流通渠道:
1、通常状况下的药品流通渠道为:
制药公司—经销商—医院、零售药店—患者
经销商
2、药品在医院内的流通过程:
经销商、制药厂—药库—小药房医师—患者
(二)药品流通渠道的疏通
一个确有疗效,有确定市场的新药被经销商或医院接受,原来应是一件特殊简洁的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题消逝,而一种新药要被患者最终消费,必需首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通:
(1)富有吸引力的商业政策:
留意:
a、永久站在客户(经销商)的立场上来谈论一切
b、充分阐述并认真计算出给他带来不同寻常的利益
c、沟通现在和将来的远大目标
(2)良好的朋友、伙伴关系
a、充分敬重对方,以诚动人,以心制服对方
b、良好的沟通技巧和经常沟通来维持亲热关系
c、正确应用利益驱动原那么,处理好与公司及个人关系
d、了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场力量
a、具体介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动
b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
c、具体了解公司产品疗效,主治及应用推广状况
d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件格外简洁的事
2、医院药库(也称大药房)的疏通
(1)新药进入医院库房:
a、具体收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或规划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)
b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。
c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室仆人任等)说服其作出决策。
(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持药物长期不间断,确定数额的保存量更是困难,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,实行长远眼光处理双方合作中出的问题。
3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:
(1)加倍敬重他,满足心里需求
(2)经常访问,加深印象和了解
(3)合理的交际费用
较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥当保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通那么不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉〞,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,接受宽松争辩方式,目的让其充分发表意见,提出改进方法,亲热双方的关系
4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占据市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过处方,使药品消逝于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司制造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率,增加处方量,但我们必需针对重点医师,通常在省级以上医院(特殊是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特殊突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特殊重要,于核心其疏通方式如下:
(1)面对面访问:从目前药医行业的销售来看,面对面访问(个人访问)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣扬单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本公司生产的药品,对面访问有如下特点:
a、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深化争辩和生疏,以满足不同层次,不同期望的需要。
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