2023年提升广西农业银行核心竞争力的思考讲解.docx

关于提升广西农业银行核心竞争力的思考讲解 关于提升广西农业银行核心竞争力的思考 。中国农业银行（以下简称农行）自1979年恢复成立以来，已经走过了近30年的路程，在长期的改革与开展过程中，形成了一定的、有自身特色的企业文化内涵。随着金融体制改革的逐步深入，农行股份制改革进程的不断前进。在贯彻党中央的指导精神，在面对效劳“三农〞与商业化运作的前提下，如何提升农行的核心竞争力，在白家争鸣的金融市场领域占得一席之地是我们必须思考的问题。 所谓的企业核心竞争力是“能够使企业以更快的速度推出各种各样产品的一系列核心能力〞。一般理解为，企业在那些关系到自身生存和开展的关键环节上所独有的、比竞争对手更强大的、更持久的某种优势、能力或知识体系。主要包括三个方面； 1、底蕴深厚的企业文化，是锻造核心竞争力的根底和重要保障。 2、良好的机制平台，是核心竞争力的有效载体。 3、有效的营销渠道、多元化的产品和优质的效劳是企业核心竞争力转换为生产力的关键。针对当今广西金融市场群雄逐鹿，笔者拟对广西农业银行开展中如何提升核心竞争力，抢占市场份额，实现商业化运作，落实党中央的精神，更好地为“三农〞效劳，提出以下几点看法。 文章首先分析了广西农行目前的现状，其次对于如何提升农行核心竞争力提出几点思考意见。文章目的旨在为农行的“三个一〞献计献策活动提供一份参考。 一、广西农行在同业竞争中的优劣势分析： 中国农业银行是我国四大商业银行之一，是中国金融体系的重要组成局部，被财富评为世界500强企业之一，具有相对品牌网点优势。本着以“效劳三农〞为主导思想的股份制改造随着改革的不断行进，其品牌与信誉受到广阔人民群众的关注及青睐。广西农行拥有近千个机构网点，几乎涵盖了广西的每个县镇，网点数居各商业银行之首。二是具有相对客户资源优势。从城市到农村，农业银行有着最广阔的人脉资源，特别是具有农业产业化客户群体资源优势。同时，农业银行及时、平安的资金汇划系统提供了快捷、优质的效劳，吸引了大批高质量客户。此外，农行结合广西农业经济开展的特点，创新推出了以“白糖质押办理短期流动资金贷款〞等融资方式，解决了局部县份企业及农户融资难的困难，为推动当地经济开展起了促进的作用，赢得了良好的口碑。在肯定优势的同时，也要看到自身的缺乏。广西农行一是人力资源缺乏活力。在岗职工较多，居广西各商业银行之首。由于用人考核制度存在欠缺，导致局部员工因循守旧，观念落后，抱残守缺，不思变故；对于具有专业知识的人才并未能让其在相应的岗位发挥专业知识，因此难以形成有效的生产力。二是机构网点数远远超出同业，但网点建设分布存在不合理，如古城教育路段竟有4家农行营业机构，有的相距缺乏百米；此外，低效益网点偏多，精品网点偏少，同时由于网点之间因揽存等所产生的内耗竞争，势必会影响客户对农行形象的认识，成为阻碍农行开展的一大问题。其三，产品缺乏竞争力，没有建立起核心技术和核心产品。与中小金融机构，特别是股份制银行相比，农业银行的产品相形见绌，根本没有形成自己的特色。从产品开发，到推介、宣传、营销，几乎是各自为战，有些看似向好的产品生命周期很短，区域内的产品根本无法参与国内、国际市场的竞争。由于产品缺乏创新力、竞争力，很难真正维系客户、抢占市场，也就无力培育客户的忠诚度、构建核心客户群体。第四，农行品牌产品亟待统一宣传推广，包括产品（效劳）宣传推销、渗透营销、综合包装、售后效劳等各个环节都需要进一步整合、提升和完善。目前，虽然也在标准化效劳、文明创立等方面做了许多，但是，对经营管理理念、形象识别、对外宣传、产品广告等缺乏统一的标准。仅就对外宣传的广告用语而言，与其他商业银行相距甚远，根本没有形成具有农行特点的管理文化、制度文化、视角形象。遍观广西首府XX市各类宣传广告媒体，各家商业银行为宣传自己及其金融产品，不惜通过在公交汽车、候车亭、报纸、室外广告、电梯广告等方式进行大力宣传。