“南药”之未来决胜于创新--创新的核心决胜于商业模式.ppt

1“南药”之未来决胜于创新-创新的核心决胜于商业模式 危机与挑战 中国企业正在面临种种危机！中国企业正在面临种种危机！加入世贸组织对中国企业加入世贸组织对中国企业最严重的挑战就是最严重的挑战就是“战略问战略问题题”！战略问题的核心是战略问题的核心是“商业模式商业模式”问题！问题！生存法则 美国有句名言：美国有句名言：要么创新、要么死亡！21世纪生存定理 创新创新 21世纪唯一不变的生存法则！何为商业模式？（一）什么是商业模式？什么是商业模式？风险投资家说：风险投资家说：-你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。的。用中国话通俗来讲：用中国话通俗来讲：-你的产品制造出来后，通过一个什么样的你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。者完成的商品交易过程。何为商业模式？（二）（二）作一个比喻：作一个比喻：大厦大厦砖瓦：砖瓦：-资金资金 大厦大厦框架：框架：-产品产品 大厦大厦屋顶：屋顶：-企业价值观企业价值观 大厦大厦基础：基础：-商业模式商业模式 产品：包括研发、生产、技术、原料等。产品：包括研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。价值观。商业模式：简单理解商业模式：简单理解-你你所制定的商品分销游戏规所制定的商品分销游戏规则。则。何为商业模式？（三）（三）产品、企业价值观和商业模式关系产品、企业价值观和商业模式关系 见下图：见下图：产品产品 价值观价值观 商业模式商业模式 营销模式营销模式 何为营销模式？（一）（一）什么是营销什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授大学教授菲利普菲利普 科特勒科特勒（Philip KotlerPhilip Kotler）在其在其所著并且被世界公认为市场学所著并且被世界公认为市场学“圣经圣经”的的（美美 菲利普菲利普.科特勒科特勒 著著/梅汝和梅汝和 梅梅清豪清豪 周安柱周安柱 译译/中国人民大学出版社）一书中，中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的营销下了一个定义。这个定义是这样的 “营销（营销（Marketing）是个人和集体通过创造、是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程程”。何为营销模式？（二）（二）什么是营销模式什么是营销模式？-企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。战术。营销模式与营销模式与商业模式商业模式的区别：的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销产品分销的具体战略战术。的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；（包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而而商业模式则是商品商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。产品分销的具体战略战术。何为营销模式？（三）（三）比喻：大厦大厦砖瓦：砖瓦：-资金资金 大厦大厦框架：框架：-产品产品 大厦大厦屋顶：屋顶：-企业价值观企业价值观 大厦大厦基础：基础：-商业模式商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式 何为营销模式？（四）（四）请你思考：请你思考：营销模式的核心是什么？何为营销模式？（五）（五）营销模式的核心：商业模式！理之何处？理之何处？很简单：企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！南 药 现 今 商 业 模 式 （一）-代理制 宝洁宝洁 生产企业生产企业 一级代理商一级代理商 零售终端零售终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 消费者消费者 物流商物流商 二级二级 代理商代理商 二级二级 代理商代理商 南 药 现 今 商 业 模 式 （二）-分公司制 娃哈哈娃哈哈 生产企业生产企业 省省/分公司分公司 零售终端零售终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 消费者消费者 物流商物流商 分分/办办 司司/处处 分分/办办 司司/处处 南 药 现 今 商 业 模 式 （三）-混合制-1 公司较多！不 放 心！生产企业生产企业 省公司省公司/代理代理 零售终端零售终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 消费者消费者 物流商物流商 分分/办办 司司/处处 二二/三三 代理商代理商 南 药 现 今 商 业 模 式 （三）-混合制-2 大型制造商 海尔、长虹 生产企业生产企业 省公司省公司/代理代理 加盟终端加盟终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 专卖店专卖店 消费者消费者 物流商物流商 分分/办办 司司/处处 南 药 现 今 商 业 模 式 （四）-直销制1 大型零售商大型零售商 上海联华上海联华 生产企业生产企业 大零售公司大零售公司 加盟终端加盟终端 零售终端零售终端 零售终端零售终端 加盟终端加盟终端 消费者消费者 物流商物流商 南 药 现 今 商 业 模 式 （五）-直销制2 