中介话术.doc

A中介看房前怎样给业主、客户打预防针     对业主：“告诉业主我们报了多少价（这价是包括了费用和买方的议价空间的）请配合，如客户直接问价，最好让客户跟我们谈，因为客户买房是一定会谈价的，以我们的专业技巧可为他把握好他心目中的价位，如一定要告诉客户也要跟我们口径一致。”     对客户：“不管喜不喜欢，都不要在业主面前表露出来，最好不要当业主面问价，如果让业主知道你喜欢了，我们谈价会很被动，也不要跟任何人（尤其是其他地产）提起我们看过的房，以免行业竞争对客户造成破坏，或买不到好价格。” 老到的地产经纪向新来的员工传授“经验”—— B　　报纸上的广告和橱窗里的海报是同一个目的——吸引客户打来电话； 　　接电话前一定要准备好真正要推销的楼盘；匙盘清单上注明是“偷配”的钥匙(从物业管理处或其他中介偷配的楼盘钥匙)，绝不可以外借；撩盘(冒充客户，从别的中介挖盘源)时别忘了摘掉领带和胸前的工牌，否则会被同行识破；不到最后关头永远不要对客户说出底价； 　　千万别让业主和客户见面直到签约，否则很可能会被买卖双方抛弃； 　　别轻信内部网上兄弟分店“该物业已售”的留言，一定要亲自“复盘”，否则机会丧失懊恼不已；西北向的房子一定要约客户在中午之前看房，否则客户会因为感觉到西晒而压价；……在阿萍看来，地产经纪更像是一个心思缜密的演员，不同场合说不一样的话，而宗旨只有一个：让客户心甘情愿地留下电话、下订金、签合同。地产经纪每天的工作内容既枯燥又新鲜，枯燥的是整天对着同样的电话和电脑，新鲜的是每天面对不同的客户。 　　“尽管很难，但我觉得自己成长很快。”从业3个月后，地产经纪阿斌彻底告别了父亲眼中的“单纯”，他是这个店里上个月的业绩冠军。 　　不久前，在距离清水苑广州大道分店20米的地方新开了一家“创辉地产”。店长阿ben借此来教育经纪们：“如果没有市场，为什么还不断有新的地产中介进来？促成交易最关键的因素是经纪的素质。” 　　成功的地产经纪自诩为“猎人”，而 房产中介员工自揭黑幕 中介公司专门培训咋忽悠人 　 伴随寒冬，房产中介行业也是一片风声鹤唳。倒闭、退市、关店，部分城市的房产中介公司犹如不堪一击的泥人。 “出来混，迟早是要还的！”在北京房产中介行业摸爬滚打了4年的吴虹(化名)借用了电影《无间道》里的台词形容房产中介如今的境遇。 “如果不玩转现金流，中介公司就没有钱去开拓市场、扩张门店；如果不吃差价，中介公司就不能赢利。”吴虹分析，随着ZF调整行业的力度加大，资金监管和网上签约的执行，使得中介公司必须调整经营策略，不法中介也必然走向倒闭、退市。 几年前，吴虹应聘进入北京一家房地产中介公司，后来他跳槽到另外一家名气颇大的房产中介公司，任部门主管，2007年底，吴虹主动离开房产中介公司。他向本报记者揭露了亲身经历或者目睹耳闻的房产中介公司“敛财黑幕”。    敛财手段一：吃差价 公司专门培训怎么忽悠人 “吃差价是房产中介公司获取暴利的一个重要手段，特别是在2005年前业务量少时。”吴虹说。    他介绍，前几年有的中介公司把吃差价作为自己的主营业务。拿他所在的第一家房产公司来说，2005年到2006年，其70%的赢利都是依靠吃差价，公司内部有这方面技巧的专业培训，告诉业务员怎样能够吃差价。 同时公司内部还设有评估师，当门店业务员发现某位房主不太清楚市价，可以低进高出时，便立即通知评估师到现场忽悠房主，让房主将房子卖给中介公司。 公司内部定下的基本操作规则一般来说，能赚取5万以上差价，公司先付一万或两万定金收购，让房主与公司业务员做公证，证明这个房子由业务员全权委托代理销售，然后，该房屋周边的所有门店就开始召集有需求的客户，十几个甚至几十个人一起去看房，谁的价高，谁付全款就卖给谁。 业务员最后拿着公证书直接与客户签订购房协议，等客户全款一到，再付给真正的房主，里面所有多出的部分归中介公司所有。    最牛的一笔吃差价赚百万元    吴虹介绍，对于总价比较高的房子，一般都是让房主将房屋钥匙交给中介公司，中介公司带很多客户去看房，所报价格高于房主报价。 当有客户看中并保证要买的时候，中介公司就去游说房主将房子卖给中介公司，中介公司再以高出买入价几万、十几万甚至几十万卖给既定客户。 “别以为吃差价一笔只能赚5万元，我所见到最高的一笔差价是110万元！”吴虹说。 吴虹回忆说，这笔最牛的吃差价是他供职的第一家房地产中介公司的杰作。当时是2004年，在二环内，有一套四合院，当时房主卖170万元，因为院子是很不好找的，很多人想买都买不到，后来公司找到一个客户，是从国外回来的有经济实力，公司报价小300万元，那人就买了。 那笔交易，抵得上公司当月一半的交易额。     敛财手段二：低租高转 低价租来高价转租量多利大    “有时候你会在小区里发现很多寻租者的小广告，其实你不了解，很多小广告并不是真的租房人张贴的，而是中介公司贴的，他们的目的是租了房后再以更高的价格租出去。”吴虹说。 