5转介绍增员(话术).ppt

假日增员技能训练假日增员技能训练（五（五）转介绍增员（话术）转介绍增员（话术）Friends Helping Friends 朋友帮助朋友 课程大纲课程大纲 什么是推介人，什么是影响力中心什么是推介人，什么是影响力中心 新春佳节是利用转介绍增员的有利时机新春佳节是利用转介绍增员的有利时机 要求推介的要点要求推介的要点 推介法要求的方向推介法要求的方向 转介绍增员话术转介绍增员话术 演练与通关演练与通关 课程目的课程目的 通过讲师讲授通过讲师讲授，使学员理解使学员理解“推介推介人人”、“影响力中心影响力中心”的定位的定位，掌握要掌握要求推介要点及推介法要求方向；根据演求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求练流程要求，学员积极参与演练过程学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。增员来源增员来源 个人的观察个人的观察 推介人推介人 保户保户 缘故缘故 内勤人员推荐内勤人员推荐 报章广告报章广告 职业介绍所职业介绍所 其他其他 转介绍增员法是大家常用转介绍增员法是大家常用的、很有效的增员方法的、很有效的增员方法 什么是什么是“推介人推介人”？所谓推介人是指所谓推介人是指 在日常业务中或私在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往人生活里，会跟他人有密切接触来往,我我们能从他们那儿获得增员名单的人。们能从他们那儿获得增员名单的人。推介人的特征推介人的特征 交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力 保险意识强保险意识强 热情、愿意帮助别人热情、愿意帮助别人 有工作便利条件有工作便利条件 易接触易接触 那些人可以成为推介人那些人可以成为推介人 破产领导破产领导 工会主席工会主席 妇产科医生妇产科医生 人事领导人事领导 户籍警户籍警 学校老师等学校老师等 我们不仅仅要找到增员的推介人，我们不仅仅要找到增员的推介人，更要找到增员的更要找到增员的“影响力中心影响力中心”。什么是影响力中心什么是影响力中心 所谓影响力中心所谓影响力中心，也是一位也是一位“推介推介人人”，并且已经能够持续不断地提供增，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是员名单给你的人。一位影响力中心就是一位一位“积极热心积极热心”的推介人。的推介人。什么人具有什么人具有“影响力中心影响力中心”在社会上有权、有势、有地位的人；在社会上有权、有势、有地位的人；在社会上有影响力的人；在社会上有影响力的人；从事工作经常接触以上两类的人；从事工作经常接触以上两类的人；在职业上与大众接触广泛的人；在职业上与大众接触广泛的人；大额保单持有者。大额保单持有者。是我们寻找推介人、是我们寻找推介人、影响力中心的最佳时机！影响力中心的最佳时机！猴年新春猴年新春 还记得吗？还记得吗？出门五件事：出门五件事：1 1、买个保险吧！、买个保险吧！2 2、加保吧！、加保吧！3 3、介绍个人来买保险吧！、介绍个人来买保险吧！4 4、一起来做保险吧！、一起来做保险吧！5 5！介绍个人来做保险吧！介绍个人来做保险吧！在猴年新春：在猴年新春：我们推出了我们推出了“锦绣年华锦绣年华”新产品，赶快找人一起卖新产品，赶快找人一起卖吧。吧。我们送我们送“福福”上门，找老客户一起来卖上门，找老客户一起来卖“锦绣年华锦绣年华”吧。吧。合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来卖到更多的人来卖“锦绣年华锦绣年华”。团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一起卖锦绣年华。起卖锦绣年华。推介理由推介理由 60%60%中意你的为人中意你的为人 23%23%他们的好朋友愿意投保或感觉他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要寿险重要 10%10%信赖你的公司信赖你的公司 7%7%其他其他 要求推介要点要求推介要点 不止一次提出推介要求不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔提问后送上纸笔 配合肢体语言配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料取得名单后请客户多提供相关资料 推介法要求方向推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者想创业者 单位效益不大好者单位效益不大好者 刚下岗者刚下岗者 特别想赚钱者特别想赚钱者 生意做得不太好者生意做得不太好者 得不到推介的几种情况得不到推介的几种情况 没有提出要求没有提出要求 自我感觉自己的努力不值得客户推介自我感觉自己的努力不值得客户推介 根本不知道用什么方法获得名单根本不知道用什么方法获得名单 转介绍增员话术转介绍增员话术 推介话术要领推介话术要领 寒暄寒暄 赞美赞美 感谢感谢 提出要求提出要求 发展机会发展机会 要求方向要求方向 多次要求多次要求 您这么成功，人缘又好，应该常与您这么成功，人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？您觉得如何？话术精选话术精选 王先生，你对我的工作这么王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，很多，是不是？您看看您的周围有没是不是？您看看您的周围有没有有（推介法要求方向）（推介法要求方向）话术精选话术精选 王先生，您知道的，象我王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这样朋友给我？您看看周围是否有这样的的(+(+推介法要求方向推介法要求方向)话术精选话术精选 刘小姐刘小姐,非常感谢您一直以来非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，险，肯定有各种各样原因，通过与您接通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识介绍几个朋友让我认识,您看您周围是否您看您周围是否有这样的人有这样的人(推介法要求方向推介法要求方向)话术精选话术精选 刘小姐刘小姐,非常感谢您一直以来对我工非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。您这么优秀您这么优秀,相信您周围的朋友也是非常不错相信您周围的朋友也是非常不错的的,我正在（已经）晋升主管，我还需要引进我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识吗您能推荐几个给我认识吗?话术精选话术精选 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。工作，相信他们一定会得到他们想要的。话术精选话术精选 演练演练 1 1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。三次演练。讲师巡堂监督。2 2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。记录。3 3、讲师作最后点评、讲师作最后点评。让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