上海分公司上海分公司··韦正喜韦正喜20122012年年1212月月2012年业绩展示月份月均标保（万）月均件数1-9月2.94.310-11月21.425.5成长率638%493%10月-11月，无忧标保39.5万，占比92%，件数35件，占比69%两个月业绩快速成长缘于——•对健康险的新认知•带薪休假销售逻辑我对健康险的新认知以往销售方法•销售重点：三高一低、医疗费用•销售方法：恐吓法、苦难案例•客户问题：有社保商保、买过了、30万看不好就不看了•产生结果：促成难、周期长、做不大两组数字带来的思考–营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万，件均保费3300元，客户的重疾保障远远不够–100万免体检限额现在30万就象过去的6.24万健康险保额100万也是必须的现在的销售方法•销售重点：四大危害、收入损失•销售方法：带薪休假•客户体会：收入损失远大于医疗费用支出收入越高，损失越大•产生结果：切入快、纠结少健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度新认知——“带薪休假”健康险销售理念1.重大疾病的危害•重大疾病一发生至少给我们带来四大危害：1.收入的减少甚至终止2.昂贵的自付医疗费用3.长期康复成本4.家人收入下降以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也要越高。第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？发问目的：引导客户思考生病是普遍规律第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾2.“带薪休假”理念导入四问（1/2）第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？发问目的：解决客户病而不休的问题第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？发问目的：让客户自己计算适合的健康险保额2.“带薪休假”理念导入四问（2/2）案例分享•客户背景：服务单客户，企业白领，家庭收入40万•第一次见面：签服务单回执，并主动做保单整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障•第二次见面：用带薪休假的销售逻辑沟通异议处理（1/4）想多买，但觉得保费高即使不买保险，也要攒点钱，只有保险才能有效的帮你...
