DCC优秀话术汇编.doc

DCC优秀话术汇编 您习惯这样问 建议您这样问 有什么不同？ 请问您以前来过我们展厅吗？ 您是第一次来我们展厅吧！我带您去参观一下(适合直销员) 转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,后者更加突出热情以及工作效率。 您感觉尼桑车怎样？ 几个品牌的车你都非常熟悉的，那您认为东风日产的车综合因素如何？适合您购买吗? 由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买意向。 您近期有时间来试乘试驾吗？ 您这周哪个时间段比较方便,我给您安排来店试乘试驾? 直接让客户选择方便的时间,减少客户直接回答没有时间的概率。 您到我们专营店来看过车吗？ 我们会邀请意向客户到店来看车和试乘试驾,您看怎么给您安排比较方便? 如果客户来过,则会直接告诉你,如果没来过,这样的询问也直接把客户带到约定时间的阶段 优惠幅度多少？在哪里看的？ 买车确实是笔不小的支出，相信您也会谨慎选择的;有时候优惠不能只体现在价格上,售后服务的保证也很重要的,而且车子的性能及油耗也会影响以后的支出的 给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。 您最近考虑的怎么样了？ 还有哪些方面我可以提供帮助的 转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,一个有些"催促"的感觉,后者则始终从服务客户的角度。 您希望近期购车还是想先了解多一点，再做决定?您打算什么时间购车? 您打算什么时候用车呢? 用客户最终的目的提问，直接得到客户的真正购车意向，减少客户回答＂先了解／很快了＂的没有实在意见的答案。 您购车的预算是多少?请问您买车是家用还是商用?车子一般谁开?请问您开还是您太太开? 能了解一下您的购车计划吗? 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息,而避免一连串封闭式问题给客户造成的不舒服的感觉,而且可能还会获得更多除此之外的客户信息(如:车型、用途、预算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增购还是换购、购车关注点等等)。 您是首次购车吗?/您现在开的是什么样的车，有置换需求吗？ 我们针对二次购车的客户有一项"二手车置换业务"，您是否需要了解一下呢？ 给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。 您看过什么样的车型？您之前是否还在关注其他品牌的车？ 在您了解过的车型里,能否简单地说明一下它们对您来说,最适合您购买的原因哪? 由宽改变到窄的询问,可以:1.知道客户所留意过的车型.2.适合客户的价格/配置/内饰/功能等等各方面的信息.从而可以向客户推荐适合他的车.前者的问法不能一步到位 我们这里有一款XX车，XX样的，您看XX时间否是方便来试驾，亲身体验一下呢？ 根据您刚才告诉我的那些需求，我推荐您可以试一下我们的ＸＸ豪华版，它的配置及价位都很适合您的要求，我帮您安排这个周未的早上来试驾，好吗？ 让客户感觉到您很专心听他的意见，而且帮他找到适合他的车．就算他不答应您周未来，也会与您另约时间的．前者的说法缺乏说服力,客户会觉得"你凭什么要我试这款车呢?这款车有什么好? 你想购买多大排量的车？您喜欢什么样的车型，两厢还是三厢呢？手动的还是自动的？您对内饰颜色有要求吗？你对配置有特别的要求吗？例如天窗、电动座椅 您对车的性能\配置有什么样的需求? 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息。 您是更注重舒适性呢,还是安全性? 您最注重车子的哪些方面? 直接给开放式的问题让客户给你尽可能多的信息,从而为有效说服/产品陈述奠定基础。 您喜欢哪种颜色的车？ 您对车的外形有什么要求？ 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息. 您想了解哪款车？ 对尼桑车子是否了解？ 您想了解什么样的车？ 从封闭式变成开放式,会获得更多的客户信息。 您打算什么时候提车？ 您订购的车大概会在月底到店，请问您打算月底还是另约时间提车呢？(适合直销员) 您订购的车现在有库存，请问您需要明天提车还是另约时间呢(适合直销员) 先告诉客户自身的状况，避免出现客户提出了要求而专营店又不能做到的局面 请问您需要我们代办上牌吗？ 我们店会提供代理办理上牌的业务，请问您需要我帮您办理这项业务吗(适合直销员) 将代理上牌业务的性质说明，始终由服务客户的角度出发，让客户自己选择是否需要在店办理，减少客户的误会 保险怎么保？ 我们店会提供保险的购买服务，我跟您说一下投保的细则，看您如何选择？(适合直销员) 将保险业务的性质说明，始终由服务客户的角度出发，让客户自己选择是否需要在店投保，减少客户的误会。 您感觉尼桑车怎样? 为了不断适应市场的需求，我想了解一下您对东风日产车的使用感觉? 给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。 我们今天有活动，不知道您是否有时间参加？ 我们店在今天下午15:00-16:00有一个节油技能讲座,从日常驾驶中掌握节油技巧,我帮您预留一个位置吧 后者目的明确,时间清晰;另一方面带给客户一个信息"座席有限,机会难得";前者的属于没有诚意的邀请,增加客户的拒绝率 您打算分期付款购车还是全款购车？ 我们店可以提供分期付款的方式,请问您需要我帮您办理此项手续吗? 转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,一个会令客户有"尴尬"的感觉,后者则始终从服务客户的角度。 您试驾时的感觉如何？ 可以与您分享一下试驾后的感受吗?(适合直销员) 转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,前者有些为了"完成任务"的感觉,后者则容易令对方产生亲切感,获取更多的客户感受 您是做什么行业的？什么单位？ 我看您对车的性能非常熟悉，你的行业跟车有关的吧！是在那个公司上班呢?为了做汽车市场的使用分析，是否介意告诉我您的工作行业及公司名称？ 这个问题最好不要随便问，客户的私隐问题比较敏感。如确实需要，可以参考后者的2个建议，不会令客户觉得"唐突""为难" 您是通过什么渠道了解车的资讯？ 汽车的资讯渠道越来越丰富,X先生/小姐主要是通过那个渠道了解车的资讯呢 将客户的思考范围缩小,了解到某个具体的信息就可以跟客户展开话题了 您有朋友正在开我们的车吗？ 在您的社交圈子里应该会有人开着东风日产的车吧! 前者的询问很危险,如果客户回答"没有"就会让销售顾问掉进"困局"里面.因为"朋友"的范围很窄,客户只能想到交住频繁的好朋友,但"社交圈子"就阔很多了,包括同事/朋友/亲威/邻居等等,客户短时间内不能确定,就自然不会说"没有 如果有最新的优惠信息，我们会及时打电话通知您，可以吗? 我们会将最新的优惠信息传递给意向客户，您看通过电话短信还是邮寄给您方便呢？ 给客户一个"不能拒绝"的理由,降低客户说"不可以"。 您方便留下联系电话吗？ 为了及时给您传递购车信息,能否方便留一个联系电话呢? 给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉 您是从哪里知道我们这款车的？ 为了确保客户能通过更有效的途径了解到我们的产品,我能了解一下您是通过什么渠道知道我们这款车的吗？ 给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