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全脑销售博弈模型全脑销售博弈模型 第三课（黄埔二期）2013、10、30 经典对话 案例1：我是不是太冲动了？奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。”案例1：我是不是太冲动了？分析：销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？案例1：我是不是太冲动了？销售顾问：“当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”客户边听边频频点头，连连说对.案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”一周后，IBM得到了该银行这个地区全部服务器的合同，没有让价。案例3：公司预算不够能否宽限一下 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”案例3：公司预算不够能否宽限一下 西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，您们上亿的项目，怎么也不缺这100万的口呀，您说呢？”一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning,Right Brain Selling)，左脑计划，右脑销售。结论1：右脑是对左脑的模拟 左脑接受数字信息，精确、冷静。右脑接受模拟信息，模糊、热情。天气预报对第二天的温度预测，使用左脑来接受的，并得出第二天是冷还是热的结论。左脑 当需要告知他人第二天的天气情况时，说明天比较冷或热（模棱两可、非量化的）。这个转述就是右脑的模拟结论。右脑（LOOKY纠正）结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论4：潜在客户 左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。结论5：销售人员 销售中期，左脑进行对产品利益的分析。销售初期/销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。销售初期需要建立友好的关系，后期则凭借这种友好的关系来签约。中期，潜在客户要深入考察自己的利益，则需要销售人员进行产品利益的陈述（左脑）。结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往。信任是经过思考、经过检验后的理性结论。结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑 习惯右脑，不是左脑。用左脑思考太麻烦，效率太低。（好习惯的重要性）结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围（没有准备的话题），则再次使用右脑 结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑 结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方 结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格 左脑考虑可以得到多少价值，右脑听到价格通常的反应就是太贵。结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用 盐少许。很快就到了。结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用 结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用 结论16：关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平 结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的 结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的 结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性和速度 结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达 一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力 结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题 结论22：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达以签单的目的 见结论2、3：左脑专家 右脑朋友 结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的 结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现 熟能生巧、融会贯通。开车。高水平销售人员 左脑计划 右脑销售 左脑 右脑 右脑 左脑 销售人员 潜在客户 结论25：象限I：销售人员的右脑对潜在客户的左脑 潜在客户理性思考，销售人员模糊应对，没有成功机会。结论26：象限II：销售人员的右脑对潜在客户的右脑 情商高者胜。结论27：象限III：销售人员的左脑对潜在客户的右脑 一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。从而影响他们的决策。结论28：象限IV：销售人员的左脑对潜在客户的左脑 潜在客户：“我的朋友是这方面的专家，他建议我要慎重，我觉得他说的有道理。”（道理理性）销售人员要用自己掌握的技能左脑的积累变为右脑的表现，将潜在客户的思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。促使其决策。结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响 结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发 首先，在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。最后，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。案例1：我是不是太冲动了？奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。”典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。脑思考，是否值得。案例1：我是不是太冲动了？销售顾问：“当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。策，而这个决策就是典型的右脑决策。案例1 总结：有效识别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划（事先的准备和故事集）（事先的准备和故事集）来实现，利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。(左脑计划，右脑销售。)案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的手法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考手法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑较量的时候。较量的时候。案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱让步、渲染、示弱等各种右脑策等各种右脑策略来夺取影响的主动权。略来夺取影响的主动权。案例2 总结：全脑销售博弈是一个脑力劳动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑销售博弈中关键时刻用对脑的问题。案例3：公司预算不够能否宽限一下 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，这又一次是一个全脑博弈的经典案例。这又一次是一个全脑博弈的经典案例。案例3：公司预算不够能否宽限一下 西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，