而农行的广告除了区分行大楼、以及各支行、各网点内部产品宣传外，只有北大桥头的公务卡宣传广告、一桥南岸的贷记卡宣传广告、以及南柳高速路上一块“大行德广伴您成长〞的广告牌匾外，几乎难以寻觅相关农行信息的宣传。仅通过狭隘的宣传，如何能让更多的客户认知农行。了解农行。选择农行。 二、广西农行面临的机遇挑战 1、农村金融需求量增加迫切需要农行效劳。当前，随着广西农业产业化、根底设施建设、农村流通体系建设、特色资源开发的层层深入，县域中小企业和富裕农户等新农村建设活泼经济主体的金融需求，正在由传统存贷需求向票据承兑贴现、跨区网络结算、现金管理、投资理财业务等高端业务领域延伸，农村金融需求效劳大有供给缺乏之势。农业银行本外币一体化、网络全国化、高中低端业务多元化的效劳优势比较明显，有利于促进并分享农村经济增长的衍生效益，给农村金融需求提供保障。 2、新型经济开展层次给农行开展带来福音。随着广西新农村建设战略的实施，县域的城镇化水平将不断提升，农村经济社会结构将逐步由“生存经济〞升级到“生产经济〞，经济活泼主体也将逐渐集中到中心集镇、县城以至城市。这种经济开展层次，与农行的经营层次更为契合，有利于发挥农行连接城乡、经营多层化的系统优势。 3、“北部湾经济大开发〞为广西农业银行提供了加速开展的平台。广西作为中国西南的窗口，与东亚国家隔海相望。因此，为促进中国与东亚各国的各项交流，北部湾经济开发区域的建设势在必行。由于广西是中国的农业大省，其农业资源、森林资源等都分布于广西各县份及乡镇，同时，矿产资源以及由农业等带来的第二产业也遍布乡镇，因此，农行正可依托自身县域网点众多的优势，为该类客户办理各种金融结算，提供多元化的金融效劳。 三、提升广西农行核心竞争力相应对策 （一）结合农行股改的有利时机，构建核心竞争力。 1、全面塑造并大力宣传广西农行的企业文化，打造农行核心竞争力的“灵魂〞。全面构建全行统一的企业文化框架和机制，在更长未来、更宽领域建立起具有时代性、科学性、系统性、先进性的企业文化，形成以人力资源开发为中心的人本文化，以客户为中心的效劳文化，以质量和平安为中心的管理文化，以企业形象战略为中心的物质文化，以市场为中心的营销文化。着力打造全行经营理念、企业精神、企业宗旨、管理理念、效劳理念、价值观、开展观等，并不断增强标准力、推动力。大力开展创立学习型银行、争做知识型员工活动，强化标准化管理，加强队伍建设，不断提高效劳质量、营销技能，并迅速转换为现实的生产力。 2、目前XX市各商业银行都以网点建设作为吸引客户的第一步营销工作；尤其是工行、建行、交行、兴业等银行，近几年对网点的建设大费周章，网点的装修十分讲究，“宽敞明亮、交通便利、职能区分、设施齐全〞从第一印象上吸引优质客户。与之相比，农行网点多数存在停车不便、网点空间狭小、设备陈旧等因素，导致在与邻近的他行网点竞争时，存在一定得差距。因此，必须加快内部组织架构、机制创新，为企业核心竞争力的打造提供制度保证。着眼于建立符合现代商业银行开展需要的现代企业制度，首先，加快改造支行内部组织架构。以经区域客户分布特点、支行经营管理能力以及网点的盈利能力定取舍，合并或撤销布局分布不合理、效益低的网点。优化和提升XX县区网点，加快网点升格、翻牌步伐，对经济欠兴旺地区、经营困难行，加大减员分流力度，实行内部降格，逐步将二级分行转换为营销主体，真正形成精品网点及经营性支行为营销单元、二级分行为营销主体，面向市场、贴近客户的组织架构。 3、完善以市行为主体，以客户部门和客户经理为中心，以科技、产品和效劳为支撑，各部门相互配合、系统联动、全员参与的市场营销体系。即：在分行建立紧密型的重点客户直接营销体制，由分行牵头，营业部与各支行直接对XX县区及近郊重点客户进行点对点的营销、维护和管理；同时，在支行建立以客户经理为主体的，对中小优质法人客户和重点私人客户的直接营销机制；在营业网点，建立以营销私人业务和低风险信贷业务为主的柜台营销机制。再次，完善责权利结合的绩效考核和收入分配机制。