糖尿病话术Microsoft-Word-文档.doc

天伦糖泰茶未成交回访话术 2012-04-16 一、开场白 销售：哎，你好，这边是复旦大学健康中心专家组的xx医生，你之前有咨询过 “气脉调和，百病不生”养生书气脉茶的，对吧？ 客户：没有。 销售：那这边病历卡显示你去年3月2日来电咨询过，你应该是因为时间久了记不清楚了，那这个复旦大学你总听说过吧。 客户：听过。 销售：那我们这边是复旦大学健康中心的，打电话过来是给你做回访服务的，你这边哪方面不舒服跟我xx医生说下好吧。 客户：没有没有我很健康/我有这方面的问题。 销售：哦，那肯定是你帮亲戚或朋友咨询过，你亲戚朋友中是不是有人患有像什么高血压、糖尿病、中风偏摊、骨关节、前列腺等身体问题呀？ 客户：没有的/有的。 销售：没关系，那你不妨记下我的电话，我是复旦大学的*医生，如果有心脑血管、骨关节、糖尿病等方面问题可以打电话来咨询我，这边就不多打扰了，再会。 二、问诊 客户：我有糖尿病/我家人有****。 销售：恩，糖尿病是吧，临床表现为三多一少（多吃、多喝、多尿、消瘦），由于糖尿病患者的血管硬化、斑块已形成，支端神经损伤，血管容易闭塞，闭塞现象最严重，从而引发水肿、发黑、腐烂、坏死，形成坏疽。，知道吧，（停顿一下），那 1.销售：你这边多大年纪了？。 客户：56岁。 2.销售：恩，你得这个糖尿病有几年了？ 客户：7年了。 3.销售：哎，*年了是吧，有家族遗传吗? 客户:没有家族遗传. 4.销售:哦，**对吧，那你现在血糖多少? 血糖（上面）多少, 血糖（下面）多少? 客户:血糖上面6.8,下面5.8（正常血糖是6.1） 销售:恩,这个糖尿病高了点,要尽快降低血糖,不能往下再发展了，糖尿病并发症是一种常见的慢性并发症，是由糖尿病病变转变而来，后果相当严重。足病（足部坏疽、截肢）、肾病（肾功能衰竭、尿毒症）、眼病（模糊不清、失明）、脑病（脑血管病变）、心脏病、皮肤病、性病等是糖尿病最常见的并发症，是导致糖尿病患者死亡的主要因素，这个你应该知道吧？ 客户：恩，知道。 5.销售：身体（腿部）有浮肿的情况吗？（少数病人在血浆蛋白降低前，当24小时尿蛋白超过3克时，明显的全身浮肿） 客户：腿部有些肿了。 6.销售:有头晕、贫血、乏力的情况吗？（有明显氮质血症的糖尿病病人，可有中度的贫血） 客户:有的，蹲下来久了经常头晕。 销售: 啊，**是吧，糖尿病贫血临床表现为脑组织慢性缺血缺氧会引发动脉粥样硬化、无痛性心肌梗死，严重的会心律失常，阵发性心动过速或心跳、心搏骤停，常于数小时内死亡，这个你知道吧。 7.销售：有皮肤瘙痒、皮肤溃烂（下肢、足部溃疡经久不愈）、皮肤麻木、针刺感、疼痛的症状有吗？ 客户:皮肤麻木，针刺一样。 8.销售:平常抽烟喝酒的吗? 客户:都有/烟不抽，酒喝一点/烟酒都不用 销售: 恩，**是吧，好的，糖尿病人吸烟等于慢性自杀，烟中含有烟碱刺激患者血糖升高，引起心动过速，血压上升，血液粘滞，组织缺氧等症状，知道吧 客户:原来如此. 8.销售：平常吃油腻的食物或过餐的菜汤吗？ 客户：吃的。 销售：哦，饮食油大，吃油多，可导致血液中的胆固醇和脂肪酸过多。而这些过多胆固醇和脂肪酸会附着沉积在血管上，造成糖尿病产生的过程：人变胖了——高甘油三酯血症——脂肪肝——糖尿病，知道吧。 9.销售:你平时工作压力大吗? 客户:压力很大/一般，还好. 销售:1.恩，要注意劳逸结合, 多数糖尿病患者在患病后，常常变得焦虑不安或容易发怒。一听别人谈到“糖尿病”三个字或提到相关的内容，心里就特别不舒服，有时因为注射胰岛素或测血糖而错过了某项活动时，也会感到很生气。（发怒） 2. 糖尿病患者往往会有很大的思想压力，觉得自己的病会给家人带来沉重的负担，常常表现为疲倦、头痛、精神紧张、胃部不适甚至引起血糖的急剧上升（思想压力） 3. 