他解释，在租赁市场上中介公司给房主定金，低价租下房子之后高价出租，这样可以赚取差价，一套房子的差价假如是100元/月，一年就是1200元，房屋银行里有近千套房子，中介公司获得的利润可想而知。 而对于高档小区，房产中介公司就会利用“免租期”为借口获得一部分租房者的租金。中介公司向房主承诺一到两个月之后一定将房子租出去，条件就是这一到两个月是免租期，同时，这套房子只能由一家公司负责出租。 其实中介公司很快就找到客户，并收取客户租金，等到免租期一过，就让双方正式签合同，租金从签订合同之日算起，这样，中介公司不仅可以赚取免租期的租金还可以再从房主那里获得一个月租金的佣金。     敛财手段三：玩转现金流 买主首付挪作炒股或开分店     吴虹介绍，在交易时，房产中介公司通常会主动介入交易环节，让买房者先把定金或者首付款打到公司的账上，直到过户手续完全完成后这笔钱才会转到卖主手里。而房产中介公司为了尽量让这笔钱长时间滞留在自己账户上，就会想方设法拖延办理过户的时间。 “但正是这个做法导致这些房产公司留下了致命的隐患。”吴虹很有感触地说。 因此当出现国家宏观调控、市场悲观情绪等因素促使二手房交易量骤然减少时，或者中介公司投资其他方面失败，现金流跟不上公司运转，资金链必然断裂，直接导致中介公司倒闭，同时一大批买房者辛辛苦苦积攒的房款也就打水漂了。     敛财手段四：暴力竞争 为争房源同行之间大打出手     北京房地产中介协会副会长周宗楚介绍说，北京的房地产中介可分为三类，依靠人力打拼起家的“老派”；依靠投资和管理发展的“新派”；还有就是境外投资的“外来户”。 “有的‘老派’中介公司发展初期的确充满了打打杀杀，常常使用暴力手段抢生意解决纠纷。”周宗楚说。 吴虹说，中介公司门店都是挨着开的，一条街上常常有很多家中介公司，店门口一般都有业务员等在那里接待客户，如果两家业务员争抢同一个客户，就会发生暴力事件，比如说某中介会从其他店里调十几个业务员堵在另外一家中介门口，或者直接闯入理论，如果双方起争执，打架就不能避免。 他回忆说，在2006年国贸房展会上，很多公司的业务员都举着房源堵在客户进出的门口，争着向进来的客户推荐房源，各家介绍自己的房源，当然也免不了诋毁对方。一家公司的负责人打了另外一家公司总部某个负责人一记耳光，最终两个公司的高管出面平息了剑拔弩张的局面。    “其实在2004年以前，房产中介公司大部分是高中生或者中专生，后来大一点的公司才提出要大专以上文化，但其实还是以找熟人和老乡为主，这样招人难免形成帮派。”吴虹说。     记者从北京市房地产交易管理网上看到，一份《2006年北京市房地产经纪行业发展概况》的统计数据表明，在北京市房地产经纪从业人员学历中，高中和中专学历一共占了54%。     客户跳单业务员堵门要中介费     吴虹说，一些中介公司和客户出现纠纷后，也常常使用暴力解决问题。 他介绍，客户跳单这种情况时有发生，跳单，就是买卖双方被中介公司介绍见面后，买方因为不愿意负担几万元的中介费而在业务员离开之后，又回头找房主私下交易。一般的中介公司都对此事无可奈何，最多也就是在买家入住后，往锁眼里灌502，买家换锁后继续灌。 但是，有的公司的业务员不会善罢甘休，一般都是几个人没日没夜地堵在买家门口，武力相威胁，直到买家如数上交中介费。 来源：法制晚报 看看中介自撰的一篇文章—— 一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办 　　客户怕中介无非两个原因：一怕受到不停的电话等骚扰，二怕中介在中间吃差价和缴纳中介费用。那么，经纪人应该怎么办? 　　(1)如实礼貌地告知客户，自己是专业正规的中介公司经纪人，房子是大件商品，因为房主不是专业人员，可能对市场的行情和定价不是很熟悉，如果定高了，卖不出去；卖低了，房主会有很大损失。 　　(2)只要您签订了独家委托合同，除了我们和您有必要的沟通外，一般不会再打搅您。而您现在这样，不停地要接一些客户的咨询电话和一些中介公司的电话，受到的骚扰可能会更多。 　　(3)房主的网络肯定没有中介公司的业务网络广泛，如果靠房主自己发布消息，房子可能在相当长的时间里卖不出去，对于房主的精力和时间都是一个考验。通过中介公司的平台、广告和销售网络，能迅速找到目标客户，将房子售出。而他现在如果出售，好像是守株待兔。 　　(4)房子交易有一个烦琐的流程，牵扯很多相关证件，如果房主不好好把关，不熟悉流程，可能会出现纠纷甚至是上当受骗。那样房主就得不偿失了。同样，作为买主客户一方，也有同样的忧虑，缺少第三方沟通协调，就会出现僵局。 　　(5)有了中介公司，双方都有个信任度。这样在款项和房屋的交接都由中介公司来完成，这样可以节约双方大量的时间和精力。 　　(6)关于中介服务费用，有很多种做法，由买主支付，买卖双方各支付一半或者房主承担。但是请房主相信，即使服务费是由他来支付，我们也会将他的房子卖一个合适的价钱，相比那百分之几的中介费，房主还是利益增加了，而不是减少了。 　　通过以上各种说辞，来让房主把房源交给中介公司操作。