坚持以经济资本管理为导向，突出经营利润核心指标，建立以责任利润为核心的绩效考核评价体系；全面推行精细化管理，以二级分行为主体，逐步构建合理完善的财务管理体系；坚持以业绩论英雄、凭奉献拿报酬的岗位薪酬制度，拉开各个岗位收入分配差距，并逐步推行年薪制。 （二）稳固根底业务开展，构建核心竞争力 1、全方位开展零售业务。零售业务是农行基层分支机构职能和定位的重要回归。也就是说，做好零售业务，农行才算真正找回了自身。要从资产业务、负债业务及中间业务三大板块入手全力开展零售业务。 资产业务方面。资产业务要坚持以工程贷款为突破，以大中型企业为重点，以广西财政扶持的大中型工程、路桥建设、根底设施建设、重点企业工程为方向，以房地产开发、房产按揭、企业流动资金贷款、票据贴现等业务为补充，以XX县区、工业园区为主阵地，在准确定位、细分市场的根底上，迅速做大资产总量，实现收益的最大化。一是努力以“三大两高一优〞工程的拓展带动信贷结构的优化和优良客户的有效扩张。加大对各县（市）前50强企业、重点招商引资工程、优质民营企业、特别是面广量大的小优客户和个人高价值客户的拓展力度，从源头培植根本客户群，以此逐步做大各项业务，推动农行整体竞争实力的快速提升。二是要积极加大建安企业一般固定资产贷款的营销力度。同时根据细分客户，筛选客户，为一些具有实力的客户配套发放短期流动资金贷款。三是准确把握房市走势，积极营销个人住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作要领和风险防范要点，把握房地产开发、开盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访，跟踪开发进度，适时投放。四是贴现业务为补充，继续抓好低风险贷款的营销。 负债业务方面。一是以星级客户为重点，全力拓展储蓄市场。星级客户是农行转型的客户根底，也是农行以往工作中的盲点。要以个人优质客户系统运用为根底，以建档为手段，明确客户拓展目标，加强客户信息沟通，随时了解把握客户金融产品结构和结构的变化，从而有针对性地进行客户维护。要做到基层网点柜面与主任联动，客户经理与产品经理联运，上下联动，有目的、有针对性地识别、发现潜在优质个人客户，通过提供综合理财效劳，使其成为农行忠诚客户。二是农行基层网点要全面落实大堂经理制，配备专人，专职个人业务，切实建立星级客户的信息储藏、工作流程、定期沟通于一体的效劳机制，切实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回报率。三是处于县域集镇的网点要将村组划片包干到人，建立定期联络制度，发挥村干部与农行联动的效应，以抓住储源。四是多策并举，猛攻对公存款。要加大源头营销力度，培育对公大户。要积极抢抓财政改革机遇，做好尚未拓展的县（市）财政集中支付业务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。五是继续做好全额保证金银票和全额保证金开证业务的拓展，对业务量大的商贸、纺织、化工等企业逐户进行营销，通过算经济账，加强效劳等方法，激发其对农行全额保证金银票的需求。六是不断创新工作举措，加强与证券公司的合作，认真做好第三方存管业务的拓展，充分利用证券公司的优势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大力拓展借记卡存款。第一，全力提升农行卡在个体结算方面的优势；第二，要以代发工资为抓手，不断扩大卡量，提高卡存款；第三，要全面推动以卡代扣燃气费、水费、电费、通信费等各项缴费工作。八是抓好外币存款的组织工作。要通过各种途径，建立完整的客户信息网，尤其是出国工作人员，积极宣传我行的西联汇款和个人汇款的优势，逐步形成我行的个人外汇客户群体。 中间业务方面。强化中间业务收入，平衡各项新业务的进度，切实使电子化产品成为市场营销的有效手段。一是要求员工熟悉银行卡、电子银行、保险、基金、黄金