安利、雅芳安利、雅芳 生产企业生产企业 消费者消费者 自物流自物流 直销商直销商 直销商直销商 直销商直销商 消费者消费者 消费者消费者 消费者消费者 消费者消费者 第三方物流商第三方物流商 南 药 现 今 商 业 模 式 （六）-“南药”模式-1 生产企业生产企业 省级代理商省级代理商 零售药店零售药店 商场商场/超市超市 医医 院院 诊诊 所所 消费者消费者 物流商物流商 二二/三三 代理商代理商 二二/三三 代理商代理商 南 药 现 今 商 业 模 式 （七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（代理商的操作方式（1）直接做“终端”离顾客最近的终端离顾客最近的终端 零售药店零售药店 商场商场/超市超市 医医 院院 诊诊 所所 消费者消费者 南 药 现 今 商 业 模 式（八）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（代理商的操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销）”离顾客最近的终端离顾客最近的终端 零售药店零售药店 商场商场/超市超市 医医 院院 诊诊 所所 消费者消费者 南 药 现 今 商 业 模 式 （九）-会议营销 本质：单层次直销 珠海天年珠海天年 大连珍奥大连珍奥 生产企业生产企业 省公司省公司 市市/县公司县公司 自自/三方物流三方物流 会会 议议 顾客顾客 顾客顾客 顾客顾客 顾客顾客 顾客顾客 南 药 现 今 商 业 模 式 （十）-评述-1 总论总论：2020世纪世纪8080年代：年代：“营销营销”概念随着大型概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课营销课”。9090年代末：在营销玩得炉火纯青且有点年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲腻和疲”的时候，的时候，“分销分销”概念开始概念开始被人们所重视！被人们所重视！肯定讲：肯定讲：“分销分销”将是继营销后最重将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！握的新理念！南 药 现 今 商 业 模 式 （十一）-评述-2 什么是分销？什么是分销？分销，也叫产品分销服务，它是指分销，也叫产品分销服务，它是指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括它包括代理、批代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。全新的商品流通方式。1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。南 药 现 今 商 业 模 式 （十二）-评述-3 简单理解“分销”？简单理解“分销”？分销分销 =物流物流+零售零售+直销直销+售后服务售后服务 南 药 现 今 商 业 模 式 （十三）-评述-4 代代 理理 制制 分公司制分公司制 混混 合合 制制 -狭义产品分销模式 共共 同同 点：以点：以20世纪“产品世纪“产品/企业”为中心的营企业”为中心的营销理念来构筑商业模式；因而它们是以产销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”“主要”的产品的产品/商品分销手段商品分销手段-无新意、恶性竞争！无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！分销通道过长！旧有的营销观念！南 药 现 今 商 业 模 式 （十四）-评述-5 综合上述综合上述-结论：结论：“南药”商业模式：典型的“南药”商业模式：典型的20世纪世纪80年代年代的“代理式”。的“代理式”。难于突破三大难关：难于突破三大难关：1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就在于它有巨大资金实力就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企可以创造强大的企业品牌和产品品牌。业品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者”。费者”。南 药 现 今 商 业 模 式 （十五）-评述-6 “南药”今天业绩之二因：“南药”今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三七”无形产、最主要之因：云南“三七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌”效应，的“产品品牌”效应，“南药三七”就“南药三七”就很难进入市场很难进入市场-云南“排毒养颜胶囊”云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；争霸的历史机遇；今：这个机遇已今：这个机遇已“走”。“走”。2、云南“三七”独特的产品功效！云南“三七”独特的产品功效！结论：结论：“南药”分销模式并不占优势，“南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天的业绩并不是分销或者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式成功所致模式成功所致-这一点要有非常清晰之这一点要有非常清晰之识。识。南 药 现 今 商 业 模 式 （十六）-评述-7 再谈结论：再谈结论：“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商降低“南药”资