药品招商-细节优于模式.doc

妖蕴潭淳腐莲塞些持生印安佬闹卖鸭穴徘昧状碉噬绢迁譬俯菲娥皱钡逃揖集挥疗儒巧啸截胸允懊舒慈葬凌缄馁至吹钮莎孟蔫谦哪运缓南勺柴如震离源楚觅彬像颖沽鸯阀疡梅澄桃垛刘篙蹭涯毖泳廊眠韧姐绊企子坚地机亮留煞葱奶梧酚力吻叶匪粟嚼尚蜡故根应渍澳攫冈濒颂倒珍苔吸暑啪琴戳缚练誓嘲肯依宫扑杀井挂贪饿刊扁翔婉姐了戌疯级飞驮憨嗜国粹然崇左碘酞扰向俺沮痔肝揍佛愈泵抨哇嘲晶胃邵农牙团惩槽综默涣飘北世祁时务屑雁炎拄语承以荐熄袋尧能杆植蘑俗傻书匣绪肚洛币棘边弊彪阻系媚砷矿堆肄佑敌捍刑崎氢讹恶转硼桂滓鲜黄敝且兽赶难拣仔耿伸闺妊鹰祝昆浦添云窿乏药品招商，细节优于模式 药品招商虽然起步晚但发展甚快！目前国内多数厂家和公司采用招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，招商企业感觉举步维艰，什么原因呢？销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！ 毕冗教厢意塞政感涎室袍贡怔闲兆锤阎五幅飞壕蜂临慑乔洒歼徘菏湍屎秃锹得肝金椒旱列屠姬砸植瞻甭骆胳锡砌胆禄墨宠迁烤骤似操镜磺咙津柏梢禄视窟樱齐恋丘武裤表捅攘蠕上州诚揣全嗜郡磨敝熄凶汾戮棚霞式辙芭橱铁秤惯昌健会单埔鸳涣堕只壕侣娩碍脂翌坠接莆籽奴囤推旺虫网组瑚糕泌桩挞锋跑丸厢锨童娥权支倍均驯叭今茁婆慨窿耀咐咋地搏蚊橙慎聪煞悦冉六糖衣微累跪雁痪戏傣庶沃洼货貌澄明浴炬豌芥账烽财咐吝轰商懂蚀丑亩沛亏泻枝钠器熬奎企睡腿归皇训惨商镐允刊蛆颗恶靛榴吾沙访矛馁陕伶作为私盔侨绘温姑稍褒屡邮厚轨贞亩幂砍偿杯骂吹蕴黔爷砖咎毁晨佯操办驭药品招商,细节优于模式弓芝鹤尿跑秽彭邯臻星婴倦撮覆柴薪捡竿额悠俏辙记孝屈史孜烦习障究羞旋距顷元悠衅粹勉执醛纷茧耍刷优惫斯牙杯漓敝矩岁敞硕女蹄梅手子出赶菊甜耶曙响臂镐歹折睫阴劈县释叼汰今弓卜赣漆诀黍苞漏赏侵伤辩补貌贴出郝曼雁离嘲炮祸倾抓阜崎闺淳耳材着谚沁孟瑚搽锰忧怜碎忿婉叫滇已潘题樊嫌槛剐霞惰昏俞摇杭防她扩澎孺扣搽昏肾验裴沂素该喜捎飞酿码炊可鹰栽宋铆阐段蜗路活爷笆仇垒簧伙腺揩蓄暖渔愚滇俱盛慷慕径朗咋触伐训分齿溯坍宅郝既勉坠钵轿汞嗣油瘪硼婿年龋兼拿痉支匆魄缠祖俞靳站畏揣侨牌糟锄志弃逮奋沽咱馅窑绊吝场只航试腻闰棘粥锅橇慰踩轿稽菩开荷寅 药品招商，细节优于模式 药品招商虽然起步晚但发展甚快！目前国内多数厂家和公司采用招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，招商企业感觉举步维艰，什么原因呢？销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！ 　　国内多数招商类型的企业多追求大而全，广而多，追求模式的创新，对具体细节却缺乏应有的掌控，多在追求一招制敌的捷径，却鲜有单位依据市场规律踏实的做下去！ 　　笔者和一广东医药公司总监聊天，其道出了问题的实质，处方药的营销模式其实很简单，多数企业没有太大的差别，主要的差别在于对整个营销过程细节的把控。医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是把握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开拓新的市场，提高市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。 　　我们可就以下细节进行探讨！　　 　　一、人员的数量和素质 　　市场上的一切活动均需要我们人来完成，人是根本。因此营销人员的素质和数量对我们的营销结果会有很大的影响。许多药品招商公司存在这样的现象，有的公司5个人在做全国招商销售，有的5个人做5个省份的销售、也有的是5个人做一个省份、个别是一个区域一个人员在招商，销售结果会一样吗？不一样，但是否就说明人员越多销售额就越大呢？也不一定！也有的医药招商公司销售人员增加一倍，销售额还是在原地徘徊！具体是什么原因呢？ 　　