但有一部分患者常常继续否认自己的疾病，不控制饮食，不监测血糖，也不去治疗，常因低血糖或高血糖频繁发作而住院，甚至到出现心脑血管疾病、肾病、眼病等并发症时才醒悟，已悔之晚矣!（否认） 10.销售:之前用过什么药物? 客户:用过黄脲类. 销售:恩,一般医生开药基本都是开双胍类药, 像这个黄脲类, a糖苷酶抑制剂、胰岛素增敏剂（胰岛素是机体内降低血糖的激素，同时促进糖原、脂肪、蛋白质合成）,这几种药都是西药, 胰岛素是一种蛋白质性质的激素，目前市面上的是人工合成或者生物工程提纯的，长期打胰岛素胰岛素的分泌减少，依赖性大，导致胰岛功能彻底丧失，濒临死亡, 可以通过中药整体修复受损的胰岛功能所以，这样讲明白吧。 客户:恩. 三、确诊 销售:恩，那糖尿病有几种你知道吗？ 客户：不清楚/不知道 销售：糖尿病一般分为：1、Ⅰ型糖尿病(Ⅰ型糖尿病，又名胰岛素依赖型糖尿病(IDDM)或青少年糖尿病，易出现糖尿病酮症酸中毒(DKA) 35岁以前发病. 2、Ⅱ型糖尿病（Ⅱ型糖尿病，又名非胰岛素依赖型糖尿病(NIDDM)。特点是人体自身能够产生胰岛素，但细胞无法对其作出反应） 3.妊娠糖尿病（妊娠糖尿病是指怀孕前未患糖尿病，而在怀孕时才出现高血糖的现象，其发生率约百分之一到三） 其中：Ⅱ糖尿病是最多见的,根据你以上的症状来讲的话你是Ⅱ糖尿病，这个你明白吗？ 客户:恩. 四、试探客户需求 销售：那你知道怎样才能治好这个（糖尿病。。。）吗？ 客户: 不知道. 五、医嘱 销售:1.饮食疗法：恩，你这边要注意了. 少吃多餐，同样的份量，分次吃完会比一次吃完的效果好。多选用含膳食纤维的食物，因为膳食纤维可以减慢食物的吸收，延缓血糖的升高，同时又能降低胆固醇，通利大便。富含膳食纤维的食物有：粗粮、糙米红米、蔬菜、麦片、麦麸、豆类等,能做到吗？ 2.水疗法：患者可以用37—38℃的温水擦浴或者进行全身性温水浴，的者需3—5分钟，后者；一20分钟即可。温水浴可以有效地促进体内气血的运行，从而提高病人的非特异性免疫，能做到吗？ 3. 1、忌吃高脂肪、高胆固醇食物，如动物内脏、鱼子、肥肉、动物油 2. 富含淀粉的食物：红薯、白薯、淀粉、粉丝、土豆 3. 白糖、红糖、葡萄糖及糖制甜食，如：糖果、果酱、蜜饯、饼干、 糕点、藕粉、蜂蜜 4. 油炸、烧烤等燥热性食物，烟酒 5. 含糖量高的水果、干果 6. 辛辣刺激食物，如：葱、姜、蒜、辣椒 客户：应该没问题。 六、讲故事给客户信心 销售:恩，我们之前有个安徽患者叫唐新城，患糖尿病、脑血栓11年，长期头昏、失眠、视力模糊，用天伦糖泰茶2个月，视力明显改善，头晕、疲乏、无力症状改善了很多，感觉全身非常轻松，血糖血压改善很好，90天后身体正常，用我*医生这边倒是建议你可以喝喝我们的天伦糖泰茶，天伦糖泰茶之前听过吗？（停顿） 七、促单 客户:没听过/我要考虑一下/真的有那么好吗? 销售：恩，（没听过是吧）要考虑是吧，可以的（那我这边跟你简单介绍一下，好吧），那这个天伦糖泰茶的话呢，你可以每天当茶来喝，非常方便的，不需要像中药还要煎药，熬药，用起来很麻烦的，对吧（停顿），它里面有很多珍贵的中药成分的，天伦糖泰冲剂是以南瓜提取物、糊精为主要原料，其中含南瓜戊糖。经功能学试验证实，本品具有调节血糖、调节血脂(降低甘油三酯)的保健作用，（停顿）那这边你看没什么问题的话，先给你安排两个疗程过去先服用起来，好吧？ 八、异议处理 客户:我考虑一下？ 销售:要考虑是吧？你是不是想和家里人商量下，或者是哪里不清楚？ 客户:对的，我要和我家里人商量一下 销售：恩，考虑是可以的，但是考虑等于就是拖延病情，早治疗早好，你和你家里人商量来商量去，无非两个方面，一个价格，一个效果，家里人怕花钱，又不了解情况，如果由你去商量的话，结果很可能是叫你不要用，你看这样好不好，我想你家里人应该不是心脑血管的医生或专家，对不对？ 