“带薪休假”新理念-高效做大健康险.ppt

上海分公司上海分公司 韦正喜韦正喜 20122012年年1212月月 2012年业绩展示年业绩展示 月份月份 月均标保（万）月均标保（万）月均件数月均件数 1-9月 2.9 4.3 10-11月 21.4 25.5 成长率 638%493%1010月月-1111月，无忧标保月，无忧标保39.539.5万，占比万，占比92%92%，件数件数3535件，占比件，占比69%69%两个月业绩快速成长缘于 对健康险的新认知 带薪休假销售逻辑 我对健康险的新认知我对健康险的新认知 以往销售方法 销售重点：三高一低、医疗费用三高一低、医疗费用 销售方法：恐吓法、苦难案例恐吓法、苦难案例 客户问题：有社保商保、买过了、有社保商保、买过了、3030万看不好就不看了万看不好就不看了 产生结果：促成难、周期长、做不大促成难、周期长、做不大 两组数字带来的思考 营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万，件均保费3300元，客户的重疾保障远远不够 100万免体检限额 现在现在3030万就象过去的万就象过去的6.246.24万万 健康险保额健康险保额100100万也是必须的万也是必须的 现在的销售方法 销售重点：四大危害、收入损失四大危害、收入损失 销售方法：带薪休假带薪休假 客户体会：收入损失远大于医疗费用支出收入损失远大于医疗费用支出 收入越高，损失越大收入越高，损失越大 产生结果：切入快、纠结少切入快、纠结少 健康险不单是医疗费用的问题，而是健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补收入损失、维持生活品质、保持弥补收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度生命尊严的人生态度 我们对健康险的认知程度决定了客户我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度的认知程度 新认知“带薪休假带薪休假”健康险销售理念健康险销售理念 1.重大疾病的危害 重大疾病一发生至少给我们带来四大危害：1.收入的减少甚至终止 2.昂贵的自付医疗费用 3.长期康复成本 4.家人收入下降 以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的 收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害疾病带来的最大危害。收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也收入越高，健康险的保额也要越高。要越高。第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？发问目的：引导客户思考生病是普遍规律 第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾 2.“带薪休假”理念导入四问（1/2）第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？发问目的：解决客户病而不休的问题 第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？发问目的：让客户自己计算适合的健康险保额 2.“带薪休假”理念导入四问（2/2）案例分享 客户背景：服务单客户，企业白领，家庭收入40万 第一次见面：签服务单回执，并主动做保单整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障 第二次见面：用带薪休假的销售逻辑沟通 异议处理（1/4）想多买，但觉得保费高想多买，但觉得保费高 即使不买保险，也要攒点钱，只有保险即使不买保险，也要攒点钱，只有保险 才能才能有效的帮你攒下钱有效的帮你攒下钱 资金流动性太强也会有资金流动性太强也会有三大风险三大风险：消费、：消费、借贷和错误投资借贷和错误投资 异议处理（2/4）万一不生病怎么办万一不生病怎么办 大多数人是大多数人是生病去世生病去世的，大多数人是的，大多数人是生大病去世生大病去世的，大多数人是的，大多数人是生大病花了钱去世生大病花了钱去世的的 人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗 费用的费用的80%80%人很难眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，人很难眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下要么留下债务。你希望给后代留下财富财富还是还是 留下留下债务债务 异议处理（3/4）这笔钱老了才能用，不值得这笔钱老了才能用，不值得 人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱 如果有这样一种方式：能够强制你为未来做准备，如果有这样一种方式：能够强制你为未来做准备，缴费时是缴费时是以小博大以小博大，缴费结束是一笔，缴费结束是一笔健康健康 专款专款，即使不生病也可转换年金，即使不生病也可转换年金，补充养老，补充养老，一险两一险两用用。你会如何看？。你会如何看？异议处理（4/4）以后付不起保费怎么办以后付不起保费怎么办 保险不是死钱，还可应急流动保险不是死钱，还可应急流动 最高最高90%90%现金价值贷款现金价值贷款 贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障 结果：结果：4040分钟当场各加保无忧分钟当场各加保无忧30万万保额，年缴保费保额，年缴保费2.1万万 感 悟 突破健康险高保额的利器突破健康险高保额的利器 就是必须升级健康险销售理念。就是必须升级健康险销售理念。