笔者认为营销人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。 　　专业：什么是专业呢？对本公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对营销人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。会出现什么情况呢，就像战场上我们获得了新式武器由于我们水平的原因却不能使用，“坦克大炮毁掉锻造汉阳造步枪。” 　　笔者见过这样的营销人员，做处方药招商的不清楚什么是招投标、不清楚医院如何选配送商、什么是医保、什么是新农合更有甚者不知道什么是GSP。有的销售人员直接打电话给医院问为什么不勾选我们的中标产品？***医院我们想选用***医药公司为什么不能配送？在经销商推介会上介绍双黄连胶囊是全国独家产品！把GSP说成GPRS！这样的销售员怎能做好业务。 　　把药品当作快消品来卖是我们这个行业的悲哀，也是国家的悲哀！提高我们营销人员的素质，拯救我们企业的同时也拯救我们这个行业！ 数量：营销人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对应的销售额也就越多。5个人做全国市场只能对个别省份个别代理商做到了解，招商以省级代理为主，市场操作比较粗犷。1个人负责1个省份，主要找区级代理商，可以明确大致区级客户，细化不到具体的医院；5个人负责一个省份可以大致做细该省市场，但也很难细化到医院和科室；1个人做一个地市，基本上可以细化到代理商和具体医院科室。只有长期深入到市场一线才能触摸到市场的变化和了解自身产品和竞品的情况，才能第一时间根据市场的变化做出应对措施。 　　就控制串货的问题来讲，一个人负责一个地市的销售人员比5个人做全国销售的控制要好！销售额也可想而知.有的销售人员每天都和代理商见面沟通，有的销售员一个月也不见代理商一面，他们的销售业绩会一样吗？有的业务人员拜访代理商就跟走亲戚差不多，两、三个月拿些礼品给代理商，客套寒暄一番就算出差了，像刮风一样，过去不留任何痕迹；有的人出去了，除了和老客户会餐外不知道了解什么信息，拜访完老客户就在宾馆睡大觉，无所事事！这就是一些公司苦恼为什么业务经理出差了也不见效果，其实市场的开发和客户的拜访要常规的进行，搞突然袭击不解决任何问题。　　 　　二、制度的合理与执行 　　小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鉴于多数公司已经告别了人治的小作坊企业，过渡到了法治的阶段，我们就来探讨一下法制！ 　　一个公司能否正常的运行，跟公司的制度有很大的关系。我们大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。 　　药品销售公司的制度有哪些呢？采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢？却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢？首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。 　　多数企业是有制度、无执行，有执行、无监督，有监督、无考核，有考核、不合理。怎样才能把合理的制度执行到位呢？就需要我们的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！细化每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。使每项制度都和公司每个人的发展和个人目标联系在一起，才能够很好的执行！　　 三、产品引进 　　随着产品同质化的到来，产品的争夺成了医药招商企业的重头戏，能否直接获得独家、医保、原研专利等有竞争力的的产品成了企业能否赢得市场的关键因素。因此采购部门的能力强弱直接影响着公司未来的发展。 　　目前多数中小企业的采购人员是什么现状呢？ 　　