客户:恩/是啊 销售:所以你回去只是商量价格的问题，因为效果，你也不清楚，你家里人也不清楚，产品的效果只有用了才知道，找谁商量，商量再长时间也没不会有结果的，你说是不是？ 客户：恩 你也知道，这个产品是复旦大学出品的，而且是这个产品到了你当地，你看到货才给钱，就是货到付款，你到时候收到产品认真检查一下，看看是不是贴有复旦大学标签的天伦糖泰茶，或者要么，也不要先带两个疗程了，你先带一个疗程过去体验一下，感觉有效果了再来订后面的疗程，好吧？ 客户:你这个多少钱/怎么卖？ 销售:多少钱是吧，呵呵，关心价格了是吧，是这样，我们是医疗机构，是要对病人负责的，如果没有效果，你就是给我们再多钱，我们也不敢给你用药的，你这个情况我们刚才大致了解了一下，差不多两个疗程就可以了，好吧（停顿），我们一个疗程是十大盒，每大盒里面有12小包，一个疗程一共有120小包，一小包才5块多钱，一天服用2小包，也就才10块钱，像男同志一天少抽一包烟就可以啦，对不对啊，哎，一个疗程就是580，好吃2个月，如果你诚心要的话，我看能不能争取和领导申请一下，给你优惠一点，你确定要的话，我就去申请，不要我跟领导申请好了，你又说要考虑，那领导要说我的，知道吧（停顿）， 客户：太贵了，能不能便宜些/你先申请一下嘛 销售：是这样的，价格我们都是全国统一的，就是580不好随便调整的，最多我看看能不能申请加送你两大盒，就是十二大盒一共580，今天是*医生的面子，才有这个权力帮你去申请的，知道吧，可以的话，我这边就帮你去申请一下，好吧？ 客户:嗯，还是太贵了， 销售: 回答一：*先生/女士，我相信你关注的不仅仅是价格，你更关心的应该是你**（自己/家人）的健康，关心咱们的气脉双和茶是否能治好**（自己/家人）的病，如果没有效果，100块给你你也不会要的，你说是吧？更何况我们产品的效果已经有这么多患者见证过！你不至于为了省这点钱（算出具体金额）让一个60多岁（实际年龄）本应安享晚年生活的人，这样天天受苦受罪吧？ 回答二：还是贵是吧，你去过你们当地的医院吧，我问你，你住个院，在医院吊个盐水打个针什么的，一天要花多少钱，去一次没有几百块甚至几千下不来吧，关键是你花了这个钱，也不能从根本上解决你的问题，最多只能起到暂时控制的效果，你如果不抓紧时间控制和调理，你今天看起来是省了这点小钱，你后面呢，还不是要花成千上万的钱，关键是花了钱到时候还不一定管用，人还遭罪，家人也跟着受罪，到时候你后悔都来不急，对于我*医生来说，是最不想看到这种情况发生的，知道吧 客户:我没钱，条件不好/我们家谁管钱，不在家； 销售:没钱是吧，老先生，你是没钱吃饭，还是没钱治病啊？（停顿） 客户：没钱治疗啊 销售：恩，理解，你的意思，你现在吃饭还是没有问题的对吧 客户：对的 销售：现在一个青菜多少钱你知道吧，你每天少吃个青菜有没有问题？ 客户：恩 销售：每天少吃一个青菜就解决了钱了问题，我们一天省下十块钱，就可以带上一个疗程了，你说来说去，我感觉你不是钱的问题，还是不放心效果是吧？ 客户:还是担心效果/那你这个到底有没有效果啊？ 销售:老先生，你放心好了 第一：这个药是我们复旦大学在全球治疗心脑血管疾病方面的最新科技成果，复旦大学是百年名校，世界知名学府，如果没有效果我们不是在砸自己的招牌吗，你说是吧？ 第二：如果没有这么多用的有效果的客户支持我们，我们怎么可能常年在电视上花大钱做宣传呢,我们是医疗机构，又不是红十字会，对不对啊？ 第三：我们的产品所有批文和资质都是正规的，产品包装上全部印有复旦大学防伪标签，你收到货后，可以先检查验收后再签收付款，同时你记下我们这个电话，到时候收到药后可以给我们来电话，我们工作时间是周一到周六，上午9：30到下午6：00，中午12-下午1点是吃饭休息时间，工作时间有什么问题来电话，我们都会给你解答的，好吧 客户：我先带半个疗程回去试试？ 销售：恩，我建议你还是带一个疗程回去，