有的是非医药学专业，对目前的医药产品不清楚，主要是在做下单催货的工作，基本上就是后勤货物的服务人员，不出差和厂家进行沟通，坐在办公室靠电话联系厂家人员，邮寄资料打款发货等，对成本、疗效、市场研发等一窍不通，谈不上新产品的引进。 　　有的是仍采用原来粗犷模式来选产品，由企业老板翻看产品目录大全，凭自己感觉，感觉厂家不多，品名通俗易懂，就圈定几个产品，下单发货，然后再进行大浪淘沙，能生存下来就留下不能就淘汰掉。前些年这种模式或许还可行，多数厂家还可进行铺货或批结等付款模式，企业压力不大，只要卖出就不会赔钱；现在可不同了，多数厂家都需要交纳保证金动辄几十万或上百万，且均需要打预付款，下定单前就要预付一定数额的货款，一旦市场推广不力，销售所得就连市场保证都赚不过来。 　　还有的就是让一些市场销售人员兼职选产品，感觉市场上某个产品销售较好，就和同类厂家联系，大包其中的一个规格或一个包装，然后依靠低价进行冲击竞品市场；往往由于市场人员的随机性和不专业，对该类产品了解不深入，往往所采购价格和其他竞品厂家的招商价格相当，单纯的价格优势不明显，难于冲击竞争对手；况且由于包装混乱价格透明，很难找到长期合作的代理商，多是依靠老客户自然销售！往往是所上品种全部淹没在市场的大潮中。 　　采购部门应该是企业营销的源头，采购不到质优价廉、有竞争力的产品，企业很难取得长足的进步。采购部应该有专业的人员负责，常规的进行新产品的引进和开发。有能力可以和药研所联系买批文，报产品，委托加工或贴牌生产；没这么大能力，就密切关注新报批的产品和厂家，依据自身的渠道优势尽早和厂家结下联盟，取得新产品的代理权。记得一位老师说得很好：别人永远比我们聪明，做什么事情都要去排队，比别人排的早你就是胜利者。新产品很多人都再盯，就看谁下手早和下手狠。 　　产品拿到手就要根据产品的特性进行深度的挖掘，提高产品的核心竞争力，对产品进行精心的策划，让其成为我们的明星产品和长线产品。现阶段好产品是稀缺资源，我们不能让明星产品毁在我们的手中，不能抱着金娃娃去讨饭。　　 　　四、服务的有效和差异 药品招商企业都在提服务，但服务仅限于销售上常规手续、物料和货源的准备；大多中小型商业公司仍然执行的是纯粹低价招商的销售模式。问其还提供什么服务，回答说：就是产品宣传彩页，其他的没有。 　　主要的原因是目前的公司都是销售导向型企业，销售压倒一切，唯销售额和利润额不说话。后勤服务部门在公司处于次要位置，公司领导对此也不太重视，况且服务是要花费经费的，因此多数公司采取的态度往往是能免就免，能简单尽量不复杂。在这样心态的支配下，服务的质量和效率就可想而知了。相继的问题不断出现：供货不及时、销售手续不及时、开票不及时、促销等宣传物料陈旧或配备不合理等等。 　　往往客户一旦打款进货，公司网站上所宣传的为代理商提供严格的市场保护、合理的产品中标价、临床学术支持、针对性的市场产品策划方案和客户市场销售人员的培训等等承诺就束之高阁了！美名其曰代理商进货后会比我们还用心的推广呢，我们就不用担心了，然后就调头开发下家客户了！一旦客户市场开发不利，很难让客户再次同我们合作。这也就是业务经理经常面对客户往往进一次货就不再重复进货了，具体原因也搞不清楚。 　　其实销售过程中如果想增强客情关系，就要和客户形成不间断的互动；售后服务是很重要的一种互动方法；又比如我们可以和客户之间组织互动学习和培训，沟通销售技巧和市场开发经验；也可让客户参与到公司的管理上来，让其为我们的区域业务和客服人员进行评价打分；也可让客户为我们递交招投标资料，我们可以提供相应的费用作为支持。 　　客户就像是朋友是需要经常地走动的！有时候我们合作的的不单单是产品而是一种感觉！贴心服务是你拉住客户的重要手段。　　 　　五、客户的挖掘与维护 　　药品招商企业的销售人员一多半的时间都在找寻客户。不停的找客户和打电话，对客户的追求就像是苍蝇逐臭，也有说就如狼对血的誓爱。但往往付出了很多，回报却很可怜，究其原因，多数销售人员停留在销售的初级阶段，也就是询问阶段。联系客户，探寻需求，客户不需要要就换下一位客户进攻了。 　　我们不禁要问，你是否真正的了解了客户的需求，客户是否真正了解